充分利用竞争关系
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所有参与竞争的竞争者都应该在同等条件下开展竞争，这是竞争的基本原则，所有竞争者都应该遵循这一原则。买家在面对多个相互竞争的卖家时，应该给予每个竞争者充分展示的机会，倾听每个竞争者的方案，并且认真考虑这些方案可能带来的后果。如果某个竞争者的方案对买家有利，双方应该按照互利共赢式谈判模式，开展有建设意义的双向对话，促成这个合作。当然在此过程中，双方都可以通过提出修改意见的方式，来试探对方的谈判底线。一旦知晓对方的底线，再将之放在同等条件下，与其他竞争者提出来的方案相比较，选择最有利于自己的方案与合作方。
这里就出现了一个关键点，也是谈判的难点：是不是每一个竞争者都愿意在合作关系尚未明确之前，与买家如此深入地进行谈判？这样一对一的谈判，是不是都能实现互利共赢？
有些卖家可能会拒绝在合作关系尚未明确时，与买家进行如此深入的谈判，他们不愿意将自己的创造力与知识成果告诉买家，因为买家在这样车轮式的谈判中，很有可能会将这些具有竞争力的关键信息泄露给其他卖家。有些卖家不愿意在合作关系尚未明确时投入太多的成本去谈判，花费很多，到头来却只是陪标，也不愿意降低自己的预期，委曲求全地去打价格战。因此，具有竞争关系的卖家们对这种尚未明确合作关系的谈判都不太积极。
但是有些买家却很喜欢这种事先谈判，通过与不同卖家谈判，他们能掌握到更多信息，虽然冒的风险较大，短期收益却很可观。当然，这种行为在伦理道德上是否过关，还有待于进一步探讨。
在涉及利益分配的谈判中，谈判者要想方设法在维护自身利益的前提下，说服对方与自己分享既得利益，让对方明白独吞所有利益可能会造成的恶劣后果。然而，说服对方与自己分享利益，并不是一件易事。最重要的是，要让对方明白独吞所有利益可能会导致的后果是谈判关系破裂，他可能什么都得不到。两害相权取其轻，比起什么都得不到，分享一点胜利果实也变得不那么难接受了。在说服时，也要注意方式方法，如果一方用威胁恐吓、坑蒙拐骗等不正当手段迫使另一方接受，那往往会适得其反，也许短期利益得到保障，却很有可能会危害合作关系的存续。在这种状况下，谈判双方以往建立起来的良好个人关系会毁于一旦，彼此间的信任值也会降到最低。因此，既要能增强说服力，又不能让对方感觉太有压迫感。怎么样才能让对方“心甘情愿”妥协？以下列举几种方法：
·以情动人：比如“如果你能这样做，就真的是帮了我大忙了”。或“你这样做的话，我的处境就很艰难了，请为我考虑一下吧”。
·博取对方同情：让对方站在你的立场为你考虑。比如“你这样做会让我的风险增大，我可以按照你要求的做，但如果这样做的话，我们就要想方设法增加利润，这样我才能负担得起成本。你站在我的角度考虑一下，我有那么多员工要养，如果风险太大、成本太高，我很有可能亏本，这些员工就都失业了”。
·利用客观事实说服对方：比如“如果要按照你说的做，我们要花费至少50个小时来完成任务，工人每小时要300元人工费，这样我的成本就是1.5万元，我能拿到的利润必须高于这个数额，我才能保本”。
·用市场规律来说服对方：比如“我觉得你的要求合情合理，但是你也知道，市场上不只你一家在做这个生意，其他同行都没有开出过你这样的条件，所以我也很难答应你的要求”。
如果对方并不知道你的底牌，不知道你能从这次合作中获取多少利益，他就无从比较了。在他内心肯定有一个基准利益点，只要达到或高于这个利润，他就会愿意合作，而不论他得到的利益比你得到的利益多还是少。
·不要表现得太急迫：要懂得不动声色地试探对方，比如“我觉得你们能给出更好的方案，这个方案我觉得成本太高了”。表达完自己的意见后，就可以暂时从谈判中抽离，留给对方时间思考，看对方会不会改变方案。
·给出合作的邀约：给出的合作邀约要足够清晰有力，让对方感觉到如果不与你合作，就会损失整个项目。如果对方不为所动，宁可失去整个项目，也不愿意妥协，那你只好自己单干了，所以在做出这种邀约前，要先想好全身而退的方案。在邀约时，不要使用威胁恐吓，因为威胁恐吓都只是口头逞能，你自己也心知肚明不可能真的实施。而在对方看来，这种不会真正实施的威胁，并不能体现你的强势，反而体现了你的不诚信。
