3个竞争者是如何变成4个赢家的
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我有个好朋友想把公司卖了。当他收到买家报价时，很是惊讶了一番。买家A报价1430万元，买家B报价1110万元，买家C报价850万元，而他的公司当时估价1100万元。
对我这个好朋友来说，似乎很好选择，直接卖给出价最高的A，无论如何也不可能卖给C，毕竟买家C的报价远远低于公司的正常估价。但是，我这个朋友很冷静，没有急着做决定，而是与这些买家面谈了一番。他告诉自己：“不要争论，认真倾听，适时发问，搞清楚每一个人为什么想买这个公司，买了之后打算怎么做。”通过一番努力，他了解到了以下信息：
A想要这个公司的商标与品牌，买下公司后，打算把生产线挪到海外去。
B仅仅是对公司里先进的设备感兴趣，买下公司后就会将这些设备高价转手，大赚一笔。
C看中的是公司的这幢办公楼，想在里面开一个技校，对里面原有的设备等都不感兴趣。
于是，我这个朋友就把公司拆开了，将三个买家想买的部分卖给了他们。三个买家付出了比买下整个公司低得多的钱，就买到了自己想要的部分。而我朋友从这三个买家手里拿到的款项总和远远超过任何一个卖家的单独报价。最终这笔买卖是4家通赢，大家各取所需，皆大欢喜。
回避冲突的人容易反过来被别人利用
在谈判中，如果你表现得唯唯诺诺，不愿直面冲突，对手可能会抓住这一点，反过来利用你。谈判者们都是察言观色的高手，如果有人在谈判这场持久战中率先妥协，那其他人就会将这种妥协解读为“我认输”，并抓住这一点，对你得寸进尺。
不要做出单方面的让步
不要做出单方面的让步，在不得不做出让步时，一定要让对方给予相应的补偿。举个例子，贸易发展部已经起草了一份软件生产时间表，但是营销总监对此不甚满意，他在一阵沉默后说道：“这个时间表根本不管用，进度明显太慢，如果你们不能加快生产速度，我们就去找其他人做方案了。”
贸易部回答道：“我们能不能花一点时间来讨论下，接下来到底要怎么做？”
营销总监表示同意。
贸易部继续说道：“我们经过通盘考虑，觉得应该可以将生产时间缩短到两周内。”
可是销售总监不买账：“那也还是太慢了，我希望你们能再调整方案。”
此时，千万不要争论或发火，可以提出以下这些问题：
“你们心目中合适的时间表是什么样的？”
“为什么时间会这么紧迫？”
“为了加快生产过程，你们可以提供什么协助？”
不要表现得软弱，回答不能模棱两可，以下几个回答就是错误示范：
“我们无法按照你要求的时间进度完成。”
“价格方面已经没办法再调整了。”
“你根本没有让步的意愿。”
在谈判中，不要害怕争论，要善于坚持自己的立场，要有“我们不准备让步了，你们做好让步准备”这样的气场。
拓展谈判空间
所谓谈判空间，是买家愿意出的最高价格与卖家愿意接受的最低价格之间的弹性空间。要达成一项合作协议，最基本的条件就是，买家出的价格要高于卖家能接受的最低价格，即双方报价之间要有切实可行的谈判空间。
假设买家能出的最高价位是15万元，而卖家能接受的最低价位是12万元，买家所出的价格比卖家的最低价位高出3万元，这3万元就是双方的谈判空间。在这3万元的区间内，双方都有可能达成协议。现实中，谈判空间远远比这要大得多，除了纯粹的价格弹性空间，还有双方共同创造的额外价值。如果双方能创造出足够多的额外价值，那么即使买家能给出的最高价位低于卖家能接受的最低价位，卖家也会因为在额外价值方面得到充分补充，而愿意签订协议，这样的谈判空间比传统意义上的谈判空间要大多了。