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这个实验告诉我们，可能失去某种东西的想法会对人们采取什么样的行为产生很大的影响。而且还有一点，那就是害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们产生的激励作用更大。如你想让对方接受你的某种建议或者要求，告诉他如果4i接受就会造成什么样的损失，要比告诉他们接受以后能够得到什么样的好处更容易说服对方。例如，某医院为了鼓励人们定期去医院做身体健康检查，在免费发放的宣传册上是这样写的：“如果你每个月都没有化时间到医院做身体检奄，那么你可能就会失去一重健康保障。”而这样写，明显比写“如果你每个月都花些时间到医院做身体检查，那么你就可能会得到一重健康的保障”更能够说服人们，其效果是有明显不同的。这就是短缺心理给人们造成的巨大影响。
我f门常常会说这样·句话：“拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。”不管是对自己喜欢的东西，还足对自己来晚重要的人物，这样的感觉恐怕很多人都会有。而日．还有一种状况，可能一件原本对门己没有什幺吸引力的东西，当有一天你将要失去它，或者你已经意识到自己很可能得不到它时，这件东西就会在突然间变得的很有诱惑力。是什么魔力让人们做出如此巨大的转变呢?因为短缺，当我们能够扶得某种东两的机会越束越少时，其价值就会越发地凸显出束，变得贵重。这种“机会越少，价值就高”的短缺原理，往往会对我们的行为产生很大的影响，而且这种景；响是全面的、f菜轰|J的。
我们知道，在现实生ff；-中，很多人喜欢收藏一些古董等东西，而那些古董之所以价随连城，主要原因就是因为它们稀少、罕见，不容易获得。如果类似的占董到处都是，那么它们也就不值钱了。冈此，通常来说，当一样东西开始变得越来越稀少时，它就会变得更有价值。这就是我们平常所说的“物以稀为赞”的现象。甚至一些原本不完美的、一文不值的东西，会因为稀少，甚至唯一，而变成重金难求的珍品。例如，印刷模糊的邮票、打磨失败的美玉、两次冲压的硬币、有残缺的瓷器等，因为稀少，因为有瑕疵反而比邶些没有瑕疵的物品更有价值，更受到人l¨的青睐。这说明，短缺因素对物品的价值会起到很大的影响作用。而利用这一原理，我们则能够达到给人施加压力，使之顺从的目的。
4拿人家的不自觉就会手软
有一个年轻人想学习开车，他从驾车培训公司请了一名教练，约定一起练习两个小时。在去训练场的路上，年轻人买了两瓶冰水，一瓶留给自己，一瓶准备给教练。
见到教练，两个人相互认识之后，年轻人对教练说：“今天的天气很热，您一路上还要不停地和我说话，指导我驾驶，一定会口干舌燥的，我就顺带给你带了瓶冰水。”说完就把水递给了教练。教练显然有些rt惊，却并没有说什么。
练车的时候，在年轻人的要求下．教练带着他练习了倒车、转弯等内容，而实际上这些培训内容并不该出现在这天的练习之中。因为年轻人缴纳的是60元／小时培训费，其培训内容只包括简单的上路练习。而如果要学习倒车和转弯等内容，需要缴纳的培训费用是80元／小时。按理说，面对年轻人的要求，教练本应该拒绝的，可是他不但没有拒绝，还把原来的两个小时的训练时间延长到5个小日于。而这些，教练都没有额外向年轻人多收一分钱。
这是为什么|1f己?是什么原因让教练这样做呢?
原因其实只征丁一瓶冰水。年轻人的一瓶冰水使教练感觉自己得到_广关心和重视，内心产生感动，存互惠原则的作用下，教练也给了年轻人巨大的回报。年轻人给教练买了一瓶冰水，却获得了需要花240元才能得到的培训。
俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的下短。”朋友这次请你吃了饭，下次你就会找机会再请对方一次，否则心里总会觉得不安；别人在你生口的时候送了你礼物，你也会找机会回送对方一份；甚至两个不相识0,gA．人家对你点头微笑，你也会微笑以对。存人们的意识中，大家都认为：接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等就有责任同报对方，就像欠债还饯一样，是“理所应当”的。
因此，在互惠互利原则的影响下，从别人那里得到好处的人，就肩负起了偿还对方恩惠的责任，不偿还，就会产牛负债感，莫名地就被一种力量左右。当别人对你满脸堆笑的时候，不管你是否心情愉快，恐怕【包难以绷着个脸、怒目以对。俗话说：“伸手不打笑脸人”，对方的笑脸不管是表示友好，还是埘你示弱，或者是承认错误，都会给你带来一种压力，使你无法再严肃地面对对方。即使你严肃对待了，恐怕你也难免会为自己的这种言行表示后悔和愧疚。这其实就是因为在人们心中，有一种互惠的力量在“作祟”。因为对方给了你笑脸，而你也应该以笑脸回报。如果不这么做，内心就会感到不安。
在日常生活中，我们常常会说：“有来无往非礼也。”当圳人给予了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就应该以另一种妤处来报答他人，或者也做出一些退让，这样才会皆大欢喜，倍感心安。存这样的心理压力作用下，很少人能够无动十衷，甚至以怨报德。这就是互惠原|ll|】的巨人影响。