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第122页
62.小王灵机—动赚大钱
1986 年夏季,某地西瓜丰收,街头到处都是成堆的西瓜,其价格一跌再
跌,还很少有人问津,不少商贩面临赔本的窘境,苦不堪言。
商贩小王也不例外,在批发市场以0.25 元一斤的价格进了4000 斤西瓜,
然而3 天过去了,尽管小王急于保本,以0.30 元一斤的价钱出售,但是喊破
了嗓子只卖出了500 斤。
苦恼的小王灵机一动,想出一个绝妙的计策,他观察到街头游客在炎炎
烈日中,虽然口喝难忽,非常想吃西瓜,但是一则因为手棒西瓜边走边吃,
很不雅观;二则因为吃得满手满脸西瓜汁,粘手又无处洗,所以许多人宁肯
不吃也不买瓜。为了解决这一矛盾,小王迅速自制了一只玻璃大桶,中间是
二层可以相互挤压的铁箅子,下端安装一只小龙头,把西瓜瓤放二层铁箅子
间一挤压,鲜红的西瓜汁就会流入下层,将水尤头一开,用一次性纸杯子就
可以接到原叶原味、方便可口的西瓜汁了。这一小发明使小王在众多西瓜贩
中脱颖而出。人们蜂拥而上,西瓜顿时供不应求,3000 多斤西瓜2 天内销售
精光,小王也获得了丰厚的利润。
63.日本商人向美国推销避孕套
80 年代初,艾滋病毒给美国人带来了一阵恐慌,因为任何药物都阻止不
了性接触后带来的死神,既想保持开放的性观念,又怕见上帝的美国人后来
发现,避孕套可以有效地抵挡死神的侵袭。
而当时,由于美国国内曾长期没有大量生产避孕套,现在市场需求突然
猛增,数量有限的避孕套一时无法满足市场需求。这时,远在东半球的这一
边,嗅觉敏锐的两位日本商人发现了这一“秘密”,认为是有利可图的大好
时机。于是,立即开动本公司的机器,加班加点在很短的时间内生产出成箱
的橡胶避孕套,火速送达美国。一时间,在美国众多的代销店门庭若市,熙
熙攘攘,2 亿多只避孕套很快销售一空。两位乘虚而入的日本商人从中狠捞
了一把。
64.合作销售让产品声誊鹊起
“真视”公司凭借其精密的计算机电路板,占领了台式视频系统和计算
机图形技术两大市场。它是从多角度开展合作营销的。
①软件制造商。以“真视”主板为原料的300 多家软件制造商事实上为
“真视”产品开拓了300 多条分销渠道。公司不直接向顾客推销产品,而是
借助全美400 多家销售商来进行。公司在3 个地理区域安排了15 个独立的销
售代理机构,每个地区有公司的2 名销售主管负责监督管理。同时,还在西
欧、亚洲、拉丁美洲能过两家国际分销机构销售产品,公司1/3 的销售额是
由国际销售完成的,到1995 年上升到1/2。
②视频产品。“真视”与位于加利福尼亚的伯克利的一家硬件制造商—
AT&T 图形软件实验室合作,生产一种播音室和摄影棚运用的视频产品,可
以进行专题制作和动作显示。
③一起冒险。“真视”同旧金山的一家软件制造商——马可罗玛德·帕
拉科姆合作生产高质量的视频产品。两家公司通过讨论会训练商人和最终使
用者,为着共同目标而努力。
65.电视城的特色在于方便
在北京东北方的通广大厦新崛起的一座电视城,是全国最大的彩电专营
店,400 多平方米的展览室展放着来自近40 个厂家的130 多种进口及国产彩
电。顾客在这里,半小时之内,就能遍览目前各种进口、国产彩电。他们还
尤其注意搜集各厂家的最新产品,以至于一个本来想走遍大江南北考察电视
机生产状况的越南代表团,在参观完这座电视城后,取消了到全国名厂考察
的行程,他们说:“中国电视机的生产情况,在这里一目了然。”
这是因为,各厂家不仅及时将自己的产品送到这里,还派技术人员坐阵
于此,负责向顾客解答、询问。而更主要的是将市场最新信息及其他厂家的
生产情况反馈厂里。一位厂家代表说:“在这里,你几乎每天都能感到因为
消费者的需要而发生在生产上的变化。大厂没有绝对的优越感,小厂更能看
到差距,顾客则是一天比一天挑剔了”。
66.利用讨论会推销产品
美国可视电话公司在采用印刷广告、举办展销会,邮寄直销等方式推销
产品的过程中,把讨论会作为一个关键手段加以运用。
可视电话公司在每一个大城市都定期举办半天讨论会,以便把产品展
示,出售给潜在的购买者,收到较好效果。开始时,可视电话公司的人员将
产品展示给大家,并大概介绍一下公司的产品线和服务内容。然后利用这套
电视电话会议系统现场与几个客户联紧,开展对话。这样,既展示了公司的
技术,又利用客户来推销产品,达到了一石二鸟的目的。
公司营销部副经理罗伯特F·密特朗解释说,“之所以能在几分钟内说