从大局出发去谈判
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谈判者在坐到谈判桌前，不可能做好万全的准备，不可能对谈判中遇到的每个问题都能事前做好准备。在谈判中，总会出现这样那样的问题，尤其是当谈判者看重眼前利益，使用零和博弈式谈判技巧时，所出现的问题会更多。这些谈判者压根没有将合作当成谈判的目的，而是在谈判中过分追求短期利益，他们不惜使用威胁、欺骗、争执等手段，将谈判变成了一场零和博弈式的赌博，同时，却又对自己的谈判能力过分自信，在谈判前没有准备好清晰明确且具有可操作性的谈判策略，事前准备不足，在谈判中左右碰壁，既犹犹豫豫不想向对方坦言自己的真实意图，又吃不准对方的想法和策略。于是，这些谈判者会在谈判中变得越来越没有安全感，压力大增，导致在谈判中过分自我保护，拒绝与对方开展对话，最终在谈判中一无所获。他们在谈判中失去了理智，让情绪干扰了决策，在压力作用下，要么表现得好斗难合作，要么直接丢盔弃甲而逃了。
谈判者通常对所属的公司或机构没有整体观念。不同的谈判者来自公司内不同的部门，除了代表公司利益外，他们还或多或少代表着所属部门的利益和需求。而在公司部门之间，竞争和内部斗争也是非常激烈的。当他们代表公司出去谈判时，很难站在公司大局的角度来做出判断，相反，他们所做的每一个决定都会受到这种部门利益的干扰。很多谈判者都会优先考虑本部门的利益，只惠及其他部门而不惠及自己部门的事，他们是不愿意多干的。比如，他们会这样考虑问题：“我要不要给对方提供多种付款方式选择？如果我提供的方案，能给对方和我们公司都创造利益，这个功劳也会被财务部门拿走，对我们部门一点好处也没有。”
很多谈判者都是嘴里说一套，行动却是另一套。不同谈判者的行为体现了不同的公司文化。有的谈判者不愿将谈判对手视为平等互利的合作伙伴，而是想方设法想利用对方来达到自己的目的，这样的谈判者往往给谈判营造出不安、高压的谈判氛围。
建立合作关系需要谈判前的认真准备
前面我们已经探讨过零和博弈式谈判模式及互利共赢式谈判模式分别有哪些优点、哪些缺点，对于那些想运用互利共赢式谈判模式，建立合作关系的谈判者，我有以下建议：
建立合作关系不是一件简单、浅显的事，对谈判双方来说，都需要认真对待。在谈判前的准备阶段，谈判者应该调整好心态，从心理上真正接受互利共赢式的谈判模式。这意味着谈判者要做好在谈判中向对方开诚布公的准备，还要注重谈判方式方法，表现得友好宽容，最重要的是，千万不能意气用事，让情绪干扰决策。如果在谈判中发生了争执，气氛开始变得紧绷，可以通过暂停休息的方式，来给双方一个重新回归理性的机会。
谈判中的变量
谈判中存在不同的变量，例如谈判时机、双方报价、谈判者表现、保障条款、付款方案、硬件设施、软件设施，各种各样，不一而足。在谈判前，谈判者应该认真思考哪些变量可能会成为谈判的焦点，在这些焦点上，自己这方有多少谈判空间，能接受多少让步，是否能获取更多利益，并将这些思考逐一列明。这份清单有助于帮助谈判者理清谈判思路，明确己方的谈判空间，了解己方的选择范围界限在哪里。
首先，在这份清单里，一定要全面考虑可能存在的谈判空间到底有多少，有多少让步空间，有多少进攻空间，这是谈判的关键所在。把握住了这些问题，就把握住了谈判的精髓，除了这个问题不能松口外，其他小问题都可以再协商。
其次，谈判者还要考虑一下，除了这份清单里列明的事项，是否还有可能存在其他变量在谈判中新增进来，如果新增了变量，自己要如何应对。当然，只有真正开始谈判，才能确定到底有没有新增变量，那就只能边谈判边寻找解决方案了。也有的谈判者消息非常灵通，事先能够获知在谈判里可能出现哪些变量，那就为事先准备提供了优势。
最后，谈判者要尽可能搜集有用信息，尽可能换位思考，掌握对方在某些条件下可能会出现什么反应，在另一种条件下，又会出现什么反应，了解对方的底线与谈判空间。这有助于谈判者寻找到与对方建立互利共赢式关系的突破口与路径，也有助于他们提前对可能分到多少利益做出判断。
做好以上准备工作，能帮助谈判者明白在何时应该开诚布公寻求合作，在何时应该坚决维护自己的利益，以及坚决到何种程度才既不会伤害合作关系，又能拿到自己的预期份额。
在谈判中，谈判者应该坦诚交流，尽可能多地从对方身上搜集有用信息。如果对对方一无所知，那就谈不上抓住变量开展谈判，更谈不上建立互利共赢式关系了。只有坦诚对话，才能促进双方间的信任。在对方没有坦诚之前，你应该先坦诚，总要有一方走出这第一步，不要害怕做最先坦诚的那一方，第一个坦诚从某种程度上来说，也证明了你的谈判诚意与决心。
所谓坦诚交流，并不是指事事坦白，而是指在谈判原则上坦诚，在涉及自己核心利益时还是要坚决维护，只有这样，才能在利益分配环节占据主动权。而在谈判原则上保持坦诚，是指在谈判中向对方提供更多选择，为对方创造更多利益。比如，“关于送货时间问题，我们会想想办法看，尽量按照你们的要求缩短送货时间。当然，缩短送货时间可能会提高一些成本，但是我觉得花这个成本能帮助你们节省时间，那我们也愿意去做”。
在坦诚交流的同时，也要注意搜集对方给予的反馈信息，特别是对方谈判空间、应对措施等方面的信息，能帮助你在利益分配中抢占先手。
对卖家来说，当然是尽可能搜集买家所能接受的价格的所有信息，越详细越有利于谈判；对买家来说，最重要的当然是想方设法压价。谈判者要做的就是在双方的这些需求之间，寻找到建立互利共赢式关系的空间，然后根据掌握到的信息，在利益分配环节尽可能维护自己的利益。