现实谈判中的谈判空间
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案例：传统意义上的谈判空间与拓展后的谈判空间
约翰逊想要戴维斯与他合作，一起完成一个项目。他还有个备选——钱德勒。戴维斯对约翰逊的项目及加入这个项目都很感兴趣，但是他也有个备选，西蒙斯也向他发出了邀约，邀请他加入自己的新项目。
约翰逊知道，备选钱德勒提出要10万元报酬，才愿意加入。如果戴维斯不想加入自己的项目，就只好选择钱德勒作为替补。从能力上来说，无论是戴维斯还是钱德勒，都能胜任这项工作，而约翰逊之所以更倾向于戴维斯，是以为戴维斯更容易相处、更值得信任。于是，约翰逊决定宁愿给戴维斯11万报酬，争取他过来，也不要将钱花在备选的钱德勒身上。约翰逊很强势，在与戴维斯谈的时候，将报价压低到了7.5万元。
对戴维斯来说，如果加入西蒙斯的项目，可以得到8万元报酬，如果约翰逊能给同样的报酬，他会优先选择约翰逊。但是谈判时，戴维斯一开始开价11.5万元。
谈判开始前，大家都不知道彼此的底牌，也不知道自己要降低多少报价才能到达对方的心理价位，从而达成合作协议。
谈判开始后，约翰逊报价7.5万元，戴维斯报价11.5万元，两边都给出了第一轮报价，这就为谈判划定了一个界限。在这个界限之内，一切都可以谈谈看。对戴维斯来说，约翰逊不报价才是最糟糕的，报价低于自己的预期反而不可怕，可以通过谈判来进行调整。
在谈判中，切忌使用模糊的语句来表达自己的意见，例如：
·我觉得这个方案不够好。
·这个报价太高了。
·我觉得你的报价我接受不了。
要使用具体明确的方式来表达，可以采取提问的方式来搞明白对方的确切意思，例如：
·你所谓的合理成本具体是指什么？
·你觉得协议用什么措辞比较好？
让我们用具体明确的方式来整理一下约翰逊与戴维斯的谈判：
·戴维斯报价11.5万元
·约翰逊实际能接受11万元
·戴维斯实际能接受8万元
·约翰逊报价7.5万元
这是一个典型的买卖双方讨价还价过程，对买家来说，希望尽可能利益最大化，所以能接受卖家出的最高价格11万元；对卖家来说，希望尽可能降低成本，所以能接受买家出的最低价格8万元。
很少有谈判是谈一轮就达成协议的，大多数谈判都是经过双方讨价还价，在双方可承受的范围内，确定一个双方都接受的价位。上述案例中的几人对谈判节奏的把握各不相同，有的希望速战速决，有的则希望尽可能提高利润，所以在谈判时可能会因为节奏不同而闹得不愉快。
当然，上述这个案例是一个单一变量的案例，谈判者需要关注的仅仅是价格这一个变量而已。在现实生活中，有很多谈判者企图在单一变量的谈判中，解决多变量的谈判问题。像有的人就会在谈价格的时候，扯到成本问题，这就很容易导致谈判的局限性。价格的相对固定让谈判者很难根据价格推断出其他价值，如果撇开短期投入与长期投入，撇开有形资产投入与无形资产投入，就很容易在谈判时做出错误判断。这种单一变量的谈判，仅仅关注价格一个变量，而忽视了其他影响因素，很容易让买卖双方在谈判中谈不到点子上。
卖家会希望买家除了关注价格之外，还要关注花钱买到的产品或服务本身。而买家则认为自己已经将产品或服务本身的质量等因素纳入考虑范围了，并且总是会强调其他卖家也能做出同样的产品或提供同样的服务，如果卖家不能降低价格，那就只好终止谈判。
对卖家来说，他并不愿意过多纠缠在价格因素上，他希望抓住其他因素，将买家的注意力从降价这件事上转移开来，并以此判断是否要坚持不降价。他所希望转移注意力的因素一定要能帮助他判断卖家的态度，并说服买家这钱花得物有所值。
卖家希望能充分利用可能存在的任何一点谈判空间，能让他更了解买家的需求与心理，从而做出有利于自己的判断，而买家却不愿意向卖家透露自己的想法，因为在单赢式谈判模式中，只有卖家摸不清楚买家的底细，买家才有可能压价成功。
