4.3小结
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Y Combinator的座右铭就是“做人们想要的东西”（make something people want）。这四个简单的单词可以表达出创立成功的创业公司必须了解的几乎一切。前面的两章讨论了如何想出点子，以及如何以此设计出基本的产品。这两点对应的就是“做人们想要的东西”这句话中的“做”和“东西”。这一章分别从“数据”和“营销”这两点去讨论这句座右铭的另外两个单词——“人们”和“想要”。
如果有数据，那就一起参考数据。如果只有观点，那就听我的好了。
——Jim Barksdale，Netscape前CEO
数据能验证“我们所做的是人们想要的东西”这一点。我们所做的几乎所有决定都可以通过测量和降低不确定性而得到改进。我们可以严密跟踪海盗指标（AARRR）：获取、激活、留存、推荐和收益，从而掌握产品各个方面的情况。通过定义“神奇数字”并用它去安排所有项目的优先次序，可以让整个团队为着同样的使命去努力。最重要的是，数据不仅可以跟踪过去决定的进展情况，还可以为未来的决策提供依据。我们应该把上帝情结放到一边，使用A/B测试去评估人们真正想要的东西。
请把“完美的产品”想作是捕鼠器。你想要捉住老鼠，是因为你有完美无缺的捕鼠器，但即便是完美的产品，你也得把老鼠吸引过来。所以，要让捕鼠器成功发挥作用，真正要做的就是考虑诱饵和位置。我们必须用对食物去吸引老鼠，也必须把这个陷阱放到正确的位置——倚着墙，这就是你了解到的老鼠活动的地方。这就是位置和诱饵的作用。
——Matthew Shoup，NerdWallet高级技术官
营销就是如何让某种东西成为人们想要的。如果想要某种东西，你的客户就必须知道它已经存在并且觉得它正是自己想要的。它不会从天而降，所以我们要使用正确的位置和诱饵。在创业领域，这是由口口相传、市场推广、销售和品牌化组成的。刚开始的时候，营销策略主要是由创始人自己去销售。随着公司的发展，口口相传、市场推广和品牌化对于公司规模的扩大都是必不可少的。具体使用哪一种策略，取决于我们所做的产品类型。表4-1列举了现实中的几个例子。
表4-1：不同产品的主要营销渠道
综上所述，如果你有好的点子、设计、数据和营销，就可能做出人们想要的东西。
点子不是设计，
设计不是原型，
原型不是程序，
程序不是产品，
产品不是企业，
企业不是利润，
利润不是退出，
退出也不是快乐。
——Mike Sellers，连续创业家