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美术馆的教师精心设计。为戈尔已乔夫夫人赖莎设计制作的大衣，用锦缎面
料、红底、黑纹、金线，显得雍容华贵。更令人惊叹的是，大衣采用对襟式，
袖口与镶边全部用白鹅腹部绒毛制成的裘皮。随之，“鸭鸭”大名很快在苏
联传播开来，苏联贸易部门也大批订货。
2.“金友”击败对手的绝招
工业园区金友公司生产的电脑“扫读机”，1986 年在美国市场的销售量
达5200 台，市场占有率为60％，将欧洲地区一并计算，占有率已超过60％，
遥遥领先各国的竞争对手，金友的这项成绩，在高科技产品市场被视为是一
项奇迹。
电脑扫读机原来是日本的佳能，理光、声宝等光学先驱所开发出来的产
品。这些公司所生产的光学产品，技术、品质均已获得国际上的肯定：但是，
唯有在电脑扫读机的产销上却败于台湾的金友公司。
主要原因即在于金友盼“专业知识与技术”，以及满足顾客的“服务能
力”。当佳能、理光、声宝生产的扫读机，面临软件与硬件无法配合的困境
时，金友早已致力于美国大电脑公司软硬件的研究。由于金友对美国大电脑
公司软硬件及周围设备的了解，所以它开发出来的扫读机能够受到他们的欢
迎，适合需要，配合使用效果较好，因此美国的电脑公司才会弃佳能、理光、
声宝而就金友。此外，金友在销售扫读机时，还采取赠送软件的策略，更大
大地使美国公司感到满意，所以，主友的价格虽然高于日本厂家产品，但仍
乐于被他们接受。
金友公司之所以能击败众多的日本公司，而在国际市场上取得举足轻重
的地位，其关键就在于他高人一等，更胜一筹的“专业知识”和“服务能力”。
这是高科技产业在未来的发展与市场竞争中，绝对不应忽视的行销观念。
3.“大贩卖店”占据台湾市场
“大量贩卖店”在日本已有相当长的历史，客观存在是一种综合家电的
连锁组织，其经营手法和特色，主要是贩卖场所的面积大，货色齐全。一方
面借大量销售的实力，取得和厂家议价的筹码，以低价进货。另一方面则为
消费者提供多样化的选择，方便顾客购货。
据资料统计，台湾家电市场的年营业额，高达6 亿元左右，未来的发展
潜力也很大，然而，台湾电业的销售组织，大多采取传统的特约经销商制，
这种经销商制，厂家虽然可获得经销商的保障，但却受限于只能提供某种厂
牌的产品，并不能满足顾客的多元化需求。
在这种情况下，在日本发展极为成功的“大量贩卖店”乘机打入台湾，
在短短一年之内，就成立了10 多家大型的家电百货商店，其增加速度之快，
已构成了对台湾家电厂商的威胁，并引起了人们的密切关注。
这种“大量贩卖店”内陈设的商品，五花八门，无奇不有，只要和“电”
能扯上关系的，几乎都卖，而且各种厂牌，各国货色来者不拒。对于消费者
的选购比较的确提供了较大方便。然而，更令厂商忧心忡忡的是，这些日商
投资的大量贩卖店，是以企业化的手法经营，由于财力雄厚，而且具有现代
化行销观念，所以，促销手法新颖灵活。据说，第一家这种店成立时，就以
廉价的日本货为主体，吸引不少人排队购买。
4.国际连锁旅馆经营术
加入国际性的连锁旅馆，挂一国际连锁旅馆的标志，引进他们的管理制
度，是台湾许多观光饭店所采取的经营方式。
加入国际性连锁旅馆的经营有许多种方式，像租赁、委托经营、挂名连
锁经营、独立经营而在宣传上联营等等。希尔顿饭店就是属于委托经营方式，
华洋公司将旅馆建好之后，整个交给希尔顿经营，本身并没有权力干涉，希
尔顿工作并不是保证一定有利润，它收取营业额的5％为固定的基本经营费
用，每年结算且有盈余，再抽取10％作为奖励金。来来饭店与喜来登的合作
是采取连锁制，即经营权归自己所有，它可以使用喜来登连锁旅馆的名称，
利用它的销售网、声誉、管理制度，喜来登则负责人员训练，并且可随时派
人来检查来来的服务，设备品质是否符合合同的规定。来来支付给喜来登的
权利金是房租收入的5％。桃园饭店和Holiday Inn 的合作，也属于此种方
式。至于亚都饭店，则与菲律宾马尼拉大饭店、韩国乐天饭店、新加坡朝代
饭店和泰国Dusit Thani 成立“丽志旅馆系统”，共同进行对外宣传，这是
属于独立经营而在宣传上联营的方式。
国际性连锁旅馆的魅力何在？为什么有的旅馆愿意支付高额的权利金，
甚至连锁经营权都双手奉上，它的吸引力何在？
①通过国际性连锁旅馆订房中心，可以为世界各地的旅馆安排所有连锁
旅馆的订房，这种全球性的销售网，不但方便了旅客，也提高了旅馆的订房