第37章 生活千面The Other Facts on Life(7)
在这部分中，你至少要谈到两名竞争者并写下你发现的信息。当你看到竞争者的卡车停在邻居家门前时，你可以上前同他们聊聊，或者你可以直接找电话对他们的服务作出咨询。如果你要求的话，他们会给你找出来一本有关的小册子。
原始费用
为了建立公司你需要一些设备。一个方法是你可以向你的父母借，更好的方法是真正去购买那些设备，无论是新的还是二手的。这样你会理解原始资本的效用。
假设你公司的客户是以你家为中心半径５里范围内的住户，他们的院子都很小，因此手推式割草机比座椅式的更适合你。你的原始费用假设如下：
原始费用
拖车 ４００元
拖车挂钩、牌照 １５０元
手推式割草机 ２５０元
割草机上固定的杂草捕捉器 ５０元
气动修剪器 １２５元
两个气罐 ２０元
广告宣传单的成本 １０元
冷却器 １５元
总计 １０２０元
你需要拖车来帮你拉设备。其他的你可以自己来。
注意，如果你真的要建立一个公司，那么你还要把你的车算在原始成本内。如果你步行到客户家，那么你也要把这个加进去。如果你向以你家为中心半径５里范围内的住户提供服务，那么购买一辆拖车就足以使你的原始成本发生巨大的变化。
经营费用你的经营费用虽然是无关紧要的，但你最好还是能对它们有所了解。假设它们包括：
每周的费用
汽油 １０元
汽车磨损 １０元
油料 ３元
拖车磨损（轮胎） ２元
总计 ２５元
你每周至少要花费２５元，再加上你偿还贷款的那部分
钱。价格模式这里有几种制定价格的方式：调查那些潜在的客户，看看他们愿意为此支付多少钱。如果市场调查表明目前的价格是一个院子每周３０元，
那么你也得这样做，但你可能觉得由于你的原始成本较低，所以你可以向下削减５元，于是你的价格是２５元。你可能想，每小时你该收多少钱。看看你做一夏天的成本是多少，再想一想院子的面积，然后依据这些信息决定你
的价格。
账单模式
账单模式指的是你该如何向你的客户收账，例如每完成一件工作你都可以去取酬金。
预期收入
假设你整理一个院子需要２小时，你想，每周工作３０小时，一个夏季１２周（由于雨季后的萧条，使你每周的工作量少于４０小时）。再假设你希望毫不费力就能找到１０个客户，额外的努力还能使你再多找５个，那么你会有两种预期收入：
收入１：整个夏季都与你合作的１０名客户
收入计划
收入
１０名客户，每周每份２５元，１２周 ３０００元
成本
原始成本 １０２０元
经营成本每周２５元，１２周 ３００元
剩余价值
设备的剩余价值 ４００元
总收入 ２０８０元
在这种情况下，整个夏天你的收入是３０００元，扣除原始成本和经营成本，再加上设备的剩余价值，这就是你在夏季结束时将机器设备全部卖掉以后所得到的钱数。许多企业都是通过不同方式做到这一步的。我们所谈及的只是最简单的方法。如果你还想在第二年继续经营下去，那么你当然不会卖掉机器了。这会降低你第二年的成本。如果你不想，那么你可以卖掉设备并将这部分钱归到收入里。
在这种方式中看到的是你每周工作２０小时，工作了１２周，共挣到２０８０元。这就是说你每小时赚８.６６元。它说明了什么？它告诉你究竟你会赚多少钱。如果你不制作这份商业计划，那么你不会知道这个数字。如果你不喜欢这种方式，那么你还有其他的选择。为了摊低成本（拖车、割草机等）和获得更多的生意，你可以提高价格或寻找更多的客户。
收入２：１５名客户
收入计划
收入
１５名客户，每周每份２５元，１２周 ４５００元
成本
原始成本 １０２０元
经营成本每周２５元，１２周 ３００元
剩余价值
设备的剩余价值 ４００元
总收入 ３５８０元
在第二种方式中你每周工作３０小时，工作１２周，共收入３５８０元。也就是每小时挣９.９４元。
风险预测
了解你的公司所面临的风险是很重要的。对于企业来说有趣的是很难对风险作出完整的理解，直到你知道这些风险都是什么。你能在尝试和失败中了解这些风险，或者通过给其他人工作你也会对它们有所认识。关于一个草坪看护公司有一些基本的风险：
找不到客户——如果真是这样，你就赚不到钱。这会使你无法偿还贷款。
客户的数量不够——在这种情况下，你即使干了整整一个夏天也赚不到足够的钱来抵偿你的成本。
不付钱的客户——你的账单模式会限制出现这种情况的比率。
机器出故障——如果你的割草机中途报废，那么你不得不买台新的。
你要考虑好这些风险，并对它们采取相应的预防措施。
约见贷款员
