第105章
第3篇第18章第2节如何通过说话建立信赖感
在现代社会，推销人员逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得了“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力。
1.自信+专业
“自信等于成功的一半”,自信心对营销人员非常重要,它直接展示你的精神面貌,无形中向客户传递了你的信心。试想,一位推销人员对自己和公司都缺乏信心,那么要让客户信任和接受你则是很难的。
但我们也应该认识到,在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉近距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。
2.提问消除对方疑虑
日本推销之神原一平在打消客户的疑惑,取得客户对自己的信任方面有一套独特的方法: “先生,您好!”
“你是谁啊?”
“我是明治保险公司的原一平,今天我到贵地,有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根据我打听的结果,大伙儿都说这个问题最好请教您。”
“喔!大伙儿都说是我啊!真不敢当,到底什么问题呢?”
“实不相瞒,是如何有效地规避税收和风险的事。”
“站着不方便,请进来说话吧!”
“……”
突然地推销,未免显得有点唐突,而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝，先拐弯抹角地恭维客户,打消客户的疑惑,取得客户的信赖感。推销便成了顺理成章的事了。
提出相关的问题,并善意地为顾客解决问题,做顾客的朋友,是打消顾客怀疑的有效方法。
3.帮客户买,让客户选
推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。
4.成功案例,强化信心保证
许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户做宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如,公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以，细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。
不同类型的客户，不同的应对方法
在生意场上，总会接触到各种各样的客户，他们的素质、风格和处事的方式肯定是不一样的。面对这种情况，你就要学会运用多种方法去应对。
1.对待精明的客户。这类客户大多数是生意场上的老手，如果你不答应他的条件，他就会说“我要走了”这样的话，用来对你施加压力。他认为这样施加压力后，你就会答应他的苛刻条件。
对于这类客户不能太让步。因为你越让步，他就会抓住你的弱点，使你吃一个大亏。对于他们只能据理相争，但也要给他一个台阶，让他从不买这个台阶上下来。
可以对他说：“先生，要走了，明天来了别后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢，你没看见这几天货是一天比一天价格高吗？再说我这商品又不错，您也喜欢，何必走呢，来，咱们好好商谈一下，怎么样？”
2.对待没有主见的客户。通常这类客户做什么事都没主见，总是依赖他所信任的人。他们总是把自己当作一个小孩看待，每做一件事，都要和家人，或他所熟悉的、信任的人商量。
根据这一点，你可先和他们聊天，也就是先取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。这样就为后面埋下了“信任”的伏笔。
可以这样对客户说：“先生，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢？难道还有人比您更加清楚我的商品，以我之见，您就开个订货单吧！您觉得怎么样？”
3.对待沉默寡言的客户。有的客户话比较少，总是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说什么最好就说什么。这种不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的顾客。
4.对待知识渊博的客户。知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使商务人员受益的客户。面对这种客户要多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅凭此能够达成交易。
5.对待爱讨价还价的客户。有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
6.对待疑心重的客户。
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人的关键在于让他了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
7.对待顽固的客户。对于那些顽固的客户，则要装出一种漫不经心的样子，发漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上别的有趣的事，再不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。客户为了表示自己符合此条件，就会执著地买你的商品。
懂得如何与各种性格类型的客户交往，投合客户的心意，在与客户相处时占据主动，会使你的事业无往不利。