第67章 失误的短板(4)
“这是什么新产品，就算是我没犯错，那也不好卖啊。”谢正苦笑道。
“是，根本就没让你们卖。”严老师的口气虽然比较温和，可是等于是在判项目的死刑。
“有没有别的解决办法？”谢正又仔细地看遍标书，希望能给自己找出一线生机。
“除非你们能改客户的设计，让普惠卖八台，或许还是有希望的。”
“标书都发了，一周后就交标，哪有可能？”谢正摇摇头。
“那就看你们的智慧，没有什么是不可能的嘛。”
最熟悉产品的严老师也无计可施，看样子帮不上任何忙。
看着厚厚的标书，谢正意识到正是自己自作聪明地把六台改成四台，给自己挖下一个万劫不复的陷阱。
梆，梆，梆。
他不禁用脑袋使劲地磕着桌面，希望自己能马上迸发出扭转乾坤的智慧来。
“谢正，和严老师沟通得怎么样？”雷越与诸葛和听到会议室里的声音，忙推门走进来。谢正抬起头，用绝望的眼神看着雷越，缓缓地把电脑推到他的面前。
“啧啧啧，不会吧！”雷越看到后，不由得也吓一跳，使劲地咂舌头。
“这也难怪国顺昌发脾气，嗯，让我好好想想。”雷越把谢正的电脑拉到自己的面前，逐条查看起来。
“情况多严重？”诸葛和小声地问道。
“0.25折，也就是集采折扣的三分之一，亏太多了。”
“0.25折？我一直都不明白MBI把报价搞那么高干吗？”诸葛和一直没有搞明白MBI的报价体系。
“美国没有，只是中国这个样子。这还不是为了方便销售给回扣，帮客户洗钱，外企都这样。对了，刚才老雷说什么？”谢正小声地问道。
“没说啥，没有什么好办法。”诸葛和撇撇嘴。
“谢正，我问你，你认为普惠会知道MBI的这个成本问题吗？”雷越看完整个报告，回头问道。
谢正忽然明白为什么方案这么顺了，普惠肯定是知道MBI新产品的这个问题，这个成本的增加比什么都有杀伤力。看着谢正恍然大悟的表情，雷越也明白了他的想法。
“普惠根本就是知道我们的成本问题，所以才放过你的方案，对吗？”
“这个，这个，我也不清楚。”谢正额头上的汗下来了，自己给自己挖个陷阱，再自己跳，没有比这个更傻的事情。
“请你站在专业的角度回答我，普惠到底会不会知道。”雷越大声喊道，唯唯诺诺的谢正终于让他发怒了。
“我认为他们是知道的。”
雷越与诸葛和对视一眼，如果普惠知道这个问题，那MBI价格可怎么投，涨一倍？
两个人看着已经乱成一团的谢正，摇摇头，走到角落里商量一会儿。
“如果普惠不知道，按照浙江的价格投……”
“对，我们不能冒一点点风险……”
“记住，不能让冯治国知道这个变化……”
谢正也无心听他们在讲什么，不断地平息着自己的呼吸来稳定情绪，可是那该死的抑郁感觉却偏偏又涌上来，让自己的大脑如一潭死水，根本想不出个所以然来。
老大请扛住
叮叮，会议室的电话铃声打破办公室死一样的寂静，雷越忙快步接起电话，诸葛和把死人一样的谢正拉到一边，不让他参与进来。
“雷越，我是周成，Lucas打电话来，希望能了解一下情况。你们那边怎么样？
有什么结果吗？”
“我们分析一下，不能赌普惠知道MBI成本增加，还是应该按照原来计划的价格投。”
“那就相当于97.75％，上次国税的价格都没这么深。”
“那怎么办，总得压一头，宁可和公司内部赌一把，也不能到客户那里去博。
低价输，我们也认，如果高价输，肯定又被他们骂我们愚蠢，怎么不要价格。”
“好吧，我支持你。妈的，不要像广东一样，赢了我们肯定是SB，输了还是说我们SB，怪我们当初不坚持，这回我们就坚持到底，死也死个痛快。”
雷越和周成两个人最后商定，不去考虑高端成本增加的问题，维持原有的价格体系不变。
在所有人都报到一遍以后，周成把Lucas的电话接进来。
“国总，我想先知道一个事情，这次是不是内部有人做错事情，就像广东一样？”Lucas已经快五十的人，说话非常缓慢，给人无比大的压力。
“嗯，我现在在北京，还得请前线的雷越来回答，他最清楚。”
国顺昌居然躲了，谢正与诸葛和两个人都皱皱眉头，这时候老大如果躲，就等于把下面推上死路。
两个人看着电话机前眉头紧锁的雷越，看他会怎么样处理。
雷越正正领带，对着电话站起来，就像是Lucas已经站在他的面前。
嗯，嗯，他清清嗓子，用正式的口吻说道。
“Lucas，我是雷越，现在正在长沙办公室。刚才我们已经开过内部会议，确信没有人犯类似广东的错误，不过我们前线销售团队在沟通上的确产生了失误，在客户端推并不熟悉的新产品鲸鱼，本来客户的方案是由前线销售团队设计的，我们浪费了这个大好机会。”
雷越一字一顿地完成讲述，然后严肃地瞪着电话，等待里面的回音，没有理会一旁紧张的两个人。
