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第31节：定位--认识你自己(7)
"有一些人，一小部分人，比如说曾经的我，或者在申请的时候积累一些经验，或者善于从一些表面简单的信息分析出一些更有价值的东西，或者善于同人沟通交流，更善于利用资源，更善于收集整理信息--我就曾以自己在这方面的能力而自豪--这部分人的定位工作又向前走了一步，层次相对高一些。他们对自己的目标有了比较客观的认识，并且能从简单的自我定位的局限中跳出来。在这些人里，最简单层次的定位就是去认真地研究学校。比如，我在论坛上听说有人从7月开始，花了3个月的时间，把美国前150名的学校的网页都看了一遍，做好信息记录，然后发信向学校索取材料，并通过E-mail和招生方联系，询问一些奖学金、录取标准、录取程序之类的问题。这样工作非常辛苦，精神固然可嘉，但是，做没有效果事情，充其量是帮助你确定几个奖学金可能性比较大的学校，以及了解他们今年招生的截止日期罢了。
"这个层次中，有的人会做得更进一步。他们会用多种方式和学校建立深入的联系。他们会很快地确定初选名单，名单上大约罗列了三十所学校。然后，尽可能广泛地与这三十所学校里的人取得联系，最大限度地获取信息资源和帮助。比如我，在第二次申请时，我尝试着和我初步确定的所有学校所有可以利用的人际资源建立联系，教授、院长、招生主任、该系在读学生、教务管理人员、讲师、助教、在读硕、博士、本科生，甚至我爸爸的姑妈的一个朋友的女儿的一个网友，我都逐一和他们进行了沟通，努力从各种渠道获取有效的信息。我还经常挖掘各个美国学校BBS上的资源，那里有很多很有价值的评论；我还在google上搜索每一个教授的个人信息，不放过任何细节……这个步骤，至少可以帮助我深入了解实际情况，正确地认识目标。不过，遗憾的是，在每一个申请族群中，能够达到这个层次的人太少了。所以，你很难在你周围或者网上找到能和你分享信息的人。因而，在这个层次上做事很孤独，你必须依靠自己才行。
"从本质上看，这些人在潜意识中运用了22条法则中的第四条--认知法则，他们努力明确教授录取人的标准，努力获取消费者的消费信息，并以此确定自己到底要做什么，不做什么。他们也在潜意识中运用了其他的一些法则，比如第一条所强调的领先法则，但是，都是非常随机的。
"这样的定位，估计是中国学生自己申请能达到的最高层次。能达到这个层次，就算是非常有经验了。大部分已经在海外留学并决定继续申请者基本处在这个层次上，因为他们已经对美国学校有了一定的了解，所以，他们至少不会把150个学校的网页全部看一遍，或者花时间索要什么材料。他们所要做的，无非是打几个电话。有一定的经验，就是处在这个层次上的定位所具有的优势，因此，这个层次上的人很少遇到大麻烦，申请的成功率比较高。就好像我，虽然没有达到预期目标，但是，第二次申请比第一次申请效果要好得多，在很多人看来，这已经算是非常成功的申请了。
"但是，即使是在这个层次上，也没有人能说他对自己的命运完全有了把握。从本质上讲，很多人还是在碰运气，只不过减少了盲目性。但是，一旦遇到激烈的竞争，他们还是不知所措，只是付出努力后就茫然地等待结果。所以，我说这个层次上的人是在有针对性地碰运气。
"在理解了营销理论之后，我有了豁然开朗的感觉。我反复分析22条法则，注意到，在22条法则里面至少有三分之二，都是谈产品自身的价值设计和如何在竞争中采取正确的策略，相对而言，这个层面较少谈如何认识消费者。我以往的申请准备工作，做的事情大部分都是在22条法则的第四条的范畴下，我开始很不理解，但是很快就想通了。
"这其实不难理解。在营销学的概念里面，了解消费者，并根据消费者的需求正确界定市场，是一个最基本的步骤，是一个根本不需要强调的概念。真正的定位，谈的是产品自身的设计与改进，根据市场的变化而决定采取何种策略。在留学申请上，真正的定位，是在了解招生真正需求的基础上对自己的调整，它以一系列命题的形式体现出来，其中包括留学申请策略，重点申请角度和层面，实际竞争优势定义，以及在竞争劣势位置上的应对方式等等。换言之，定位，不是确定申请什么学校，也不是确定到底学校要什么样的人，而是确定，我，作为一个竞争的产品，到底采用什么策略才能获胜。这也是22条商规在留学申请中最主要的运用。"