第36章 生活千面The Other Facts on Life(6)
做这些生意最初的投资额都很低。未来它们也会发展壮大起来，如果你有这种欲望的话。你也可以考虑其他的生意，看看你的邻居们都需要些什么服务。
商业中的成功因素
想创建和经营一家成功的企业，你需要做到以下4 条：
你的产品或服务要能够吸引客户。
你要确保利润，不能做赔钱的生意。
你要出色地完成工作以便能留住现存的客户，而且他们还会把你介绍给其他客户。
避免犯那些能毁掉你企业的致命的错误。
这里的每一条都很重要，让我们对此进行仔细的分析，以帮助你理解其中的重要性。
第一条点出了客户的重要性。没有客户你就赚不到钱，而寻找客户是在做生意过程中最困难的部分。你要售卖那些人们需要的产品，例如，如果你在热带地区卖雪撬，那么你可能找不到任何客户。
第二条讲到了利润。你办企业、做生意的目的就是赚钱。如果你的企业不能盈利，那么它就是慈善机构，而不是企业。你要设定好价格并控制住成本，以便于销售利润能够牢固地支撑住你的企业。如果你无法盈利，那么你的企业很快就会从商场上消失。
第三条谈的是挽留客户。如果你的工作不能令客户满意，那么他们不是拒绝付款就是不再光顾你的企业（还至少会带走另外一名客户）。无论发生哪种情况你都会损失惨重。
第四条警告你不要犯下致命的错误。否则你的结局会很惨。例如，你可能：
在快餐店打工时，你少收了顾客钱。
家教时，没有让孩子的学习成绩有所提高。
为一家公司做业务，但却因为你的原因造成了一笔可观的业务的流失。
在这三种情形中，你的顾客有权就你的疏忽提出控诉。这样的诉讼案件会浪费掉你大量的时间和巨额的金钱。在做生意中，如果你不够细心，那么你不仅要承担巨大的风险还可能会遭受难以估量的损失。
介入商业的最好方法
由于你是个新手，因此学习经验和避免犯错的一个最好的方法就是到与你开办类似企业的老板那里打工。例如，如果你计划开办一家草坪看护公司，那么你可以先到一家同样的公司里去工作一个夏天，看看他们都使用些什么样的设备，迎合哪些客户，他们在工作上的花费和出现的问题。如果你想做家教，那么不妨到一些技能培训中心去工作一段时间。如果你想去做产品直销，那么你最好先看一些有关的书籍并试着从你熟悉的人开始，或者你跟随一些有经验的销售员看看他们是怎么做的。当你要尝试去建立自己的企业时，你所学到的做生意的技巧和发现的问题都是对你十分有价值的。
前文中的“草坪看护公司”是一个很好的商业范例，简单易懂。开办这样的一个公司你需要投入一些钱来购买设备。这种作为原始资本的设备将使得商业计划这部分很有趣。在开办看护公司中我们提及的各种技巧对开办其他类型的公司也很重要。
失败的计划意味着去计划失败
如果你很冲动地就想去做生意，那么很快便会失败。至少它不会达到你所期待的那种程度。很可能你的资金中途会发生短缺。有一句格言你可曾听过：“失败的计划意味着去计划失败。”这句格言适用于任何商业投机。商业计划的目标就是预先理解如何对企业进行经营管理和精确地预测出你的成本，以便于你能够合理地为自己企业所提供的服务定价。商业是少数几个能够准确预测未来的领域之一。通过制定商业计划你能够提高预测的准确性，而且你成功的几率也会随之增加。
让我举个例子来告诉你商业计划能向你提供哪些信息。我还记得自己第一次做生意时是6岁，那时候每天都有一辆冰淇淋售卖车在我家周围转。我觉得自己可以按更低的价格出售冰淇淋，于是我动手制作了一些冰淇淋，它们尝起来还不错。我卖5分钱一份，结果我几乎没有赚到钱。一周之后，我对此感到很厌烦，于是便结束了我的生意。
为什么我会赚不到钱？因为我在做生意的过程中没有很好地计算过自己的成本。如果我真的要从头开始做冰淇淋生意，那么我需要有：
一台冰柜
放冰柜的地方冰柜的动力来源
模子
糖和香料
包装
某种运输工具（像一辆卡车）
所有的东西都要花钱，它们都是成本。这些成本都要算在价格中，除此之外还要有一点利润，因为我的劳动也有价值。机器设备和与之有关的费用、广告费、意想不到的长期开销（像维修费、保险费、卫生许可）等，所有这些加在一起构成了总的成本。那些刚刚迈入商界的新手往往易于忘记这些隐含的成本，所以他们常常出现亏损。商业计划能帮助你找出这些成本并据此定出价格。
