第63章 摆平的内部(4)
“好事情，你太小看MBI，太小看James。MBI刚刚公布最新的超级大礼包，你还不知道呢吧。”富贵用教育新手的口吻说道。
“超级大礼包？什么意思。”谢正明白，自己又弱智了。
“里面都是特价机，更便宜，而且没有客户名称，随便卖。”富贵一个字一个字清晰地说道，保证每个字都准确无误地传递过去。
“Fuck，这招太他妈高明。”谢正从心底赞叹这是天才想出来的主意。
对，特价机可以随便卖，渠道的问题好像是解决了，可是大赢家还是James，还是MBI？
新的特价货提不提？成本比以前还低；老的特价货甩不甩？新货没有成本包袱，可以随便卖；渠道还闹不闹？你们要的已经给了。
“那你们打算怎么办，不能就这么一路挨打吧？”谢正真的是太好奇了，到目前为止完全是一边倒的棋局。
“明天晚上，几个分销的操盘手打算和James好好谈谈，看看他多大胃口，这么玩谁都受不了。”
“也对，大家最好还是共赢共荣，好好谈谈。”
谢正深深地感觉到商场这个江湖，大家都是把脑袋挂在裤腰带上一路狂奔，不知道哪天谁的就被谁摘了去。比狠？能活下来就是最大的胜利。
渠道部那最后一点点的阻力也被James以德服人，部门老大都被保下来，手下哪个不战斗至最后一滴血呢。
销售部……
商务部……
管理层……
谢正一个一个部门地调查过去，发现James已经消除所有部门的矛盾，满足整个公司每个人的需求，压货成了第二张“人民币”，今年每个人的梦都要通过它来实现。
对于自己所在的销售部门，James的钻戒是大大高于以往的销售奖励计划，刀子就是最新推出的全国大区经理的销售业绩排行榜。James要求所有一线经理每周提交一份报告，其中最主要内容是：每个经理手下有多少项目机会，和本身负责的销售任务相比，比率是多少。
如果进入全国最后五名，第一次，一线经理周六上午十点和James开会Review；第二次，一线经理和James以及大中华区总裁周老大Review；第三次，一线经理和James、周老大以及亚太区总裁Alexander一起Review。没有第四次，因为再往上就是STG的全球总裁Jim。
MBI这种逐渐升级的管理方法，逻辑是找更高级的老板来帮助前线发现问题和解决问题，但相信没有任何一个经理敢去面对James、周老大和Alexander三个人的Review，这和打包回家没有什么区别。
这下在MBI曾经流行的101英雄潜规则被轰然打破（完成当年任务的101％，表明有极强的控制能力），每个经理都疯狂地在找项目、找单子，以防止落在最后。
“别以为你丫穿跑鞋，我就追不上你。”当时是大家的见面问候语，也是源于那个经典的管理学故事。
两个猎人在树林里看到狗熊，一个人不紧不慢地开始穿跑鞋。另外的人奇怪地问道：“你还不跑，难道穿上跑鞋就能跑过狗熊吗？”这个人呵呵一笑：“我只需要比你跑得快就可以。”
善弈者谋局，不善弈者谋子
“雷总，我有个理念不知道你怎么看？”这天，谢正趁着午餐的时候，和雷越谈起自己的钻戒和刀子理论。
“你小子太坏了，这可和MBI的价值观不符。做项目需要有控制力我同意，但不是一个刀子的概念。”雷越听到这里，放下手里的餐具。
“诚信为要，我们首先就是要成就客户，怎么能去害客户呢？”
谢正明白他又要开始MBI老一代的标准式说教。
成就客户、创新为要、诚信负责是MBI近些年的价值观，也是行为准则，可是现在竞争得这么激烈，真的不知道还有多少人在坚守着这个近乎完美的道德操守，而且公司也没有将此在考核体系里以数字化来要求，业绩几乎是唯一标准。
“我这个刀子的目的也是要成就客户，不成交，我们怎么成就客户，都让竞争对手成就了。”谢正一心想说服雷越去找到这把刀子，可是对付他这种传统的MBI人，自己也只好慢慢迂回。
“再说如果不是那件事情，现在还不知道是谁在成就客户呢。”谢正暗指的是自己发邮件分散国顺昌注意力，保住雷越的那件事。
“小谢，我必须承认你有很多点子，很多时候也的确行之有效。可是你要知道这类行为不应该是常态，这也和公司倡导的价值观不符。当你个人的价值观和公司价值观冲突的时候，你也就不能在其中获得长久的发展。而且，我的人生经验告诉我，长此以往，你的人生也会出问题。”雷越用很严肃的口气说着。
谢正心里暗气，这个雷越真是顽固不化，以自己的眼光看，现在销售能遵守公司价值观的人应该都是恐龙级人物。
“雷总，我们说点现实的。现在的MBI被大跃进搞得已经貌合神离，奉行利己和逐利主义价值观的人占大多数，像您这样的人已经不多，大陆人可能也就仅剩为数不多的部分经理吧？”谢正知道这是很多老一代MBI人的痛，为了自己的刀子，只能使劲捅这个痛点。
“记住善弈者谋局，不善弈者谋子。小谢，你还年轻，眼光要看得远一些。”
“那你说我们现在能不能既谋局，又谋子呢？”谢正抓住雷越话里的一个由头，心想也不绕圈子，直接挑明算了，局上就剩一个子，大家心里都清楚。
“嗯？你什么意思？”雷越听出谢正的弦外之音，正色看着他。
“我的意思是冯治国的控制力可能没那么强，我们需要再补上点，嗯，控制力。”谢正还是把刀子改成控制力，这样听上去不是那么敏感。
“这个我同意。”还是湖南的单子把雷越的心给牵动了，静下来听谢正分析。
谢正就着餐桌上的纸巾，讲起自己的赢单概率分析公式。
客户关系对比：有新天的帮忙，暂时算普惠和MBI平分。
高层关注度对比：现在国顺昌的矛盾暂时看不到，那就算是和溥庆一样关注，所以还是平分。
性价对比：没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处于平衡，所以价格的高低决定胜负。
“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前心里最大的问题。
“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。
“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。
看雷越没有说话，他继续分析着。
普惠的溥庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子并不大。
假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。
当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止引起他的反感。
“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。
雷越听到这里陷入沉思。
“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。
