第38章 生活千面The Other Facts on Life(8)
“噢，天哪！这是个孩子。这真让人难以置信，为什么这种事总发生在我身上？我得把这个孩子打发走，否则别人又要笑话我了。”
“噢，天哪！这是个孩子。很难得看到一个如此与众不同的年轻人。这也是一份很好的计划书。看看接下来会发生什么。”
“噢，天哪！这是个孩子。这可能会很有趣！”
这时你有很多事可说。如果你真的对自己很有信心，那么你可以充满自信地、像个成年人那样开门见山地说：“您看过我的计划书了吗？正像里面所说的那样，为了开一家草坪看护公司，我需要一笔１２００元的贷款。在计划中，我已经对公司的目标做了描述，并对公司运转所需的财力和资本情况进行了预测。你对这份计划书还有什么问题吗？”这是充满自信的成年人进行商业谈论的方式。
这就是成年人同贷款员讲话的方式？可能是，也可能不是。一个经验丰富、充满自信的成年人可能已经同莎莉女士保持了好几年的联系。他们是在这个人办理信用卡时互相认识的，之后他们来往了好几年。因此，一个有经验的成年人同莎莉女士的谈话方式可能与上文完全不同。它可能是这样：
成年人：嗨，莎莉，你好吗？
银行：李为！很高兴见到你！我很好。你的新房子怎么样？
成年人：它很漂亮。琼上星期刚把房间收拾好，它看起来已完全不同了。我们很喜欢这幢房子。
银行：我今天能为你做些什么？
成年人：你还记得我上周交给你的计划书吗？你看过了吗？
银行：我已经仔细看过了，这份计划书很好。到我的办公室里来，我们谈谈细节。或者你明天的午饭时间有什么安排吗？也许我们可以在一起吃午饭时再谈谈它。
这种影响力可能完全不同于你与其他成年人打交道的经验。区别在于两个人的谈话完全是出于多年建立起来的个人关系而不是商业关系。你可能不会与银行中的任何人建立私人关系，除非你能花时间去培养建立这种关系。或者你的父母可以带你去银行，把你介绍给里面的人。你不认识银行里的人，这是你的劣势。也许这很不公平，但却是生活中的事实。
记住这点，再想想你同莎莉的约会。由于你以前同莎莉没有私人上的交往，所以她会很冷淡地看着你走进办公室。因此你的主要目标是同莎莉建立私人关系。这次约会将是你与莎莉的第一次接触，通过这次约会你要尽可能多地了解现实中的世界。你可以这样对她说：“这是我第一次尝试同银行合作，我知道自己很年轻，所以除了介绍我自己我还想学更多的经验。我很愿意听到你对这份计划书的建议，以使自己在未来做得更好。”然后你们对此展开讨论，你要在３-５分钟内对这份计划书的每一部分做出解释。
重要的商业关系
你是否曾注意到许多有钱人的孩子将来也会成为非常有钱的人？这不是偶然现象。一个原因是：有钱人建立了许多重要的商业关系，并努力使这些关系持续到下一代。假设有一个富有的父亲，他和妻子培养他们的孩子尊敬成年人，并训练他同成年人自如交谈的技巧，这种训练在孩子很小的时候便开始了。也许这个父亲带朱尼到银行去时他才１０岁，父亲把朱尼介绍给那里的每个人，带他参加午餐会，在十年当中他每月都会这样做一次。当朱尼２０岁时，他需要一笔贷款，于是他仅仅是走进银行同老朋友谈谈便立刻得到了这笔贷款。这公平吗？当然公平，这里面没有什么不公平的地方。没有什么能阻止你同银行建立私人关系，除非你从没设想过要这样做。
你是否听过这句话：“你知道些什么并不重要——重要的是你都认识些什么人。”这句话很正确。你从现在开始就要多与人接触。
