商业性变量与技术性变量
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商业性变量是指可能会影响合同的变量，技术性变量是指与产品生产技术相关的变量。当然，技术性变量也会影响合同是否成立，买卖是否能够做成，但是，除此之外，技术性变量还能带来产品的改进与提升。
客观变量与主观变量
客观变量直接与价格挂钩。比如，金属面漆要比普通面漆贵1000美元，一周内交付要比两个月内交付贵。主观变量则与买家的主观因素有关。比如，有的人特别喜欢奥迪车而不喜欢雪佛兰，有的人特别喜欢三厢车而不喜欢两厢车，有的人特别喜欢红色车而不喜欢黑色车，这些主观因素在其他人看来根本不是事儿，但是在有偏向性的买家看来，这些主观因素就能影响他们是否下单。
产生额外价值的变量
当销售人员向你推销花1200美元延长质保期时，你会怎么讨价还价？方法一，将1200美元的延长质保期作为额外产生的费用，要求销售在总价的基础上减少1200美元。方法二，要求销售赠送延长质保的服务。哪个更容易说服销售人员？我觉得方法二更容易成功，因为这份延长质保期的服务所花费的成本肯定少于1200美元，如果要求减少1200美元的货款，等于获得了双重优惠，既获得了减价，又获得了延长质保期服务。
汽车颜色，是一个既主观又客观的复合型变量。举个例子，假设你要买一辆红色的新车，店里没有现货，需要从厂家那里订货。而订货则意味着增加了额外的工作与成本，交付时间也会延长。店里有一辆相同款式的车，只不过不是红色，而是白色的。销售人员急于去库存，如果你愿意买这辆白色的车，他愿意给你打折（在转卖二手车时，颜色的影响还有待于进一步研究）。在这种情况下，车子颜色就变成了既与价格直接挂钩的变量，又与购车者主观因素挂钩的变量。
聪明的谈判者擅于利用隐藏变量带来的额外价值为自己争取利益。搞明白隐藏变量的意义，有助于谈判者看清眼前的形势，准确判断讨价还价的空间，从而做出最优选择，也有助于谈判者认清自己和对方各自所具有的谈判砝码，从而做出双方都能接受的决策。在互利共赢式的谈判模式下，双方都增加了挖掘隐藏变量的机会，也增加了更多额外价值。
互利共赢式的谈判模式给谈判者提供了全新的视角，谈判者们从一开始就能发现隐藏变量，并能互相协助将其价值挖掘出来。挖掘出来的潜在价值越多，解决的问题就越多，高成本、高风险、高负债等问题，都能通过额外价值进行弥补。而要成功挖掘潜在价值，就需要谈判者们具有一定的创造力，愿意接受新事物，勇于接受新挑战。最关键的是，要找对地方。
站在整体的角度看商业谈判
如果在谈判时能站在一定高度，全面考虑所处的形势、显性与隐形的所有机遇、每一种可能的决策方案等，我们也许就能做出最符合己方利益的决策。
让我们将目光拉近一点，聚焦到某次谈判所面临的具体形势上来。此时我们所要关心的是由无数谈判细节拼凑出来的整体谈判形势，而这个整体形势就是我们谈判的基准线，在谈判中提出来的所有提议都要与这条基准线进行对比，然后进行取舍。从整体考虑问题，并不是指忽略细节，相反，这种思考模式要求谈判者尽可能详细地分析研判可能出现的每一种可能性，分析每一种可能产生额外价值的变量，为谈判中可能出现的每一种情况做好事前准备工作。准备充分的谈判者，一般都会深思熟虑以下几个层面：
为什么要这样做？诸如“这是我们的一贯做法”“这是行业通行的做法”“我们这是按照惯例行事，以前一直这样做，都很成功”等回答，都是不合格的回答。
如果交易的核心需求被撤销，不再需要生产这类产品或提供这类服务，会导致什么样的结果？生产设备会不会被报废？有没有可能重新利用这些生产设备，重新产生利润？能不能变卖这些生产设备套现？能不能更新改造这些生产设备？
整个生产流程是怎么样的？构成整个生产流程的每个因素是什么？这些因素是如何影响生产成本、生产风险及利润的？又是如何影响生产时间、产品质量及产品使用寿命的？
影响生产时间、产品质量及产品使用寿命的不利因素有哪些？
有没有改进的方法？如果改进了，会产生什么样的后果？改进是会成功还是会失败，是会比改进前好还是比改进前更糟糕？站在整体角度来看，所谓的机遇、风险与困难，都在哪些方面？
谁来实施改进措施？到底是投入成本最多的一方能获取最大的利益？还是承担风险最大的一方能战胜困难获取利益？我们要不要将部分责任转嫁到对方身上？是否需要重新做产品设计稿？有没有人需要进行额外的专业培训？
引进新技术会带来什么好处？要怎么做才能促成创新？如果谈判双方通力合作，实现了创新，那由创新所带来的利润，要如何分配？
通过对以上问题的深入探讨，谈判者就能逐步拓展谈判空间，挖掘额外价值，最终实现互利共赢的目标。