“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲地刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。
“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须做的事情。这个项目投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争得非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立了比较好的关系。”
“现在这个事情定了吗？”谢正一听有门。
“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入得比较少，现在归MBI的投资部门在管。”
谢正听到这里，心不由得怦怦猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。
“那您能不能用这层关系来，嗯，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。
“嗯，你说得没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可以是一把刀子。”雷越使劲地敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。
“对，以德服人。那要是感动不了，或者感恩不戴德呢？”谢正心里暗暗地着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不愿意去做。
“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益迷失你的人生方向。Freedomis not free，但不是以Freedom作为代价的，那就是本末倒置。”
“可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没有赢下来。
“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说得在理，自己也真的不好说什么。难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？
再选一个人生
谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。
一切都在貌似波澜不惊地进行着。既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。
“我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量道。
“张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号吗？”诸葛和的分析非常正确。
“好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁吗？”
“也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也得防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，补上很重要的一环。
“对，对。我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。
“嗯，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭定这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。
“好，晚上见面谈。”富贵痛快地答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路。
“你们最后和James怎么谈的？”饭桌上，谢正找个机会，小声地问富贵。
“二十个亿再加七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”
“那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快地算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？
压这么多的货在渠道里，如果James跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？谢正想得自己一身冷汗，看样子自己胆识还是差了很多。
“那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。
“他帮我们在MBI申请扩大OC额度（OpenCredit——一种企业间的信用额度，类似无息贷款）。”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。
“给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题——现金流。
“我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉得别的项目都没啥戏。”
“老大，你别逗了，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提这么多。
“我选无可选。不提，你老大再发展几个分销商，我们不是被玩死。”富贵小声地说完后，和周成聊起湖南来。
选无可选，谢正再次听到了，不提前做计划，事到临头，就选无可选。谢正不由得想起自己在俞可可病床前的逃避，那个时候的自己没得选择，因为大脑的质变导致自己只剩这唯一的选择。为什么没有别的选择呢？明明心里清清楚楚地知道自己错了。
六年前的那个月圆之夜，当看到李薇一个个见帅哥的时候，谢正就已经开始踏上这条错误的路。无论是因为报复还是放纵，他用六年的时间，逃避很多女孩子，最后走到俞可可的病床前，那时候自己的大脑已经形成一个强大的思维惯性——对感情责任的逃避。
谢正又想起自己泼James咖啡前的心理斗争，那个时候的自己也还是没得选择，那是脑海里唯一的想法。为什么只有这一个想法呢？明明知道还会有更好的办法。
是陈昭，对，是从陈昭开始的。三年前，当陈昭关上会议室门的时候，愤怒的自己就已经丧失理智，为三年后泼James咖啡埋下种子，三年中销售时面对的每一次欺骗，都让自己的脑海只用固定的神经元抉择——对人性正直的放弃。
富贵的生意没的选，那自己的人生还有的选吗？