宠文网 > 世界营销绝招800例 > 第71页
第71页
在广告表现上，又过分地直接，尤其以电视现场广告为甚，令人看了以后，
在心理上产生畏怯的感觉，虽然内心想要买，却不敢付诸行动。
口香糖对于成年人也具有吸引力。为激发成年人对童年的回忆，心心口
香糖十分注意产品的造型，具有与众不同之处。传统的口香糖形状为粒状与
片状，这两种造型，为中外口香糖的共同特征。心心口香糖为了在产品上求
创新，不顾消费者在食用时的动机与食用时满足的来源，“创造”出了一种
棒形口香糖。这可以说是一大冒险。虽然广告上说，要吃多少就吃多少，但
也没有收到好的销售效果；另一方面，一男一女各持一棒口香糖，男的肉麻
兮兮地说，我吃一口。你吃一口，这种情况尽管现实生活中存在，但以电视
广告表现，则颇令人难以“消化吸收”。
把握购买者的动机，应用暗示的方法，激发消费者快乐源泉，才能最终
把握住消费者，增加销售。
12.可口奶兹的分区销售
可口奶滋自1971 年年底在台湾设厂生产以来，产品的销售日渐上升。从
饼干业来讲，可口企业是后起之秀，它以最新的机器设备，大量生产，供应
市场，其产品已普及大城市的食品店，甚至部分杂货店。一家新成立的公司，
其产品在短时间内能达到所谓密集式分配，绝不是一日之功，显然是多种因
素共同作用的结果，而其中分区销售，采用重点的方式是值得称道的。从目
前的可口奶滋来看，它的销售方法大致可分为两种：一种为直接配销，一种
为经销制度，以台北为中心的城市食品、罐头、饼干及杂货店为主，用直接
配销的方法，将产品运送到上述的零售店，不但速度快，而且可以普及每一
商店，由于这种产品价格较贵，城市的购买力强，销售成绩显而易见。南部
则以台南为中心，也采取直接配销的方式，其他乡镇地区，则通过经销商的
分销网络，将产品配销到零售店，采取这样两种方式的销售，不但适合市场
的需要，而且也可以用来衡量销售方法的得失，作为以后扩展事业的依据。
同时，可口奶滋也十分注意广告推销的密切配合。可口奶滋广告强调的
重点，一是强调可口奶滋可作为送礼用；二是强调冰冻后的饼，香脆可口，
味道不同，不曾冰冻以后的可口奶滋是否较不冰冻的好吃，消费者基于好奇
心，也愿意尝试，从广告的观点来看，这是扩大产品用途的一种方法，对于
销售是有帮助的。
13.“华尔森”啤酒的经销秘决
1990 年6 月，“华尔森”诞生时。京城内啤酒大战正在激烈进行着。面
对激烈竞争和所剩无几的市场，“华尔森”的决策者们推出了“打空档、打
冷门”的销售策略。
所谓“打空档”即把目光瞄准京效农村没有啤酒厂的空档，以房山市场
为突破口，然后向临近地区及河北的一些县市扩散。很快“华尔森”就建立
起了巩固的农村市场根据地。
所谓“打冷门”即不满足乡下的“游击战”，看准京城高档饭店和驻华
使馆的“冷门”，寻找时机，扩大农村市场战果，形成以农村包围城市的局
面。通过参加在京举行的各种国内、国际大型活动，“华尔森”的知名度迅
速提高。
1991 年5 月，在日本东京第三届国际饮料与酒博览会上，“华尔森”获
得最高荣誉奖，即“国际金奖”。
“华尔森”在“打空档、打冷门”的策略下，不仅赢得了国内市场，而
且还出口日本、朝鲜、新加坡等国，在国际市场上也有了一席之地。
14.“我们能生产各种各样的鼠标”
洛基泰克公司是以生产鼠标为主要产品的厂家。在激烈的鼠标市场中，
洛基泰克公司的销售额已达到1000 万个，几乎占了整个世界市场上鼠标销售
额的40％。在零售市场上，该公司成功地实施了细分鼠标市场战略。
该公司为儿童生产出一种叫凯兹的鼠标，两个按纽看起来像耳朵，又画
了个精巧的鼻子，一对维妙维肖的大眼睛，深受儿童们的喜受。他们为左撇
子的人生产出一种适合左手操作的鼠标。他们还为手不太灵活的人生产出一
种特大号的鼠标。该公司最近又生产出了无线鼠标，使鼠标更加灵活，更加
方便。在鼠标的零售市场上，只要发现一个独特的细分市场，洛基泰克公司
就会去满足它，这也是他们“任何人都能生产鼠标，但只有我们才能生产出
各种各样的鼠标”的经营原则和体现。现在该公司生产的鼠标已成为个人计
算机的标准附件。
该公司一半以上的鼠标是用来满足零售市场需要的，供应对象是计算机
经销商和计算机大型商店，在零售市场上，该公司产品线扩大化战略取得了
非常好的效果。该公司45％的产品供应给生产计算机的厂商，这些厂商把鼠
标作为自己计算机的一个有机组成部分。洛基泰克公司的鼠标在美国市场上