下面还有一个例子，假设你成立了一家服务公司，一位顾客在大街上给你打电话，让你到购物中心去为她的侄女买一份结婚礼物。你开着你的微型面包车跑了２０里到购物中心，买到礼物后你开车回来，共用了１.５小时。你向顾客收取了７.５元的服务费，并认为自己挣了很多钱。然而你漏掉了一些事情，一个是汽油和汽车的使用成本，平均每辆车每公里磨损１元。如果你买过汽车汽油，换过轮胎，付过维修费，那么你会对此有所了解。按１公里１元计算，仅仅从汽车成本来说你就该收取顾客２０元。再加上时间的成本，你至少要收２１.５元。其他没有算进来的成本有广告费、电话费等等。另外你基本上还要为自己领一份最低工资，这对你来说是很合适的。你也许愿意在业余时间作一些生意，挣一点零花钱。经过对上述各种成本的分析，我们可以看到你应该向你的顾客收取３０元。但他愿意付这笔钱吗？可能不愿意，这对你所从事的生意的可能性做出了说明，也向你提供了有关价格和客户类型的一些信息。
制定商业计划
如果你的顾客需要支付３０元的话，那为什么别人送便当只要１０-１５元？他们是如何赚钱的？通过寻找这一问题的答案你能够学到很有价值的东西。你可以与快餐公司谈谈，看看他们付给员工多少钱？给司机多少钱？广告、能源、占地等其他开销是多少？他们从便当上能得到多少利润？你能否把这些新知识应用到服务公司上去？通过对现存的作为商业模型的公司进行考察和分析，你能获得大量宝贵的经验。
制定商业计划需要花一定的时间和功夫。作为青少年你会很冲动地在缺少计划的情况下就全身心地投入到生意中来，让我来帮你压抑这种冲动吧。我们从上文的两个例子中看出缺少计划会使你出现亏损。在这种情况下你会损失很多钱，或者由于无法实现你做出的承诺使得许多人很气愤。
一份商业计划有固定的组成部分，让我们来看一个例子，这是美国一家商业咨询机构专为一家看护草坪的服务公司的年轻人写的一份简单的计划书，你完全可以模仿这个例子，制定一份自己的商业计划，其中内容包括以下几部分：
公司概述
客户简介
市场战略
竞争对手
原始费用
经营费用
价格模式
账单模式
预期收入
风险预测
记住制定这样一个计划的主要方法就是坐下来花时间对市场和金融情况做出分析与思考。通过提前做出这份计划，你能够做到前文中提到的４项要求。
公司概述
本部分是对你的公司进行直接的描述。对于一个草坪看护公司可以这样说：
ＸＹＺ草坪看护公司向您提供高质量的草坪看护服务，包括割草、修整墙篱，我们将在整个夏天欢迎您的光顾。
如果你想在其他季节也提供某些服务，像清扫树叶和除雪，那么你可以刊登出来，写在夏季服务项目的后面。关键一点是在你同客户签约时，你要令客户清楚地知道他能得到什么样的服务。例如，如果你同某人在六月份签约，每项服务的终止日期是在九月份，那么等到学校开学时，你和你的客户都要明白这一点。许多人都希望能有人在他们度假期间为他们割草和照看院子。但这其中还存在一个问题，就是人们更愿意这项服务持续到十月份草停止生长的时候。因此，在签约时你要向客户强调这一点。灵活机动会使你的生意日益兴隆。
客户简介
本部分将向你介绍你所要寻找的客户。你的目标客户是那些在度假时期没办法照看院子的人（你也可以为他们提供其他的服务，像邮信和收报纸）。你可以向你家附近的住户提供全年的服务。你还可以为１０个人服务一个夏天。仔细思考一下你想做什么、想做多久、客户的合理人数等。
在公司的筹建过程中你最好同周围的邻居和那些潜在的客户谈谈，看看他们都希望得到些什么样的服务。这就是市场调查，它是企业用来决定向市场提供何种产品和服务的最常用的方法。
对于你的草坪看护公司，此部分可以在商业计划中这样表述：
ＸＹＺ草坪看护公司最初的客户将是我的家庭、我同街区的其他住户。本公司还将在此五位客户的基础上寻找另外四位客户。
市场战略
市场战略就是你计划作广告以争取新客户的部分。下面我将向你在有限的范围内推荐一些有价值的选择：
上门推销
邮送传单
直接向熟人推荐
在当地的报纸上刊登小幅广告
每种方式的成本都不尽相同，有一些不必花钱但需要较多的时间（上门推销）；有一些则开销较大但不费时（在当地的报纸上做广告）；还有一些听起来不错但事实上几乎得不到任何回应（邮送传单的效果就不好，除非你能坚持长时间的这样做）。
这部分在商业计划中可以这样：
本公司将采用上门推销的方法走访ＡＢＣ小区内的１００户人家。每家都会接到一张介绍本公司的宣传单，而且此宣传单可以转送到那些需要我们服务的人手中。
考察竞争对手
在建立公司之前，你要充分了解你所面临的竞争情况。有些事情你要清楚地知道，包括：
竞争中的费用是多少？
竞争对手们是如何定价的（统一费用、院子的面积、树的数量）？
他们都提供哪些服务？
他们不提供哪些服务？
他们向客户做出哪些承诺？
他们多长时间提供一次服务？