宽容大方是互利共赢的前提
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在合作中，总免不了要与他人分享所获得的利益。分享利益可不是一件容易的事，下面这个案例就在一定程度上说明了分享利益的困难之处：
还举前面那个案例，曾经有客户来找我协调一个合作纠纷，纠纷双方在此之前的所有和解谈判都以失败告终。一方提出要走法律途径解决，另一方找到了我，希望不要将此事闹上法庭，他对我说：“如果我们最终无法达成双方都满意的协议，那就只剩下打官司一条路了，这要花费20万元。你能不能帮我们居中调解一下，省得此事闹上法庭？”
于是我详细问清楚了事情的来龙去脉，同意帮助调解，并且承诺会在调解时尽量将成本控制在20万元之内，并且给予的所有建议都合法合规。客户同意了，然后问道：“那你一小时收费多少？”我告诉他，我不是按照小时计费的，因为我的调解并不是百试百灵，还是有失败的可能性。如果我的调解失败了，客户一无所获，我不收一分钱。我的原则是，无结果，不收费，客户也同意我的这个方案。
于是，客户接着问道：“那如果你调解成功了，每小时收费多少？”我再次告诉他，我不是按小时计费的，我的计费原则是这样的：如果通过我的调解，双方愿意花14万元来解决此事，那我等于帮助客户省下了6万元，这笔钱我与两个当事人平分，我分到3万元作为报酬。客户听到我的这个计费方案，沉默了一会儿，然后说道：“你没搞错吧？你居然要收3万元调解费，也许这场调解都花不了你一个下午的时间，然后你居然要收3万元？折算成单位时间收费率，这简直高到离谱了！”
这位客户想的全是要付给我3万元调解费，却没想过，如果我调解成功了，比起打官司，他省下了3万元，而且省时省力。他认为我赚钱太狠，却没想过我能帮助他省下多少钱，在他看来，能省下多少钱根本不重要，重要的是我得到了那么多报酬。
他根本没想过要跟我来讨价还价一下，或者给我的报酬限定一个最高额度，在听完我的计费方案后，这位客户就放弃了调解，完全不考虑一下我的调解有可能给他带来多少利益，他的关注点全部落在了我的报酬上，而忽略了他来找我的根本目的是为了给自己省钱。
这位客户不希望按照调解结果来付费，他倾向于以小时计费，因为花费了多少小时来调解是可以被量化出来的，我的单位小时计费率是可以与其他调解员的计费标准相对比的。如果我愿意以小时计费，但是前提是无论调解成败，都要按照实际花费时间来计算报酬，估计这位客户也会愿意承担更高的单位小时费用，也愿意多支付几个小时的费用。当然这个前提是，我的单位小时计费标准与其他调解人员相比差不多。
在他放弃调解的那一刻，是他的情感，而不是理智，帮助他做出了这样的决定。那么到底是什么样的情感做出了这个决定呢？无非就是不想与我分享调解所获得的利益。很多时候，我们都没有发现，其实我们更愿意与自己能理解的人谈合作。对我的计费标准，客户无法理解，他就选择了其他能理解的小时计费调解员。
你有没有反思过你的谈判方式
据我了解，绝大多数谈判者都没有花时间好好反思一下自己所选择的谈判方式到底如何。大多数人都是按照惯性在谈判，他们所依靠的主要是传统规则和自身经验。在谈判准备阶段，他们都没有认真思考所有的可选项，也没有寻找到更好的谈判策略，就依照惯性开始了一场新的谈判。
谈判各式各样，不一而足，根据谈判者的不同，会呈现出不同的进展情况，出现不同的谈判结果。谈判者的情感因素会影响到谈判的策略，也会影响到谈判者做决策，在情感因素的干预下，谈判者往往会做出事后追悔万分的决定。
很多谈判者都对谈判时的形势变化缺乏远见卓识。他们没有思考过，自己会对谈判对手造成什么影响，对手又会对自己造成什么影响；他们不明白为什么自己的行为会变得不理智，而这种不理智又会对自己想要达成的目标造成什么样的影响。他们没有认真思考过自己在谈判中扮演着什么样的角色，反而反过来指责谈判对手甚至外界环境出现了错误。
不会反思自己的谈判者不会明白自己在压力之下会有什么样的反应，他们没有考虑过，面临压力除了硬碰硬或逃跑，还有没有其他应对措施。他们没有意识到，除了零和博弈式谈判，还有另外的谈判模式可以选择。
有一位精明能干的丹麦商人在听完我的一场演讲后，主动跑过来跟我说：“听了你的演讲，我才明白，原来除了我们每天使用的狗咬狗式谈判模式外，真的还有其他更好的谈判模式可以选择。”
小结
·在创造额外利益，尽可能增加可分配利润、做大蛋糕时，应该使用互利共赢的谈判方式；在涉及利益分配时，可以使用零和博弈的谈判方式。
·纯粹的零和博弈式谈判会导致两个结果：要么一输一赢，要么两者全输。
·零和博弈和互利共赢都是谈判方式，但谈判方式不应该只是其中之一，在谈判中，应该将这两种谈判方式结合起来综合运用。
·在双方互相知道底牌的零和博弈式谈判模式中，更难获取更多利益，而在双方或一方不知道对方底牌的零和博弈式谈判中，知情一方获得更多利益的可能性较大。
·零和博弈式谈判的特征有威胁恐吓、吓唬欺骗、隐瞒篡改、语言攻击、差强人意的合作关系，以及做决策时的不确定性。互利共赢式谈判的特征有开诚布公、相互信任、富有创造力、合作关系紧密、理智决策等。
·自古以来，互利共赢就不是人类的首选，生存的本能让我们在感受到不安全、受威胁或有压力时，会使用有攻击性的语言与行为，尽管已经进化到了现代社会，我们仍旧遵循着古老的丛林法则。
·有些愿意采取互利共赢式谈判模式的谈判者，往往会合作过了头，对谈判对手表现得太幼稚天真。在他们看来，合作就是平分成本、平分风险、平分利益，平分一切。
·在互利共赢式谈判中，有些谈判者在利益分配环节表现得太过于贪婪，从而毁掉了继续合作的机会，也让前期所有的努力都付诸东流。
·在利益分配环节，谈判者要把握好一个度，在维护自己利益与让对手接受分配方案之间寻求平衡点，在维护合理利益与不要表现得过分贪婪之间寻求平衡点。
·绝大多数谈判者从来没有反思过自己的谈判方式，也没有反思过自己在谈判中受到对方影响时，会做出什么应对措施。