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的介绍，特别是超过原产品范围的特定产品，以赢得新的客户或赢回失去的
客户，这些活动都需要时间。但这些时间并不是没有任何程序地随便地用。
这些活动的一个最重要的条件就是行动的联合计划，在计划里详细列明
谁做什么？什么时候做？怎么做？
在起草计划的第一个阶段，给自己一个机会去比较目标和实际数字，这
是很必要的；下面的例子就展示了一个赢得新客户的计划。这里所采取的每
一个步骤都使得保持检查你的活动过程，变得很容易。在你的推销战役中，
行动计划的缺乏是很危险的。
53.我自己对新产品的信心有多重要？
下面的图表是一个公司全体推销员所负责的10 个产品的区域。
为什么不同产品区域的销售数字有这么大的区别？地区的不同可以考
虑，同时也应考虑每个区域各自的专有特点和其它因素。
这些因素之一就是推销员对自己产品的信心。在我们的分析中，我们认
识到在任何产品组成功的推销员都是那些意识到自己产品的积极方面，并大
肆宣传的人，而那些在同一产品级不成功的推销员，都是只看到自己产品的
不足之处的人。
对一种新产品，你自己的信心是成功的一个重要因素，如果你自己没有
信心，爱挑剔的客户会发现很容易把你的论点撕碎，你呢，也会给人留下很
消极的印象。
应怎么做呢！把你的经验和你的同事的经验放在一起，列出你的新产品
的所有优点。当然你也会发现你新产品的缺点，坚定你对产品好的方面的信
心。压过你对产品悲观态度。
54.“冷访问”时我应记住的关键是什么？
你可能没有约好时间就去访问一个潜在的客户，就是所谓的“冷访问”，
一些人把它归为“门到门推销”，这个术语首先让人感到这么做很令人厌恶，
而很少会考虑到这也是推销员成功的一条途径。
检验一个推销员能力的方法是什么？
从你这买东西的客户是相信你及你的服务，他在你所提供的情况中获知
了你的产品的优点和缺点。
当你没有约好时间就去访问一位很有希望的客户时，你确实因把这次“冷
访问”和其它访问合在一起而节省了时间。另一方面，你也打乱了客户的时
间表，第一个缺点：你正在用他的时间，至少刚开始他没有看见什么可以回
报，第二个缺点；他可能已有供应者，并很满意。客户与你的竞争者的关系
可能很好。第三个缺点。他只给你几分钟的时间，如果你不能很快引起他的
兴趣的活，他就会不耐烦了。必须树立“冷访问”的两个目标。（见下图）
尽可能快地引起你客户的兴趣，因为一张图片值1000 句话，所以一些能
看到的资料特别适用于这种情况。产品的样品或部件也是推销开始的一个好
起点。可以提个建议：“20 分钟后，你就可以决定你对这个产品是不是感兴
趣。”
开始联系的目标就是从客户处获得信息，对他的情况你知道的越多，你
就越能准备好怎样适应他的需要。如果他问起了报价，你就成功了。
55.我怎么样赢回失去的客户？
赢回失去的客户通常是一个很苦的、耗费时间的过程。因为，这时，客
户对你的竞争者很满意了。在早期阶段，你的竞争者为了加强和客户的联系，
费了很大劲。客户认识到，由竞争者所做的关于技术特性和交货时间而承诺
总得不到保证。
赢回客户一个好机会就是客户和你的竞争者发生问题的时候，但是你不
得不承认一点：在发生问题之前还有一段时间。
也可以通过价格的让步买回你的客户，不过，那将丢失钱财。
我们有用另一种方法的很好的经验，客户对特定产品系列的缺点不断增
多己不满意，对你的竞争对手的态度己有转变，我们列出一些问题由推销员
和以前的客户一起填写，当和客户的时间约好时，重点不是要卖什么，而是
获得客户对每个问题的不同看法。
我们的结论是：过一阶段，客户开始有回音。那确实有原来关系的积极
方面的因素，花费一些时间是很值得的。
问题如下图：
十三 国际营销妙点子
这部内容讲的是企业如何走向国际市场，具体的步骤、操作方法。如：
日产汽车如何以小取胜，IBM 全球性销售原则，国际连锁店是如何发展的，
心脏起博器如何进攻中国市场。
1.“鸭鸭”走俏前苏联
“鸭鸭”羽绒服，以其质地优良，做工精细等特点，倍受消费者欢迎。
1989 年3 月江西共青羽绒制品厂得悉苏联总统戈尔巴乔夫将于5 月份访华，
就向有关部门提出向外国贵宾赠送“鸭鸭”的要求。当得到允许后，他们进
行了充分的准备。礼品款式采用运动式。同时还为戈尔巴乔夫夫妇设计制作
了时装型大衣。他们从苏联大使馆了解到戈尔巴乔夫的体型尺寸，请来工艺