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第121页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
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生情,突发灵感想出了一条推销彩电的办法:索尼彩电可以找到一家“带头

牛”商率先销售,以便打开销路。

经过研究,卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对

象。于是,卯木肇求见该公司经理,但都被以各种理由被婉言谢绝,未能如

愿。直到第四次,卯木肇才见到了经理,可没等卯木肇先生开口,经理劈面

就是一句“我不卖Sony 的产品”。接着对Sony 产品形象大发了一通议论。

后来,当卯木肇见到该经理时又几次以售后服务差知名度不高等理由拒绝销

售。

但卯木肇先生并没有灰心。他回到驻地后,立即召集30 多位工作人员开

会,规定每人每天拨5 次电话,向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的

求购电话,搞得马希利尔公司的职员晕头转向,还误将索尼彩电列入“待交

货名单”。

卯木肇先生再一次见到经理时,经理大为恼火:“你搞的什么鬼?制造

舆论,干扰我公司的正常工作,太不象话了!”卯木肇不慌忙,待经理消气

以后,大谈索尼彩电的优点,是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说:

“我三番五次求见您,一方面是为本公司利益,但同时也会考虑到贵公司的

利益,在日本畅销的索尼彩电,一定会成为马希利尔公司的摇钱树的”。卯

木肇并就马希利尔公司经理提出的产品利润等问题作了合情合理的解释。

卯木肇多次登门求见和诚恳的态度,经于感动了这位经理,同意代销两

台彩电试试,如果一周之内卖不出去,请搬回去。

卯木肇当即派2 名年轻能干的推销员送两台彩电去希利司,并向他们讲

清这次推销的重要性,嘱咐他们要与马希利尔公司的店员并肩推销,要与店

员搞好关系。

出乎意料的是,当天下午4 点钟,两个年轻人回来报告,两台彩电已经

销出,马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。

至此,索尼彩电终于挤进了芝加哥市,“带头牛”商店,当时正值12

月初,是美国市场家电器销售旺长,经过一个圣诞节,一个月内竟卖出了700

余台,马希利尔公司大获利市。那位经理立即对索尼彩电刮目相看,亲自登

门拜访卯木肇先生,并当即决定Sony 彩电为该公司年度主销产品,连续在芝

加哥市各大报刊刊登巨幅广告,以提高产品知名度。

有马希利尔公司这头“带头牛”开路;芝加哥地区100 多家商店跟在卯

木肇后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3 年,索尼彩电在芝加哥地区的市场

占有率达到3%。接着索尼彩电开始进军美国市场。

61.牟其中组装市场成功

牟其中从借300 元钱经商起家,到发展成为中国最大的私营公司——南

德集团公司,靠的是把现成的产品组装成市场,当中间商,为各方牵线搭桥,

服务社会,自己从中赚钱。

还是在改革开放初期,牟其中从俄罗斯运来4 架能容纳164 位乘客的飞

机,总价值达2 亿多人民币,文货给四川航空公司,然后又组织500 个车皮

的中国罐头食品,服装鞋帽,机电产品运往俄罗斯作为换取飞机的实物货币,

双向交换的产品总价值达42 亿瑞士法郎。

在两个国家间做飞机贸易不是一件容易事情,牟其中为此花了3 年时

间,仅各种销购合同摆起来就有半米来高。首先他调查了两国市场情况,研

究了两国有关法律,了解到俄罗斯飞机滞销,便宜,比美国同类飞机便宜

2/3,他们紧缺的是服装、食品、机械产品等,而在中国这些产品积压严重,

很多厂都因商品销不出去濒临倒闭。但中国飞机紧缺。用相互滞销商品兑换

紧俏商品,无疑是件大好事。可是,要付诸实施,钱则成了大问题,俄规定

必须先付款再提货,可飞机的2 亿元,南德集团拿不出来,四川航空公司也

拿不出来。经过长期艰苦的谈判,古比雪夫飞机厂终于同意先把飞机飞到川

航,由川航使用,但仍属南德集团公司的财产。

牟其中用飞机做抵押向银行贷款,得到了足够的资金,接着他便在国内

组织去交换的货物,与全国300 多家企业签约,并先付款,将500 个车皮的

中国罐头食品,服装鞋帽,机电产品运往俄罗斯。

就这样,一桩合法的大买卖做成了,而南德集团公司几乎没有动用自己

的流动资金却获得了巨额利润。用车其中的话说,他在获得大量利润的同时,

也成了“英雄”。古比雪夫飞机厂感激他为该厂销售了积压的飞机,并得到

了500 车皮的紧俏货物投放莫斯科市场,赚了大钱;四川航空公司感激他,

因为他们在未付款的情况下得到了飞机,投入营运,公司营业额和利润激增;

国内地方领导和企业感激他,把300 家企业的积压产品销出去,不仅使企业

起死回生,也增加了地方财政收入;银行也感激他,因为南德集团公司按时

还清了银行贷款和利息。
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