“嗯？”显然Lucas听到这个消息也是很意外。
“雷越，你的意思是湖南客户的标书，是我们自己人设计的，对吗？”
“对，湖南的整体方案就是MBI人设计的，并通过关系，交到客户的手里，并由客户发出。”
电话线上有了短暂的沉默。
“那说明移通湖南的客户关系做得不错，今年我们投标，在移通一直是被动挨打的。”Lucas的口气缓和一点。
谢正大出一口长气，用右手拍拍自己的心脏，他看到一点点黎明的曙光。
“但是他们设计的方案，同样性能下，成本是普惠的两倍。”国顺昌这时候，突然插进来，倒戈向无比紧张的长沙。
“靠。”诸葛和先是控制不住，无语地骂了一句，暗暗地攥紧拳头。
雷越飞快地把电话按到静音上，他也控制不住自己的情绪，使劲用手拍着额头，不断地稳定着自己。
“这他妈什么意思？不表态还不行么，都这时候，怎么还能踹一脚呢？这他妈什么人？”谢正几乎要蹦起来，瞪大眼睛，小声地骂道。
“蒋义，这就是你们部门的问题。为什么是这样？”Lucas刚刚放松的口气，又严肃起来。
“Lucas，我刚才和美国通过电话，他们也碰到类似的问题，还没有好的解决办法，这个鲸鱼有很多新技术，中国这边销售的经验还需要积累。”蒋义和Lucas的私人关系非常好，说话的语气还算是轻松。
听说美国也出现类似的问题，Lucas也就没有说什么，因为产品信息他们知道得更早。
类似的问题！谢正心里明白蒋义玩了个文字游戏，关键时刻还是挡住压力，诸葛和兴奋地向谢正举起大拇指，意思是你的老板可真够意思，他也感觉到了。
“嗯，不要再犯类似广东的错误。雷越，你下一步准备怎么办？”Lucas没有就问题深究下去。
“移通湖南是普惠的Golden Account（黄金客户），MBI已经好多年在这里颗粒无收，所以我们不能冒任何风险，We must price to win（我们必须价格取胜），我们希望维持原有的价格策略。”雷越一字一顿地对着电话讲道，谢正听到这里心一下子好像被刀绞一样，价格分析表上的折扣，他都不忍心多看一眼，因为从来没有听说过公司会批准这样低的价格。
“Price to win。”
Lucas重复一遍，继续说道：“蒋义，成本分析报告有吗？”
蒋义回应道：“Lucas，我和James在香港见Jim呢，让严老师给您发一份吧。”
Lucas在电话里轻轻地乐了一下，James的工作风格他也是知道的。
“Lucas，我是严瑾，我现在就把报告发给你。”严瑾接过来。
“大家稍等。”
电话里一大段的沉默，显然Lucas静音自己的电话，和人讨论起价格文件来。
“严老师，我咨询个问题，普惠是否知道鲸鱼高端产品的成本增加问题？”
“嗯，我们在中国还没有投过标，但是我相信他们美国公司肯定会知道的。”
“好，那我们按照最坏情况考虑，中国也知道了。那我们为什么要维持原有的价格策略不变呢？”
Lucas也看出来，如果鲸鱼成本上升一倍，那普惠就根本不需要投低价，以此倒推，MBI自然也不需要维持原有的价格。雷越皱着眉头，捂着胸口，没有回答问题。
“蒋义，我问你，普惠今年在移通的价格策略是怎么样的？”Lucas转向蒋义。
“普惠一直采取的都是低价策略，通过浙江和广东的项目来分析，浙江的价格比我们低12％，广东比我们低一百万，移通这个客户主要还是以价格为判断标准。”蒋义简单扼要地讲明普惠在移通的价格策略。
“徐总，你在当地怎么看移通湖南呢？”徐艳芸一直也在电话线上。
“我同意蒋总的观点，我们和湖南客户的关系也不好，价格肯定很重要。”徐艳芸采取的是坐山观虎斗的态度。
“方案做错，客户关系又不好，如果湖南这个样子，我建议标就不用投了，没有任何意义。”
嗡……Lucas退出了电话会议，忙音传到大家的耳朵里。
雷越颓然地坐在椅子里，手捂着胸口，半天没有说话。
谢正感觉自己的耳朵好像失聪了一下，有几个字忽地就跳过去，没有让耳膜产生震动。
“Lucas最后一句话说的是什么？”他小声地问诸葛和。
“他说不用投了。”诸葛和不耐烦地重复着。
不用投？他能决定不让大家投标？谢正明白这种会可不是在开玩笑，老大们都说一不二的。看着颓然地坐在椅子里的雷越，他也不敢说什么，这一切都是因为自己而起的，他只好示意诸葛和上前去。
“雷总，你没事吧。”诸葛和看着一脸凝重的雷越，也不知道要说些什么好。
“没事，没事。”雷越深深地吸口气。
“好，我们吃饭去吧，回来好干活，别被这件事情干扰到。”雷越起身，收拾一下，独自一人走了出去。
两个人你看我，我看你，忙起身跟上脚步。