第64章 失误的短板(1)
第一，让新天提出新的方案，因为软件是他们开发的。
第二，由设计院提交给客户。
第三，由张猛批准此方案，并发出标书。
谢正看到这个近乎不可能的计划正在一步步地实现，现在就等着张猛批准这套新方案，发出标书来，通过与诸葛和的沟通，好像客户并没有对设计院提出过多的反对意见。
普惠怎么会这么容易就通过这套方案设计呢？会不会有什么陷阱？谢正看着自己设计的方案，生怕中什么陷阱。他又把基于老型号的方案和普惠的做个细致的价格分析，发现在正常价格下，普惠是有一点点价格优势的，这也算是常态。
普惠可能还没有研究出来怎么对付MBI的鲸鱼策略？又或者根本不知道James提了七十台鲸鱼？竞争对手没有那么傻吧，谢正忙让周成去帮忙查查全国最早会是哪个项目投标用到鲸鱼。周成也同意谢正的担心，普惠不会这么轻易放过湖南的。
“照目前的进度，湖南肯定不是全国第一个投鲸鱼的项目。你知道现在所有可能的项目都被改成鲸鱼。”周成列了一下全国的项目清单，这是他从蒋义秘书那里搞到的，为不被狗熊吃掉，大家都各显神通，通过各种渠道知道其他人的数字是多少，好不让自己成为最后一名。
“不是第一个，就是说投标的时候，普惠肯定知道鲸鱼的价格。你觉得James会放价格吗？”谢正心里现在只担心这一点——James会不会在今年底守住鲸鱼的价格而为明年留出价格调整空间呢？
“你说呢？这你还想不明白？”周成意味深长地看他一眼。
谢正明白，如果James明年不干，那肯定就会放水。又或者鲸鱼卖得太好，不需要放价格，这个好像更不可能。
“我明白你的意思，可是谁知道呢，对不对？”
两个人互相耸耸肩，就是，天底下谁知道James会玩什么花样呢，大家都是处于被玩的位置。
“诸葛和，最近客户那边有什么变化吗？”谢正只能不断地与诸葛和通电话，防止前线出现任何问题。不过，好就好在，诸葛和也是个非常出色的销售，在客户内部的各个部门布了很多眼线，消息的渠道是畅通的。
“普惠好像也没什么大动作，可能他们觉得赢湖南为探囊取物吧。新天一直拖着普惠，所以普惠也找自己的一个分销来见客户。好像如果新天不投，他们就让分销直接投。”诸葛和的这个信息很关键。
“如果分销直接投，那就更有价格优势。”
谢正听到这个消息也很郁闷，分销直接从厂商拿货，价格便宜很多。新天的代理资质不够高，只能从红鸟分销提货，成本一下增加很多。
“是，按照你的方案，我们是要和普惠打价格战的。”诸葛和听出了谢正的担心。
“这个鲸鱼一出来，全乱了，谁知道James怎么想的。反正如果我们是全国第一单就肯定死，他肯定不会这么早露底牌出来。”谢正把自己的担心直接告诉诸葛和。
“政协，你可别关键时刻撂挑子，如果鲸鱼的价格特别高，我们就真休息了。”
“我也不想投鲸鱼，没办法，认命吧，祈祷James能放价格，反正移通就这么一个省，输了今年就是零，我们死他的账面上也不好看，何况他提了七十台呢。”谢正把所有的宝都押在这上，否则真想誓死力争改成老型号。James看样子是死路一条，要博上位，自己也只能没有选择地跟着一起赌。
谢正的抑郁时不时会让他的头脑短路，无论怎么也想不出到底是哪里不对。他又把每个人的需求都考虑一遍。
客户的需求？
总经理王湘阳
IT部门经理张猛
……
MBI的需求？
James
国顺昌
雷越
……
新天的需求？
最后，普惠的需求。怎么来调整普惠的需求呢？谢正的头脑一团糨糊，毫无灵感。想来想去，他认为有新天的帮助，关系层面普惠和MBI会打个平手，价格呢？
高价——普惠投高价符合既往成交历史，但是会面临MBI低价的竞争。低价——普惠会面临湖南的内部解释，但是会和MBI拉大竞争优势。价格相似——普惠会占优势，毕竟老平台是普惠的。
这么分析价格相似，普惠会利益最大化。可是有新天的帮忙，MBI如果投超低价，它怎么出牌呢？
谢正自己在脑海里沙盘演练几回，也不能理解普惠为什么不像浙江一样在方案设计上动动手脚，占点优势。隐约中，谢正有种说不出来的感觉，好像方案层面有点太顺，普惠不会这么容易被打倒吧。可是除了雷越的那把刀子还没出结果，好像也没有什么漏洞。
