第23章 诸葛亮智激孙权
208年
背景导航
“智激孙权”，选自《三国演义》第４３回“诸葛亮舌战群儒鲁子敬力排众议”和第４４回“孔明用智激周瑜、孙权决计破曹操”。
公元208年，曹操在平定北方之后，领兵南下，打败了刘备，降伏了刘表。攻下荆州后又集中水陆两路人马，号称八十万大军，沿长江东下，威逼东吴投降。刘备领了残兵败将退守长江南岸的夏口。他知道无力抗拒曹操，唯一出路是联合东吴，共同对敌。于是派了军师诸葛亮到东吴去，说服孙权，联合抗曹。就在这时，孙权接到曹操用天子名义发来的檄文，檄文中说：“今统雄兵百万，上将千员，欲与将军会猎于江夏，共伐刘备，同分土地，永结盟好。”
孙权心慌，拿不定主意，跟谋士们商议，大家都说曹操势不可敌，只有投降，东吴方能安定，六郡土地才可以保住。虽有几名武将，竭力主张抗击曹兵，但因位卑言轻，起不到决定作用。孙权听了主和与主战的两派争论，退入内宅，坐立不安，犹豫不决。这时诸葛亮来了，他与孙权见面后，通过察言观色，暗暗确定了“只可激，不可说”的策略。他针对孙权惧怕曹操、在战与不战之间举棋不定的心理，先说曹操来势不可阻挡，不如投降。孙权自然发问刘备为何不降。诸葛亮答曰：刘备是汉室后代、盖世英才，怎能屈居人下？果然激得孙权“勃然变色，拂衣而起”。随后，诸葛亮分析了曹军“远来疲惫”、“不习水战”和“民心不归”等三个不利因素，说明拒曹必胜的道理，促使孙权决心抗曹。
辩词精选
鲁肃曰：“适间所嘱，不可有误。”
孔明点头应诺。引至堂上，孙权降阶而迎，优礼相待。施礼毕，赐孔明坐。众文武分两行而立。鲁肃立于孔明之侧，只看他讲话。孔明致玄德之意毕。偷眼看孙权：碧眼紫须，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言激之便了。”
献茶已毕，孙权曰：“多闻鲁子敬谈足下之才，今幸得相见，敢求教益。”
孔明曰：“不才无学，有辱明问。”
权曰：“足下近在新野，佐刘豫州与曹操决战，必深知彼军虚实。”
孔明曰：“刘豫州兵微将寡，更兼新野城小无粮，安能与曹操相持？”
权曰：“曹兵共有多少？”
孔明曰：“马步水军，约有一百余万。”
权曰：“莫非诈乎？”
孔明曰：“非诈也：曹操就兖州已有青州兵二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也。”
鲁肃在旁，闻言失色，以目视孔明；孔明只作不见。
权曰：“曹操部下战将，还有多少？”
孔明曰：“足智多谋之士，能征惯战之将，何止一二千人！”
权曰：“今曹操平了荆、楚，复有远图乎？”
孔明曰：“即今沿江下寨，准备战船，不欲图江东，待取何地？”
权曰：“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决。”
孔明曰：“亮有一言，但恐将军不肯听从。”
权曰：“愿闻高论。”
孔明曰：“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州收众汉南，与曹操并争天下。今操芟除大难，略已平矣；近又新破荆州，威震海内；纵有英雄，无用武之地：故刘豫州遁逃至此。
愿将军量力而处之。若能以吴、越之众，与中国抗衡，不如早与之绝；若其不能，何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”
权未及答。
孔明又曰：“将军外托服从之名，内怀疑贰之见，事急而不断，祸至无日矣。”
权曰：“诚如君言，刘豫州何不降操？”
孔明曰：“昔田横齐之壮士耳，犹守义不辱；况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕！
事之不济，此乃天也，又安能屈于人下乎？”
孙权听了孔明此言，不觉勃然变色，拂衣而起，退入后堂。众皆哂笑而散。
鲁肃责孔明曰：“先生何故出此言？幸是吾主宽洪大度，不即面责。先生之言，藐视吾主甚矣。”
孔明仰面笑曰：“何如此不能容物耶！我自有破曹之计，彼不问我，我故不言。”
肃曰：“果有良策，肃当请主公求教。”
孔明曰：“吾视曹操百万之众，如群蚁耳！但我一举手，则皆为齑粉矣！”
肃闻言，便入后堂，见孙权。
权怒气未息，顾谓肃曰：“孔明欺吾太甚！”
肃曰：“臣亦以此责孔明，孔明反笑主公不能容物，破曹之策，孔明不肯轻言。主公何不求之？”
权回嗔作喜曰：“原来孔明有良谋，故以言词激我。我一时浅见，几误大事。”
便同鲁肃重复出堂，再请孔明叙话。
权见孔明，谢曰：“适来冒渎威严，幸勿见罪。”
孔明亦谢曰：“亮言语冒犯，望乞恕罪。”
权邀孔明入后堂，置酒相待。