·提出有协商余地的反邀约：在谈判中，双方其实都在朝着合作这一个目标努力，如果对方的邀约让你觉得不太合理，你也可以提出一个更合理、更有协商意义的反邀约。在提出反邀约时，必须要注意方式方法，着重强调这个反邀约是可协商的，而不是你的最后报价，这样才能向对方传达出达成合意的诚意，比如：“我们这方给出的合作前提是分得40万元的利润，你们认为可行吗？”
合作并不是一帆风顺的
谈判双方的沟通对话有重要意义
双方能否建立合作关系，谈判效率如何，都取决于双方能否开展有效沟通，以及这种沟能否有助于推进合作关系。
根据我多年积累的经验，谈判失败最主要的原因就是谈判者没有能开展有效沟通，或者说谈判者在谈判中的沟通不足以助推双方建立合作关系。
有些谈判看起来非常顺利，双方都抱着愿意合作的心态坐到谈判桌前，谈判时也没有任何争执，但结果却差强人意。究其原因，很可能是因为谈判双方在沟通时出了问题，你说你的，我说我的，双方都没有理解对方的真实意图，甚至更糟糕的，双方都误解了对方的意思，导致对彼此的好感度下降，甚至有可能会出现彼此厌恶的情况。在这种情况下，双方根本谈不上什么开诚布公或者相互信任，更不要谈合作了。
单向沟通容易导致争执
沟通可以分为单向沟通和双向沟通。习惯于使用单向沟通的谈判者，常常会在谈判中表现得颐指气使、居高临下，容易让谈判对手感觉到被轻视或不自信。使用单向沟通时，谈判者言语比较激烈，容易引发争执，有时甚至会出言威胁对方，他们急于滔滔不绝地传达自己的观点与需求，对对方的观点与需求却充耳不闻、漠不关心。
一段有意义的对话，应该建立在双方对彼此的需求有所回应的基础上。一方应该对另一方提出的要求有所回应，他应该去探究对方提出这个要求的原因，思考如何尽可能满足对方这个需求或如何说服对方修改需求，考虑可能隐藏在这个需求背后的问题和隐患，如果整段对话都是一方在提需求，另一方对此毫无发言权，这样的沟通就是无效沟通。
在单向沟通中，只有一方一直在提需求，另一方总是沉默应对，这在无形中增加了谈判的不安全感，而不安感会导致压力上升。压力上升容易导致双方意气用事，而不是理性思考，最终，双方演变成互相争斗。
单向沟通容易导致谈判者在有意无意中走向互相争斗或走向相互妥协。谈判双方都将大部分时间和精力花在了抢夺利益上。有些原本希望能建立合作关系的谈判者，最终在谈判中还是走向了单向沟通，走向了相互争斗。究其原因，可能是因为这些谈判者没有真正掌握双向沟通的技巧，也没有真正认识到单向沟通和双向沟通会对谈判产生什么样截然不同的深刻影响。
这些谈判者对如何有效沟通缺乏必要的知识与经验，他们或者害怕坦诚沟通，或者对公开自己的真实意图有所顾忌，或者缺乏充分的事先准备工作，这导致他们在谈判中没有及时向对方传达自己的真实意图，从而错过了合作的时机。
有的谈判者误以为在谈判中，谁先坦诚，谁就会失去优势，于是将自己的真实意图和合作意愿隐藏在唇枪舌剑的谈判中。谈判变成了一场无休无止的争论，充斥着各种谎言与欺骗，到头来，双方只会越来越不信任彼此，合作的可能性也越来越小。
单向沟通导致谈判者无法在谈判中获取足够多的信息，而缺乏信息会让人变得谨小慎微，反而更不敢坦诚沟通了。在这种情况下，谈判者会越来越不敢坦诚自己的真实意图，在内心里想要独吞全部利益，害怕在谈判中被对方攫取属于自己的利益份额，来不及等对方有所反应，就自己慌了阵脚。这样的谈判者往往在谈判前准备不够充分，谈判方案做得不够切合实际或不够合情合理，他们不知道何时应该坦诚沟通，何时应该坚决维护自己的利益不退步。
在谈判中，如果想要对方对你坦诚、对你诚实，首先你要主动表现出坦诚沟通、诚实沟通的意愿，并且自己带头这样做。千万不要抱有让对方先亮出底牌，而自己一直不暴露底牌这样不切实际的想法。
对别人要求的事，自己先做到，这是谈判的金科玉律。如果要求别人坦诚，自己反而耍诈，合作关系建立的基础就会被彻底破坏。当然，我们所说的要坦诚沟通、双向沟通，并不意味着要对对方盲目信任，也不代表着信任能解决所有问题。如果一个买家在寻找新供货商时，告诉对方他之所以这么急着换供货商，是因为以前合作的供货商的工厂被火烧了，他急着找到新供货商以免损失扩大，那么很有可能新的供货商就会以缩短交货时间满足买家要求为条件，提高价格。买家这样做，无疑就是太傻、太天真的表现，对谈判对手盲目信任了。
在单向沟通中，谈判一方滔滔不绝，另一方剩下的只是沉默，也只有沉默。无论这个沉默背后是因为准备不足，还是应对能力欠缺，或者一种策略，沉默已经给谈判带来了不确定性与挫败感，进而导致双方彼此不信任，更无法建立起合作共赢式的合作关系了。