天啊，我没办法，普惠你打张臭牌吧。严重的抑郁让谢正丢失所有的灵感，只好祈祷竞争对手能犯错。新天最后还是明确地拒绝和普惠的合作，选择了MBI。普惠授权自己最大的分销天普来投标移通湖南。新天也通过MBI的审批，可以提交移植相关费用的申请。
领导力的四要素
时间过得飞快，张猛最终批准了方案设计，周末把标发出来。规定下周五上午九点，各大厂商交标。
“小谢，你先和雷越到湖南去，我在北京隔天就到。”周成因为全国经理排名的事情，决定第二天再到。
周一上午十点
雷越和谢正搭周一最早的飞机，飞向长沙。
“雷总，您最后和湖南省政府的人谈过吗？”谢正在飞机上，小心地试探着雷越的反应。
雷越躺在那里闭目养神，没用正眼看谢正。“政协，你知道MBI对于领导力的解释吗？”雷越闭着眼继续说道。
“我知道MBI把领导力分为十一项，具体的就不是很了解。”谢正看过相关的材料，但是没有受过培训。
“嗯，你说得对。其中最重要的有四项——诚信、智慧、魅力和坚持。你知道从商业的角度来说为什么需要这四项吗？”
“您说说看。”谢正放下手里的书。
“钻戒和刀子很有用，但都是术。如果要继续成长就一定要有道的东西。”
“例如，如果我为这个项目放弃一些诚信，用所谓的刀子。那么我下面有一百多个销售，他们都会看到，也会照着这个标准做。那我这一把刀，等于是影响公司一百多个人的行为，刀子被放大一百倍，而我得到的可能仅仅是一个项目而已，但是公司丢掉很多。同时我还丢掉个人魅力，会没有人心甘情愿地跟随着我去做事情，只能付出更多的利益来交换。这样衡量就得不偿失，你明白吗？”
“嗯，但是公司和大的社会环境现在都是这个样子，坚持下来很难。如果我们丢了湖南……”谢正听上去很是担心，生怕雷越为晚节而牺牲湖南。
“对，所以坚持也很重要。面对利益诱惑的时候，对诚信和魅力的坚持也很重要，那就需要你有很好的智慧，去做出更聪明的判断。我现在不是在和你谈一个项目……”雷越睁开眼，瞪谢正一下。
“是，是。”谢正也不好继续说自己关心的项目，心想讲领导力也是要有资本的。自己一年就这么一个单子，丢了后面就啥都没有，哪还有脸在这个新部门混呢，更别提升职的事。
“你也知道销售有七种境界。我问你，你做到以德服人了吗？”
“没有，那个好像太难。”
“对，我相信你做到共赢共荣是没有问题的，通过自身的努力让客户和你一起成长。可是如果你想继续突破，成为一个好的领导人，就需要做到以德服人，让手下人因为你的魅力而追随着你，而不是通过简单的利益交换。这也是人类的精神需求，这个的力量是无穷的。”
“可是现在公司斗争得那么残酷……”
“是，MBI也在变，道德层面也有它的波峰波谷，所以坚持很重要。按照以往的经验，我们需要知道全球电信行业的发展历史和未来趋势，通过和客户分享这些知识，我们就可以帮助他们发现自身业务和经营上的问题，以此来体现MBI的价值。可是现在全球都把重点放到数字上面，而忽略和客户的合作，所以也越来越多地陷入价格战中。”
谢正听了也很有感触，MBI的变化是很多人心头的痛，美国人变得越来越急功近利。
“全球都在变？”
“电信在MBI是个新部门，业绩压力很大。当然不可否认，随着科技的进步，信息的快速流通，美国也在变，全球都在变，比以往变得更快。华尔街现在只会看短期报表，不看长期发展，逼得企业偏离正确的价值观，透支市场，透支未来，透支品牌。长此以往一定会出问题的，这样做不到基业常青。所以我们既需要足够的智慧来适应它，也需要用坚持来保证公司的长久发展。”
“用短跑的速度跑长跑？”
“对，就是这个道理。”
“我认为那些不能坚持正确的价值观，利用诚信和品牌透支市场的公司，必然会受到市场的惩罚。三鹿怎么倒闭的，你应该很清楚。”
“嗯，对。我的理解是他们原本也只是放一点点，慢慢的流程如同废纸，老总让放一克，底下就敢放一吨。”谢正点头称是。
如果用刀子或者调整竞争对手的需求的话，三鹿应该通过一些法律或者常规手段，影响竞争对手放弃加三聚氰胺的做法，至少也要做到坚持，既然竞争对手犯错，就应该坚持到矛盾爆发的那一天。这时候就需要企业家有更高级的智慧和魅力来影响员工，这是需要通过日常对自身素质的修炼而逐渐达到的。而三鹿却偏离正确的价值观，让制度和流程如同废纸，让员工越放越多，这样就反过来影响企业本身，最终导致大厦的坍塌。