数巡之后，权曰：“曹操生平所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。今数雄已灭，独豫州与孤尚存。孤不能以全吴之地，受制于人。吾计决矣。非刘豫州莫与当曹操者；然豫州新败之后，安能抗此难乎？”
孔明曰：“豫州虽新败，然关云长犹率精兵万人；刘琦领江夏战士，亦不下万人。曹操之众，远来疲惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里。此所谓‘强弩之末，势不能穿鲁缟’者也。
且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之形成矣。成败之机，在于今日：惟将军裁之。”
权大悦曰：“先生之言，顿开茅塞。吾意已决，更无他疑。即日商议起兵，共灭曹操。”
遂令鲁肃将此意传谕文武官员，就送孔明于馆驿安歇。
妙语佳言
昔田横齐之壮士耳，犹守义不辱；况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕？事之不济，此乃天也，又安能屈于人下乎？
此所谓“强弩之末，势不能穿鲁缟”者也。
论辩技巧
诸葛亮智激孙权故事中的辩论技巧为激将制胜。
激将制胜，意指通过语言或行动来刺激对方维护自尊心的表现欲，使对方陷入事先设置的圈套，以利雄辩者不费吹灰之力就能制服对方的一种机智的辩论战术。激将通常是利用刺激使对方产生愤怒、抱怨、兴奋、冲动等等情绪。通过刺激，搅乱对方既定的逻辑思辨，冲破对方的心理阵线，达到某种另样的平衡期待。在这新的平衡期待状态下，那种有备而的思辨就不得不还回自己本来面目了。
诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权共同抗曹，当他见到孙权容貌非凡，一表人材，自知难以用言语说劝，便打定主意用言语激他。这就表明在使用激将法之前，一定要将对象判断准确。对于孙权这种人来说，只有长别人威风才能将他挑逗起来。孙权当时一是害怕曹操势强，二是瞧不起刘备势弱而对与刘备联手抗曹一事表现出犹豫不决，在此情形之下，当孙权问及曹军的虚实时，诸葛亮故意长曹操的威风，夸大其词说曹军“马步水军，约有一百余万”。“曹操就兖州已有青州兵二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。亮以百万言之，恐惊江东之士也”。孙权半信半疑，以言试探诸葛亮，“若彼有吞并之意，战与不战，请足下为我一决”。
诸葛亮趁机抛出精心思虑好的“劝降”之见：“按兵束甲，北面而事之”。孙权并非等闲之辈，他对诸葛亮之言避而不答，反问诸葛亮：“刘豫州何不降操？”至此，孙权已进入诸葛亮设计好的圈套，于是极力刺激他：“昔田横齐之壮士耳，犹守义不辱；况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕！事之不济，此乃天也，又安能屈于人下乎？”果然，受到羞辱的孙权勃然变色，拂衣而起。在鲁肃的斡旋下，孙权邀诸葛亮入后堂，置酒相待。诸葛亮慷慨陈词，精辟分析形势，顺势抛出自己联吴的真正用意，使孙权心悦诚服，欣然接受之。
相关链接
诸葛亮少年时代，从学于水镜先生司马徽，诸葛亮学习刻苦，勤于用脑，不但受司马微赏识，连司马微的妻子对他也很器重。那时，还没有钟表，记时用日晷，遇到阴雨天没有太阳。时间就不好掌握了。为了记时，司马徽训练公鸡按时鸣叫，办法就是定时喂食。诸葛亮为了学到更多的东西，他想让先生把讲课的时间延长一些，但先生总是以鸡鸣为准，于是诸葛亮想：若把鸡鸣的时间延长，先生讲课的时间也就延长了。于是他上学时就带些粮食装在口袋里，估计鸡快叫的时候，就喂它一点粮食，鸡一吃饱就不叫了。
过了一些时候，司马先生感到奇怪，为什么鸡不按时叫了呢？经过细心观察，发现诸葛亮在鸡快叫时给鸡喂食。司马先生在上课时，就问学生，鸡为什么不按时叫鸣？其他学生都摸不着头脑。诸葛亮是个诚实的人，将情况如实报告了司马先生。司马先生很生气，当场就把他的书烧了，不让他继续读书了。诸葛亮便去求司马夫人。司马夫就向司马先生说情。司马先生说：“小小年纪．不在功课上用功夫，倒使心术欺蒙老师。这是心术不正，此人不可大就。”司马夫人说，他小小年纪，虽使了点心眼，但总是为了多学点东西，并没有他图。司马先生听后觉得有理，便同意诸葛亮继续读书。
司马先生盛怒之下烧了诸葛亮的书，诸葛亮没有书怎么读呢？夫人对司马先生说：“你有一千年神龟背壳，传说披在身上，能使人上知千年往事，下晓五百年未来，不妨让诸葛亮一试，如果灵验，要书作甚？”司马先生只好按夫人说的办。
诸葛亮将师母送的神龟背壳往身上一披，即成了他的终身服饰——八卦衣，昔日所学，历历在目，先生未讲之道，也能明白几分。