于是，谈判进展到这里就进入了一个僵局，一方希望谈价格，一方希望谈其他，双方开诚布公的程度越来越低，彼此间的信任越来越少，达成合作协议的可能性也越来越低。
当谈判陷入僵局时，谈判团队就需要自我反省，查找可能存在的问题，避免再次做无用功。自我反省可以从以下几个问题开始：
·风险点在哪里？谁是控制风险的最佳选择？
·时间表是什么样的，如何缩短用时？
·谈判中间是否存在多余的中间商？能不能采用电子商务的形式？
·这次合作能带来什么好处，是金钱、经验还是商誉？谁会在这次合作中获益最多？
·成本来自哪里？哪一方的成本效益率比较高？
挖掘每次商业合作背后的潜在价值
从互利共赢式谈判的角度来看，每次商业合作背后都隐藏着待挖掘的潜在价值。对谈判者来说，如何挖掘出这些潜在价值，为谈判增加额外价值，是谈判的关键所在。以下几个问题有助于谈判者找到这些潜在价值：
·这个方案形成的来龙去脉是怎么样的？
·我们现在的谈判模式有没有改进的空间？
·如果改进，应该改进哪些地方，能带来什么好处？
·谁能胜任长期处理某项特定任务？
·这个合作方案的机遇与风险各有哪些？
·责任分配方案、成本分配方案、利益分配方案，有没有改进的空间？
·如果改进，具体如何改进？
·改进之后，是比原来的方案更好还是有可能更糟糕？
·在方案之外，我们能增加哪些创新点？
认真思考这些问题，有助于谈判者理清思路，拓展视野，在谈判中游刃有余。
重视谈判中能带来额外价值的变量
在互利共赢式谈判模式下，谈判者如果能重视谈判中非传统意义上的那些变量，就有可能给谈判带来额外价值。谈判者们都知道，谈判中的变量决定了谈判的走向。传统模式下，这些变量通常是由价格、质量、交付时间、抵押、仓储、融资等内容构成的。在互利共赢式模式下，除了传统意义上的变量之外，还有许多隐藏变量等待谈判者去挖掘。
传统意义上的变量给谈判带来了相对固定的利益额度，引入隐藏变量后，谈判所能获取的利益范围就被大大拓宽了。而只有主动去挖掘这些隐藏变量，在重视传统变量的基础上，提高对隐藏变量的关注度，才有可能在谈判中同时满足双方的利益，实现互利共赢的目标。一旦谈判者能发现并挖掘出隐藏变量，谈判就能出现新的转机：
1.由于隐藏变量的引入，双方所能达成的共识增多，谈判进程变得更顺畅。
2.由于传统变量被充分发挥，双方谈判的实效大大提升，有更多改进完善的空间。
下面列出的这些变量，如果谈判者能善加利用，就很有可能获取额外价值：
付款方式、折算兑换、产品价格、产品产量、制版技术、技术规格、惩罚条款、法律事务、体积容量、粗加工品、延长保质期、合同期限、货物运输、保险条款、市场营销、技术参数、产品定位、标准尺寸、批量大小、售后服务、文件资料、奖励措施、采购条款、测试认证、配套设施、交易地点、运输方式、时间节点、生效日期、实施日期、完成时限、库存情况、豁免条款、接管时间、授权保证、责任分配、保修范围、保修条件、扩大生产、企业员工、支付条款、履约保证、风险机遇、现金流、业务培训、转包分包、保修期限、独家经营权、专利权、解约条款。
挖掘潜在变量并不是一件很复杂的事，只要谈判者富有创造力，不墨守陈规，能换个角度看问题，就很有可能挖掘成功。在谈判前，谈判者们可以组织一场头脑风暴，将可能存在的潜在变量一一列明，在谈判中就会胸有成竹了。
买车这件事到底能挖掘出多少潜在变量
对大多数人来说，购车是件很生活化的事。在美国，每个人都会有多次购车的经验。那我们来认真分析一下，购车这个行为背后到底隐藏了多少潜在变量，一般人肯定会觉得无非就是价格、款式、质量等几个变量，但我们的分析则显示，其中隐藏了40个左右的变量，比如价格、交付时间、保修条款、维护方案、发动机大小、保险费用、车载音响、应对恶劣天气的能力、耗油量、分期付款条款、顶棚是否可开启、车身颜色、车身油漆、内部设计、真皮座椅、设计风格、TV/DVD系统、车子外形、轮胎情况、导航系统、混合动力、电力车、后备厢大小、附加设备等。
如果我们再深入分析，这些变量其实有不同的分类方法：