你需要一笔贷款来筹建你的公司。你可以通过两种方式得到这笔钱。向你的父母或亲属去借，或者到银行去申请贷款。第三种选择就是出卖你公司的股份。这一过程有点复杂，但可能会很有趣。我建议你最好到银行去申请贷款。你很可能会遭到所有银行的拒绝，但你从中能学到很多有用的东西，我相信这种努力是值得的。当你走访了三家银行并被拒绝之后，我想这时你才可以同你的父母谈谈。
为了接近贷款员，我认为你该制定一份商业计划。这份计划要写出你在这种生意上的目标和想法：它是做什么的，如何进行的，你如何获得客户，你能从中赚多少钱，需要多少钱你的企业才能运转起来，当你做好这样一份计划后就可以走进银行申请贷款了。制定商业计划的方法我们在前文中已经谈过。
申请贷款的第一步是要约见银行的贷款员。通过打电话进行预约，许多青少年在这时都会感到很拘谨，毕竟同成年人谈话不是一件很容易的事情。想象下面的谈话：
〔电话铃响〕
成年人：早上好，这是ＸＹＺ银行。我能为你做些什么？
青少年：嗯……像……是否有什么办法……像……你知道我可以问你……像……嗯……关于贷款？你知道吗？
成年人：你在说什么？
你要抓住讲话的要点并充满自信，以成人说话的方式向银行打电话。例如：如果你抓住了计划的要点，那么打电话时你可以这样说：“你好，我叫李为。我想同你们的贷款员预约个时间，谈谈关于一笔小生意的贷款事宜。”通过与你的父母或其他成年人朋友进行练习，你能够做到自如地讲话。
“虚构的”与“真实的”
我们在这里讨论的是“虚构”的企业。在目前的税制下，你所赚的钱数要少于最高限额，这样你会使很多事情简化了。如果你要经营一家真正的公司，那么你要重新走进这个世界。例如你将不得不到工商局注册登记。你要交税，还要获得执照和许可。
了解你公司的类型。如果你发现自己真的获得了成功，那么你要确定自己到底站在“虚构的”或“真实的”哪条轨道上，以使你不会违反法律。
现在让我们花1 分钟时间来把这段话分析一下：
“你好，我叫李为，我想同你的贷款员预约个时间，谈谈关于一笔小生意的贷款事宜。”
这两句话所体现的要点有：
你先讲出了你的名字，因为你自信、诚实，并没有什么可隐瞒的。
你知道自己想要什么，并把它清楚地表达出来。
你事先预约的原因有两个：
第一是贷款员很忙。你不能认为他或她在办公室里没事可做便贸然地走进去；
第二是因为你是个年轻人，而且是第一次与贷款员见面，所以你要给对方留下一个好印象。你需要好好准备一下。
银行里接电话的人可能会以4 种方式回答你：
“不行。”这不是个人的拒绝，而是银行的拒绝。可能这家银行不给小生意贷款。在这种情况下，你可以再找其他的银行谈谈。
“你能否就你的生意再多提供些信息？”这常是小银行的贷款员的回答方式。如果你觉得在电话里便于谈论你的生意，那么你可以说。如果不方便，那么你对他说：“我制定了一份商业计划，我现在能否把它送去并同你约个见面的时间吗？”
“可以，星期一下午２点怎么样？”如果时间不合适，你可以同他再商定个时间。许多银行的营业时间是从上午９点到下午５点，所以你约会的时间不能超出这个范围。
“你看什么时间合适？”在这种情况下你可以直接提一个时间，但一定要记住银行的正常营业时间表。
这时你要记下贷款员的名字。“您能告诉我贷款员的名字吗？”假设贷款员叫莎莉。然后你要问一个重要的问题：“我现在能把我的商业计划送到莎莉女士那里吗？以便她在见面前能对此有个了解。”回答几乎总是肯定的，这时你要记下对方的邮寄地址。如果对方由于某种原因拒绝了你，那么这就是在告诉你要去换一家银行。
完整的谈话如下：你：你好，我是李为。我想同你们的贷款员预约个时间谈
谈关于一笔小生意的贷款事宜。银行：可以。星期一下午２点怎么样？你：你看下午４点可以吗？银行：可以，但要在星期三。你：没问题，到时候与我见面的人是谁？银行：我们的贷款员莎莉。你：我现在能把我的计划送到莎莉女士那里吗？以便她在
见面前能对此有个了解。银行：当然可以。你：请告诉我她的地址。银行：我们的地址是……你：非常感谢。我期待着周三下午４点同约莎莉女士见面。银行：再见。看看这段对话是多么的简洁明了。这里有充足的证据来说
明你清楚自己的目标。在这段对话之后，你要把打印好的计划书送到莎莉女士那里，同时还有一封短信（两三句话）。把她的名字和地址打在信封上。
你在星期三下午３∶５５分就该到达银行。你要穿西装、系领带。西装要得体，皮鞋要擦亮，发型要干净整洁。你要先对接待员说：“您好，我叫李为，我在４点钟同莎莉女士有个约会。”你可能会被要求坐下等会儿。这时，你可以坐在那儿看看建议书的副本。
当莎莉女士走出办公室向你打招呼时，你要站起来伸出右手，同她握手并看着她的眼睛说：“我叫李为，感谢您花时间同我见面。”你将会被邀请到她的办公室坐。