宠文网 > 世界营销绝招800例 > 第85页
第85页
上任人选购，所以其价格低廉且大众化。在这种情况下，如无法突出产品减
肥的特征，抑且因无竞争力而无利可图。艾克路公司在仔细分析市场行情和
消费者心理之后，决定以改变行销通路的方式，将碧芝糖重新定位。他们完
全放弃了超级市场及食品店的“据点”，改走药房路线，并在1000 多家西药
房中选择1000 家左右作为销售点。
以药房为销售点的创意，塑造了“食品药品化”的商品概念，强化了减
肥的特性和消费者的心理效应。同时，创造产品的新形象和份值感，从而提
高售价，增加了利润。
●24.“181 效应”●
1989 年，合肥电冰箱总厂在市场调查中发现，顾客对市场上的各种型号
的冰箱并不满意，主要是报怨结构不合理，冷藏室过大，而冷冻室则很小，
使用起来很不方便。
针对这种情况，该厂悄悄地研制开发了美菱181 型大冷冻室冰箱。投入
市场后受到了消费者的青睐。但如何进一步拓宽市场呢？该厂认为关键是选
准销售点。最后决定，一个是湖北的“二汽”，那里持币待购的人多，且离
城市较远，很多食品都需要储藏；另一个是新疆。
果不出所料，两个销售点的美菱181 都引起了顾客的关注，受到了欢迎。
送到十堰百货商场的500 台181 型大冷冻室的冰箱几天就卖光了。接着，在
北亨、上海、安徽等地也都出现了很好的销路。“181”的影响扩大了，国内
一批类似的、模仿的新产品出现了，“181”同时也拯救了陷入困境的冰箱业。
这种现象被经济专家称之为“181 效应”。
●25.可口可乐利用优势占领市场●
在二十一纪末的行销战中，可口可乐宣布要改变著名的神秘7X 配方，可
口可乐改变其配方，不仅是为了对付麦可·杰克森的广告，更主要的是因为
它是世界最畅销的产品。该公司在罗伯特·戈苏塔的领导下，进行着一系列
的改革。如：小少女桔子汽水和重新配方的佛雷斯卡已经开始试销，并一举
成功。还有健怡减肥可乐也倍受人们的青睐，使公司重振雄风。
健怡的推出吃掉了可口可乐部分的销售量，自1981 年起美国超级市场的
占有率下降了4％。百事可乐在麦可·杰克森的广告宣传下，占有率不断提
高。在可口可乐新配方诞生之时，百事可乐的市场占有率力18.8％，可口可
乐只有21.7％的市场占有率。主要原因是可口可乐在口味上已经没有了明显
的优势，对于可口可乐来说，与其说等着别人慢慢把自己吃掉，倒不如大胆
地推出新口味。改变配方意味着旧可口可乐并非十全十美。
可口可乐这个老品牌，多年来一直让百事可乐有慢慢调整其步伐的机
会。任何卓越的行销人都非常清楚，即使产品具有压倒一切的优势，也不能
原地踏步，无为而治。行销战略和行销投资是任何商品在竞争中站稳脚的不
可忽视的重要一环，例如市场调查、管理智能、技术等方面丝毫不能放松。
这不仅是为了赚钱，而重要的是在竞争中求生存、求发展。
可口可乐为了挽回损失，加快了新配方的研制，并推出了一系列的创新
产品。实践证明健怡可乐的诞生是一个非常重要的发展，这个转换的促销策
略。使可口可乐在广大消费者的呼吁下，又重新销售旧口味的“古典”可口
可乐。可口可乐促销策略的实施过程给我们的启示：如果无视科技与市场的
变动，昨日的优势就是今日的弱点。唯一的保卫策略不仅产品要有高超的质
量，而且还要不断投资以持续地保持原有的优势，或许口味根本不需要改变。
●26.“托儿业务”●
在美国，儿童玩具的销售居各种日用消费品之首。各厂家为了在竞争中
取得有利地位，不断刷新儿童玩具的款式。各商家为了争夺小顾客，也不断
推出新销法。一家叫“奇幻谷”的玩具店别出心裁地创造了商店托儿业务，
一时成为消费者论题的话题。
这家玩具商店，允许那些白天夫妇都上班，或临时有事的家长把孩子送
到这里入托，按小时收取一定的费，价格合理。孩子们在这里还可以学到一
些有益的知识，同时商店把玩具拿来给孩子们玩耍。孩子在这里就像到了娱
乐园，自然是非常高兴。
随着托儿业务的发展，“奇幻谷”玩具店的销售量大增。原来孩子们被
托儿园的玩具迷住了，恳求自己的父母为他们购买。谁曾想“奇幻谷”的如
此好心，是别有用心，是一种迂回推销术。
●27.江崎产品的新定位●
日本江崎糖业公司为了占领泡泡糖市场，进行了广泛的市场调查，并对
其他品牌的泡泡糖进行了深入的分析和研究，针对这些产品存在的缺点，确
定了自己生产的功能性泡泡糖的计划，并很快推出了4 大产品；第一种是司
机用的泡泡糖，配料使用浓度薄荷和天然牛黄，可产生强烈刺激，消除困倦；