第二十六章 留着悬念，让谈判对手“束手就擒”：有效谈判的习惯
我们置身于一个“谈判的时代”，生活中、工作中的一切，几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判，而我们似乎也已经习惯了谈判，常常置身其中而浑然不觉。老板、员工、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色，都会牵涉到某种形式的谈判。谈判，简言之，就是一种相对双方将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。会谈才能赢，生活与事业的赢家，永远是那些不仅具有竞争力，而且善于谈判、谙熟谈判技巧的人。
克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销，并借此敲开了该市各企业领导人士的大门。
有一次，他去拜访一家小布店的老板。这位老板是一个土耳其移民，他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。
“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”
“不，先生，”比洛普坚持说，“您是相当重要的企业人士，我们当然在乎您。”
“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论，那么我就会加入你们的商会。”
“先生，我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”
老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”
“嗯，45分钟之后您有空吗?”比洛普说。
老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。
惊讶之下，他顺口说了：“嗯，我会在店里。”
“很好，”比洛普说，“我会在45分钟后回来。”
比洛普快速离开布店，然后回到商会办公室。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。
最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么?”
比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口，以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福区内购物，这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”
老板的脸上浮现出笑容，在支票上写下了商会会员的入会费。
开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。
在这个案例中，克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是客户思考后得出的结论。
这时候，比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户的防范意识减弱了。
令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊奇，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥）。当他再次出现在客户的面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越浓，以至于最后主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户认同了比洛普的做法，答应入会。
可见，在谈判的过程中，如果能留一点悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭开悬念的同时，交易也自然会完成。
下面列出一些有效的谈判技巧：
1．要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，你可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6．中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。
7．面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手，要沉着冷静。
8．耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。对方的时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对方建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
(本章完)
第29章
第二十七章 反向思维，突破销售僵局：不断创新的习惯
要想在销售中突破传统思维定式，突破传统销售套路，反过来从另一角度、另一方向、另一市场、另一群消费者、另一种消费动机、另一种偏好来考虑问题与分析市场，就要用反向思维突破销售僵局。要养成不断创新的习惯，制造与众不同的竞争优势，寻找新的制高点。
一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有银灰色的手套吗?”
营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套?”
“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否考虑一下买白手套呢?天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。
“可是……”
“白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副轮换使用，这样不就方便了许多吗?”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也给顾客留下了非常不好的印象。
面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客：“您是否考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是推销员高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用。这番话彻底打消了顾客的顾虑，结果顾客高兴地买了两副白手套。这完全是顾客做出的感性决策，也是推销员突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的推销员往往会有不同的态度，得到不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。
夏季过去了大半，而某商场的仓库里还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件!”
不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人?您又准备买几件?”
“5个人，我想给每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您3件，过两天假如公司再进货的话您再来买另外两件，您看怎样?”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫?”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况，”布拉斯面无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
衬衫限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。
下午，布拉斯又想出一个办法：购买衬衫送纸扇。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务竟然超额完成，布拉斯的脸上不由得露出了开心的笑容。
对于从事销售工作的人来说，要想成功，就必须有灵敏的商业嗅觉和独到的眼光，而不能用寻常的销售思路去解决突然出现的变故。这个案例就是关于一家商场通过转变销售思路而成功销售其积压产品的典型案例。
面对衬衫积压的情况，按照常规的销售方法是不会有很好的效果的，商场经理布拉斯急中生智，想出了限量销售的策略。这个策略主要目的在于刺激人们的消费心理。人们都有这样的心理，越是得不到的东西越想得到，越是不容易买到的东西越要想方设法买到，布拉斯正是抓住了人们的这种心理，并采用了相应的策略，结果正如他所预料的那样，顾客盈门。
当顾客要求多买几件的时候，他又装作很为难的样子，这进一步刺激了顾客想要得到的欲望；后来，他又想出了购买衬衫送纸扇的办法，赠品策略让顾客的购买欲望更加强烈，最终积压品销售一空，布拉斯超额完成了该季的销售任务。这样的业绩完全得益于布拉斯及时转变销售思路，由此才让销售僵局柳暗花明。
可见，一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员。一个出色的推销员，他的销售思路不应是一成不变的，只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，以此触类旁通、灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。
哈尔滨市某大商场销售大庆产拉舍尔毛毯。这种毛毯质地、手感非常好，价格高，一直放在玻璃柜台里面。为了确保高档商品不被顾客弄脏、弄坏，该商场与众多大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种毛毯质地到底有多好，而且价格又很高，因此一个月最多只能卖出四五条。
后来有一个人为该商场出了主意：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸拉舍尔毛毯，亲自体会它比其他毛毯好在哪儿。
该商场这一与众不同的举措招徕了很多顾客，他们争着用手去触摸毛毯，确实感到它质量好、手感好，于是踊跃购买。在换上“请君动手”的牌子的当天，该商场就卖出48条拉舍尔毛毯，一天的销售量竟超过以前十几个月的销售量。
反向思维就是对传统的和现有的惯例，包括习俗、行业风气、产品样式、销售方法等，反其道而行之，因此反向思维的结果必然是与众不同、别具一格、独树一帜的，对于化解销售僵局有很大作用。
就像案例中的商场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，使得质量很好的毛毯鲜有人问津。而当运用反向思维，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却超过了以前十几个月的销售量。
让顾客触摸高档商品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在客户想要购买的愿望。再加上服务员耐心周到的服务，顾客都容易了解商品，并感受它的真实性，商场生意自然兴隆。
可见，反向思维只要思路正确，就能满足某些或某个消费群的需求或愿望，给商家带来巨大的商机。
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最重要的竞争者，但长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好，为什么森永在销量方面却输给可果美呢？
森永的老板百思不得其解。
后来，森永的老板发动公司员工分析原因并出谋划策。
经过众人一个多月的努力，公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招!老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，森永销量急剧增加，不到半年时间，销量就超过了可果美，一年后，它占有了日本大部分市场。
为何情况会一下子改变呢?
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用和装啤酒、酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶口太小，消费者使用时得用力摇晃后将瓶子倒过来，番茄酱才能慢慢流出来。这样虽然可节省消耗，但消费量却不会多。
森永公司把瓶口改大后，弥补了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并发现它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等，它是指围绕一个中心问题，多方面进行思考和联想以探求问题答案的思维方式。“多”是发散性思维的最大特点：多角度、多层次、多思路、多途径……然后从中选择最好的方法，求得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维格局，特别是对于创造者可提供一种全新的思考方式。
就像这个案例中销售番茄酱的森永公司，虽然产品质量和广告宣传都比竞争对手要好，销量却总是输给对方，森永的老板在自己百思不得其解的情况下，发动公司员工积极思考，献计献策，最后在数百份建议书中找到了最佳方案：将番茄酱包装瓶的口改大，让大的汤匙可以伸进去掏，结果令公司产品销量大增，这就是发散性思维的力量。
因此，在销售中，我们应该充分运用发散思维法，从不同的方面对问题进行分析，准备出多种解决方案，以利于将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于拍板，那是很难做到有真正高质量、高水平的最佳方案以付诸实施的。
(本章完)