第104章
第3篇第18章揣摩心思，先赚人心再赚钱第1节章前测试：你给人的第一印象如何
从心理学的角度来看，由于第一印象是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息将产生不可忽略的作用。
要想知道你给人的第一印象如何，请做下面的测试，每题请选择最适合你的答案。
测试开始
1.当你第一次见到某个人，你的表情是：
A.热情诚恳，自然大方
B.大大咧咧，漫不经心
C.紧张局促，羞怯不安
2.你与他人谈话时的坐姿通常是：
A.两膝靠拢B.两腿叉开C.跷起“二郎腿”
3.你选择的交谈话题是：
A.两人都喜欢的B.对方所感兴趣的C.自己所热衷的
4.与人初次会面，经过一番交谈，你能对他（她）的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？
A.不能B.很难说C.我想可以
5.你说话时姿态是否丰富？
A.偶尔做些手势
B.从不指手画脚
C.我常用姿势补充言语表达
6.若别人谈到了你兴味索然的话题，你将：
A.打断别人，另起一题
B.显得沉默、忍耐
C.仍然认真听，从中寻找乐趣
7.你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？
A.是的，对此我很敏锐
B.我觉得这很难
C.必须经过较长一段时间才能找到
8.你和别人告别时，下次相会的时间、地点是：
A.对方提出的B.谁也没有提这事C.我提议的
9.你讲话的速度怎么样？
A.频率相当高B.十分缓慢C.节律适中
10.你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？
A.直视对方眼睛
B.看着其他的东西或人
C.盯着自己的纽扣，不停玩弄
11.会面时你说话的音量总是：
A.很低，以致别人听得较困难
B.柔和而低沉
C.声音高亢、热情
12.通常第一次交谈，你们分别所占用的时间是：
A.差不多B.他多我少C.我多于他
计分方法
选项
题数 A B C
第1题 5 1 3
第2题 5 1 3
第3题 3 5 1
第4题 1 3 5
第5题 3 5 1
第6题 1 3 5
第7题 5 1 3
第8题 3 1 5
第9题 1 3 5
第10题 3 5 1
第11题 3 5 1
第12题 3 5 1
第一次与客户见面如何零距离沟通
第一次与客户见面，并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请购买，这种方式的推销很难有好的结果。
选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功推销的正确途径。
那么，如何选择与客户接近的话题呢?这里有一条不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，最好的话题是谈起对方最关心的事。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤!”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞愧。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”
他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时又47分钟。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”，他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……
当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么?他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢?
克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。朋友，请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。