谢正相信，如果能重新选择，田文华肯定会好好呵护自己一手带大的三鹿，而不是为短短几年的利润，就透支整个企业的未来。
“这就是一步错，步步错，最后导致满盘皆输。所以作为领导人考虑的不仅仅是一个单子的得失，而是输掉整个战争。当MBI把这个行业的工作交给我，我就有责任来看这边发生的事情和对全局的影响。我的压力是，假如我指挥错，我们有可能一败涂地。例如，广东的失败就是个例子，它让当地的团队意识到这种急功近利的方法是错误的，因为我们不仅丢单子，还丢客户，没有赢得客户的一点点尊敬。
不过，我最近刚刚和广东签订了咨询服务合同，虽然销售额很小，但是我希望那是一个开始，能一点点赢回客户的心。”
谢正一直想把话题拉回到湖南的项目上来，可是真的张不开口，只好乖乖地听着。
“所以，小谢。你在关心业绩的同时，也应该控制自身的素质成长，这样你才会有一天成长为一个优秀的领导人，而不是一个唯利是图的销售。”
类似的话谢正曾经听过无数次，都笑笑忘掉，觉得都是虚伪的说教，就是MBI的高管又有几个人做到呢。
“谢正，你还没有成家，还没有孩子，所以感受不会有那么深。”雷越看着谢正一脸不在乎的表情，知道他并没有真正体会到。
“如果你是一家之长，你会希望自己的孩子是个什么样的人呢？你要知道企业的规定在这里没有用，只能言传身教。要知道男人成家才能立业，就是这个道理。”
成家！谢正想到俞可可，她永远不会有自己的孩子，她还会有自己的家吗？雷越头歪向一边，沉沉地睡过去，剩下谢正的心在一旁绞痛着。
生活工作要严格分开
周一下午两点
诸葛和已经定好长沙最大的会议室，桌子上整整齐齐摆放着刚刚拿到的标书。
“我定了整整一周，不会有人打扰我们。这是刚刚拿到的标书，小谢你看看吧。我看过了，和你当初设计的差别不大。”诸葛和也没时间客气，把最新的标书递过来。
谢正忙拿起来，扫一眼最关键的地方，的确架构上和自己当初设计的没有什么区别，只是有些细的指标更改，应该不会影响整体。
“想不到这个方案这么顺。”谢正看着自言自语道。
“小谢，那你马上根据这个标书做个价格分析，折扣按照集采的计算，让北京那边先看一眼，周成正好还在那里，可以帮你催催他们。”雷越说的是MBI的成本分析部门，每次确定价格策略前，都需要他们做一个成本预估，以供高层决策。
谢正拿出以前做好的文件，里面包含方案和基本的竞争价格分析，和新标书确认没有新的更改后，直接发给北京的产品经理严瑾，她手下有人负责全国关键性项目的成本和价格竞争分析。
“周成，我刚刚把方案和竞争价格分析发给产品经理，你给帮忙催一催严瑾，问题应该不大，都是按照我当初设计的。”谢正又电话给还在北京的周成，希望能早点拿到公司正式的评估结果。
“诸葛和，你对这次投标的价格策略是怎么看的？”雷越在会议室里征求着大家的意见。
“肯定还是低价吧。客户没有开技术交流会，所以我们没有机会介绍产品优势，而普惠的产品客户一直在用，所有人都对他们的产品很熟悉。而且普惠找的是分销商，看样子也是想走低价策略。”诸葛和看看谢正，因为来之前，两个人就协商好，无论任何人问，都要统一低价策略的口径。
“我也是这么想的。否则客户买我们的理由是什么呢？我们没有一点关系基础，这是事实。”谢正忙跟上诸葛和的话题，希望能一起影响雷越的想法。
“我们得给客户一个买MBI的理由。产品他们不熟悉，公司间的合作几乎没有，人和人之间更没有建立起信任，不打价格牌怎么办？”谢正看雷越没有反应，忙追着说几句。
“那好。按照你的逻辑，普惠什么优势都有，高价？”雷越的话，把两个人问住了，如果普惠是高价，那MBI当然不应该用低价策略，等于是白送钱。
“普惠的产品客户熟，他们和湖南也有合作，信任度也有，你是普惠你怎么办？”雷越问诸葛和。
谢正在桌子底下狠狠地踢诸葛和一脚，意思让他还是要坚持刚才的说法。
“嗯……其实通过这段时间的沟通，普惠和客户的关系也不是那么好。”诸葛和明白谢正的意思，想想说道。