第30章
第二十八章 深入思考，苦练“绝技”：养成开拓市场的好习惯
当今世界已是信息时代，媒体的触角遍布世界的各个角落，每天搜集、发布、传播、制造难以数计的信息，对于“注意力经济”或“眼球经济”有着无与伦比的导向作用。精明的商家如果能从纷繁复杂的信息世界里去伪存真、去粗取精，敏锐地捕捉商机，就能成功地开拓市场。
甲公司和乙公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多营销人员。一天，两家公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。为了在那里开拓市场，这两个公司都派推销员到岛上去了解情况。
两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现了一个共同的事实：这个海岛相当封闭，岛上的居民与大陆没有来往，他们祖祖辈辈以打鱼为生。他们还发现岛上的居民衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。
甲公司的推销员看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场?向不穿鞋的人销售鞋，不等于“瞎子点灯，白费蜡”？他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”
与甲公司的推销员相反，乙公司的推销员看到这种状况后大为惊喜，他认为岛上居民不穿鞋子不等于永远不穿鞋，随着生活水平的提高、外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变的。于是他留在岛上，与岛上居民交上了朋友。
乙公司推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上居民穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上居民赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民，让他们亲自体验穿上鞋子后的舒适感，而且告诉他们走在路上再也不用担心扎脚了。这些第一次穿上鞋的居民体会到穿鞋的好处后，极力向其他居民们宣传。
乙推销员还细心地发现，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与大陆上的人的脚形有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上居民穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……乙公司终于在岛上建立了鞋市场，狠狠赚了一笔。
在销售中，善于开拓市场的人往往是善于主动创造新的市场需求的人。如果墨守成规，不去主动创造新的市场需要，就很容易使自己陷入经营的窘境。因此，聪明的经营者总是在保住现有市场的情况下不断深入思考，并采用有效的手段去创造出客户新的需要。
就像上述案例中的两个公司的推销员，他们何以得出截然不同的判断呢？其中很重要的一点就是思维方式的不同。
甲推销员传统、保守，不善思考，不知道如何去创造客户的需求，他认为不穿鞋的人是永远不会穿鞋的；而乙推销员却善于深入思考，主动去创造需求，在这个岛屿上发现了一个潜在的市场。他认为对于没有穿鞋习惯的人，可以通过适当的方法，去引导他们改变这一习惯，于是，他挨家挨户宣传，亲自示范，免费赠送样品给部分居民请他们试穿，还根据岛上居民脚形的特点为他们特制适合他们的鞋子，满足了客户的个性化需求，这一系列的举措使乙公司成功开拓了这个新市场。
以下思维方式与技巧可以帮助销售人员提高销售水平：
1．知己知彼，百战不殆
拜访客户前先做好充分准备，主要包括尽可能详细地了解对方的所有信息，而后认真分析，总结精炼出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好，如果对方负责人不在怎么办？电话拜访转入语音信箱、传真怎么办？对方搪塞、拒绝怎么办？对于可能发生的情况考虑得越充分，越能把握沟通时的主动权，成功几率也会因此提高。
2．欲取之，先予之
老子在《道德经》中说：“既以与人己愈有，既以予人己愈多。”只一门心思地想赚客户的钱，结果是越心急越赚不到。其实，不应该急于向顾客推销，这时要改变思路，从帮助客户解决其问题的角度切入，结果就会大不相同，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟通时仔细倾听，从中发现客户关注的、在意的和所困扰的等，尽可能地为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息、建议等。不必也不可能全部解决其问题，但只要能帮到一点忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已经或多或少为客户创造了价值，客户对你的好感也会随之提高，而后再谈你的业务就容易多了。
3．以迂为直，曲线前行
德国战略学家冯克劳?维茨将军说：“往往最迂回、最曲折的路是达到目标的捷径。”市场营销也是如此，最直接的办法往往是最愚蠢、最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子，成功的几率就会显著提高。比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的做法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，待消除了生疏感后再把话题引向你的目的。而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性地迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。人类有一个共性：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若不抱有个人目的地与其交往，甚至帮助对方，这时对方就会很乐意接受。当成为朋友后，再谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样鼎力相助。
4．质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏。”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩。”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量，极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。二八定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5．不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常会忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作两年，为了妻子上下班方便、安全，打算为妻子买一部汽车。但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者，如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关、甚至看似无关的人，并且要善于准确发现谁是购买者、谁是购买影响者、谁是使用者。
6．成为你所销售产品的专家
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信，所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助。尤其越是销售信息不对称的商品，专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品，如果销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢？
7．巧妙处理价值与价格的关系
销售人员经常要面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但应对的态度决定了主动权在谁手上，以及交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降得越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样既不损失利润，又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜。
8．重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，结果很可能是这些人成为致使你业务失败的主要原因。
9．沟通专一、专注
逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素，采用邮件群发，也显得对客户不够重视。
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当做垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户，不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
10．最佳客户拜访方式
通常认为，见面比打拜访电话成功率高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，平均也只能拜访6个客户（根据行业不同，数量也有所差异），而且成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后再登门拜访是比较恰当的。
营销界有这样一句话：“爱一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想；恨一个人也让他去做销售，因为这里充满艰辛与困苦。”希望正在做销售与有志于此的朋友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松地拥有梦想与获得财富。
(本章完)
第31章