这个贷款员可能会因为你年轻而不重视你，她漫不经心地听你讲了5分钟后很礼貌或很粗鲁地拒绝了你。如果真是这样，你要做的就是马上走开并忘掉这一切。这种情况发生的几率只有２５％。这没有什么特殊的意义，你对此不必难过，不必沮丧。莎莉女士不知道自己在做什么，她可能忽略了很多事情。你所要做的就是马上走开，下周再找另一家银行。像大多数人一样，你会觉得很苦涩，两到三天后你会忘掉这一切。不要把时间浪费在怨恨上，你还有许多更重要的事情要做。
另一种可能性是莎莉女士对一切了如指掌。她知道你很年轻，想学习经验，还很诚实，并想以成年人的方式讲话、做事。她也许会向你提供几条很有价值的建议。例如，她可能会说：“李为，我很欣赏你所做的一切，但是很遗憾，由于两个原因我们无法向你提供贷款：第一，你没有信用记录。第二，由于你目前还在上学所以你不能把时间全部用在生意上。这会增加你的风险。而且，银行的领导也不会同意给你这笔贷款，除非你的父母也能在上面签字。但是你的建议很不错，你的金融分析也很好。如果你愿意找你的父母来，我们也许还可以再商量一下。”
结果你还是拿不到贷款，但是你获得了许多有价值的信息。你知道你的商业计划做得很好，这令你对自己更具信心。
在争取贷款的过程中，关键一点是你不能令自己很尴尬。如果这使你很不舒服，那没关系——成功的关键就是要有勇气面对困难，并通过实践来克服困难。
经营你的企业
你或者从银行贷款、或者从你的父母那里借，现在是你开始自己生意的时间。你要去购买设备和制定商业计划，要去做广告，同客户谈判及为他们割草。
在经营企业的同时你要认真地做好记录。记好你花掉的和挣来的每一分钱。你要为客户写好收据。你可以去税务部门买收据本。你要把所有的钱都存入银行，在需要时才提出来， 把钱存入银行时你要做好记录。
有一件重要的事你要记住：一定要履行对客户做出的承诺，否则你的公司难以长久存在。
另一方面，如果你不断地向客户提供高技能的服务，那么客户们将会对你的所作所为感到很高兴。他们会把你介绍给他们的朋友，很快你的生意就会兴旺起来。这就是你从做生意中获得的快乐。
成功是一个漫长而艰苦的过程
为什么因为你年轻，银行就要求你的父母与你联合签名？这似乎是一种歧视，但事实却不是这样。这同你年轻还是年长、贫穷还是富有、单身还是已婚都没有关系。这是银行的工作方式：银行只是把钱贷给那些偿贷能力强的人。银行不想做赔钱生意，他们不会贷给那些偿贷能力差的人。设想一下：如果你存进银行１0000元，你也不想银行用你的钱进行高风险的投资。银行同你有一样的想法。
因此银行会希望他的贷款具有较高的安全系数，这会以抵押的形式出现。例如银行会把你要购买的汽车做为汽车贷款的抵押品，如果你到期无法偿还贷款，他们就会拿走你的汽车。在商业贷款中，银行会让你签署一份文件，上面写着：“如果我无法偿还贷款，那么银行有权拿走我个人的部分或全部财产以做清偿。”当一个成年人签署了一份这样的文件，那么他或她也就押上了他们的房子、汽车、珠宝、家具、衣服和其他的东西。一般而言，在银行失去一切之前你会先失去一切。因为你才１６岁，所以在银行眼中有3件事使得你的偿债能力很差：
你没有值钱的东西，所以银行会认为你几乎没有偿还能力。
你没有信用记录，所以银行无法了解你过去的表现。
银行会从一个总体的角度来考虑青少年。大多数青少年既缺少经验又无责任感。对此你要忍受，无论你喜欢还是不喜欢。你要努力向人们证实你是值得被区别对待的，但这是一个既漫长又艰苦的过程。
朋友！你有叛逆性吗？那并不坏！但你更要知道：哪种情况才是需要大勇的时刻！