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的销售额占其总销售额的55％， 欧洲市场上的销售额占35％，亚洲和其他
地区占10％。
为把产品成功地投放到市场上去，洛基泰克公司组建了纪律严明的，勇
于进取的专业队伍，具体实施全球市场营销战略，获得了巨大的成功。
15.口香糖促销上的附加功能
在口香糖的品牌众竞争激烈的情况下，唯有箭牌、芝兰和近年来突起的
司迪麦在行销策略上较有整体性和连续性，因此这几种品牌的市场占有率最
高。尤其是箭牌，不论是在行销渠道、促销创意上均有许多不俗的表现，所
以深受青少年的喜爱。
箭牌口香糖在口味上主要有四种：即薄荷的青箭，兰花的白箭，鲜果的
黄箭和玉桂的红箭，针对消费者不同的嗜好而作细分化，差异化的发展。不
过，口味虽异，包装设计却变化中求统一，因而维持了整体的形象并避免了
辨识上的混淆。
这四种箭除了包装颜色和口味不同之外，并且赋予颇有创新的附加功
能，例如：青箭是“青新的箭”，以清新香醇的口味，令人从里到外，清新
舒畅。红箭是“热情的箭”，以独特的口味，使您散发持久的热情。黄箭则
是“友谊的箭”，可以缩短距离，打开友谊的门扉??。这种附加的手法，
使得箭牌口香糖增添了零食之外的附加价值，让消费者在购买时，无形中多
了一层指名购买的理由，也使自己的行为更加合理化。至于白箭口香糖，就
有更为令人欣赏的表现了，箭牌口香糖将白箭定位于“运动有益身心健康”，
“如何帮助脸部作运动呢？”，“每天嚼白箭口香糖，运动你的脸。”用口
香糖“运动你的脸”，这是非常有创意的概念，不但使产品的附加功能更加
突出，而且将市场范围由青少年扩展到中老年。箭牌口香糖所以能够在市场
上屹立不摇，历久弥新，实在不是没有道理的。
一种单纯的零食，从满足口欲开始，能够发展到与运动和健康有关的食
品，其中所表现的想象力和创造力，能不令人掷笔三叹吗？
七 顾客导向
顾客是上帝，顾客是衣食父母！似乎每个商家都懂得这个道理。但在实
际经商活动中，大部分公司都把“利润”当作“上帝”，直接奔利润而去，
牺牲顾客的利益而真接叩拜“利润上帝”，这样的公司最终失去顾客，最终
垮台；而大凡优秀的公司，无不重视顾客，把顾客当主人，尊重顾客，一切
服务于顾客。例如，本部分某公司“强调顾客受益程度”，某银行应顾客要
求“更名”等。wrshǚ.сōm
1.询问者常是最好的顾客——美国克雷顿公司
为何顾客的询问经常被草率地加以处置？这是因为公司销售部门或广告
门部，不愿把询问视为未来可能的销售。
公司管理部门不愿这样做的一个理由，是因为目前没有适当的制度，以
处理询问并显示其销售力量。另一个理由是公司的驻外销售组织认为，询问
通常来自学生、目录收集者、竞争者及认识的公司，而非来自真正的可能销
售对象。
令人兴奋的是广告、直接邮件、宣传、贸易展示会等所造成的询问能够
促成销售。克雷顿制造公司的经验是，该公司接到的询问中，至少有45％，
是来自可能的顾客，他们对该公司的产品真正感兴趣，他们有购买的决定权。
他们打算在八个月内购买询问过的产品。更有进者，该公司发现，由于实施
询价执行和追查制度的结果，预估询价数量和将之转变成销售是非常可能的
事。
克雷顿公司销售促进部经理希尔说：“本公司的这种制度，已经推行了
四年多。在这段期间内，克雷顿制造公司曾收到，并且处理了三万多件对该
公司基本产品（蒸气发电机、蒸气清洁器，动力计及引擎电子分析器）的询
问，有数百万美元的销售额，该公司可以证明是广告带来询价的结果。”
虽然基于竞争的理由，该公司把确切的数字列为机密，但是可以说，该
公司目前广告投资额和已获得的销售额之比率是8％弱，少于该公司过去的
销售折扣和付给工厂直接推销员、分销商、经销商及代理商佣金的数额。该
公司每件询价的成本只有75 美分，其中不包括宣传印刷品在内。
几年前，克雷顿公司曾调查公司自行处理询问及使用外界服务相对成
本。这项调查的结果显示，利用公司外面的援助相当经济，因此克雷顿公司
在美国加州好莱坞北部的询价处理服务公司开了一个询价执行追迹帐户。
当时，询价处理公司从事询价处理业务己有几年的历史，而以拥有客户
皆为绩优公司自豪。不过克雷顿公司所感兴趣的是设计最有效的询价制度，
询问处理公司总经理同意参与发展这种制度。
这项工作在1972 年开始进行。询问处理公司投下数十万元，并花了将近
两年的时间，使这项制度完全可靠。该公司设计和拟订了询价执行方案，并