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余个分店，年营业额40 亿美元，利润超过9500 万美元。
他的成功经验就是采用了以薄利多销为主要内容的“价格俱乐部”这一
经营方法，俱乐部的规定是：凡入部会员每年缴纳会费25 美元，即可领到一
张会员卡。凭会员卡可在“价格俱乐部”所有分店购买每一种货物，并享受
特别优惠价。除此之外，他还有几种独具特色的营销方法：
一是最大限度地薄利多销。美国的零售商店的零售价格通常比批发价格
高出35～65％，可是在“价格俱乐部”里，零售价只比批发价高10～20％。
利率虽然低，但他的销量却很大。
二是薄利政策只对会员使用，并不是对所有顾客都优惠。这样，顾客觉
得俱乐部成员有优势，就都想入会，甘心情愿地缴纳会费。
三是“俱乐部”的商场很大，商品全，品种多，可满足顾客的各种需要，
而且各种服务也很周到。
四是“俱乐部”以感情联络会员，没有贫贱富贵之分。为了从感情上联
络会员，“俱乐部”长期坚持向会员寄发自办的报纸，并经常对职员开展“会
员和我们是一家人”教育活动，通过这些活动，广大会员顾客更加热爱“价
格俱乐部”了。
58.“免费赠送厕所”
在柏林的繁华路段，一根高5 米的广告招贴柱上，有了块色彩鲜明的广
告画把直径1.2 米的圆形柱紧紧抱住。柱内装有自动控制系统，夜晚柱内灯
光自动闪亮，白天它又自动关闭电源。更为引人注目的是，在著名的勃兰登
堡门前，又新建了一座现代化厕所。这些产品都是德国华尔交通设施股份有
限公司的杰作。
该公司不仅产品独特，而且在营销上也别具一格。公司的恩格曼博士解
释说，“公司成立20 年来，主要产品有广告招贴圆形柱，候车亭，城市厕所，
售货亭等，比如一座城市厕所的造价达20 万马克，都是免费赠送，目前包括
德在内世界上共有50 个城市有我们的产品。”“我们免费提供城市交通公用
设施，但利用设施本身或搭上广告招贴柱，出售广告招贴‘地盘’来收回成
本和赢利。比如，我们向某个城市赠送一个城市厕所，就要搭上4 个圆形广
告招贴柱，然后同该城市鉴订20～30 年的合同，合同期内出售广告招贴地盘
的费用，由双方协商分成比例写入合同。公司运用现代化技术对分布于世界
各地的城市厕所遥控管理，并在当地建立服务中心，如果哪个城市厕所出了
故障，公司就会立即通知当地服务中心的维修人员前去排除。合同期内城市
厕所的一切管理，维修费用均由公司承担；合同期满，就把城市厕所无偿交
给该城市。成本回收期往往需要六、七年的时间。”
在一批即将送往土耳其伊斯坦布尔市的城市厕所正面印有土耳其国旗、
国旗下方分别用4 种文字写着厕所的使用说明：只要投入50 芬尼（100 芬尼
为1 马克）而所门便会自动打开，每次规定的使用时间为20 分钟，时间一到，
厕所门就又自动打开，残疾人按动里面特殊的按钮可以延长20 分钟，打开厕
所门，里面设计简洁齐全。洗手池上方安有洗涤剂喷口和烘干孔。厕所内装
有空调，便池座圈也保持与人体同样的温度，每次使用完毕，便池自动高压
冲洗消毒，万一遇到故障还有紧急警报器。使用起来可谓卫生、方便、简单、
可靠。
59.自行降价售商品
在美国波士顿的洁林百货公司的地下商场，是一个独具特色的专卖日用
品商店，这个商店销售的大部分商品是其它名牌商店积压的商品，他们以低
价把其它商店卖剩下的商品收购进来，以自行降价的方法出售。所谓自行降
价，就是随着时间的推移而降价，直至一个月后降至为零，赠与慈善机关。
例如女鞋销售部的鞋上都挂着一张标明几个不同日期售价的标签：“12 月14
日5 元，12 月27 日3.75 元（减速25％）1 月3 日2.5 元（减50％）1 月15
日送慈善机构”。这种方法十分吸引人，你若看中某一商品，而当日却是这
种商品降价的第一个日期，你又总觉得不如等到后一个时期去买更便宜，可
是又怕等到那时被别人买去了，只好提前解囊，即使提前买了，也比其它商
店要便宜得多，所以80％的商品都在降价前就卖掉了。这个自行降价的商店
由于掌握了顾客心里，促销有术，着实吸引了众多顾客，平均每天总在3 万
人左右，日营业额30 万美元。
60.索尼彩电打开美国市场
今天，日本索尼公司的彩色电视机早已誉满全球，但是70 年代中期，
它在美国还是一个名不见经传，无人问津的“杂牌货”。
当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥，担任索尼公司国外部部长时，
索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，无人问津。对此，卯木肇
苦苦思索，一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场，受到牧童牵着一只“带头牛”的启发触景