接受初次报价也很正常
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有的谈判者会在谈判中，接受对方的初次报价，当然大多数谈判者是不会这样做的，一般谈判者总是会在一番讨价还价，以及综合比较几个潜在合作对象后，才会决定是否接受对方的报价。
一开始就接受对方报价的谈判者，也许是觉得谈判是一件费时费力，让人备受煎熬的事，希望速战速决。但大多数人都会在谈判中尽力为己方争取更多利益，而他们的这种努力，也是与所获得的谈判结果成正比的。
安德森和伯格的这个案例，是一个单一变量的谈判案例。双方唯一要考虑的变量就是价格。在现实生活中，情况要复杂得多，谈判者会将各种额外的变量引入到某个单一变量的谈判中，他们习惯于将价格与成本做比较，从而给谈判划定了诸多限制。
仅仅关注价格，很容易在谈判中做出错误决策，分不清长远利益与短期利益，也无法判断哪些是无形的努力，哪些是看得见的努力。
在价格这单一变量上讨价还价，很容易导致买卖双方产生矛盾。
卖家会认为买家一味要求降低价格而不关心产品品质的做法，很不可取。买家则会觉得自己在要求降价时，已经全面考虑了产品的各个因素，而且也已经拒绝了其他卖家，如果卖家要做成这单生意，就应该降低价格，显示合作的诚意。同时，卖家一直在回避谈论价格，想把话题引到其他方面去。他想通过展示产品的其他方面优势，来让买家动心，也想通过交流探知买家的真实想法，以便在后续谈判中给出更有优势的报价。
卖家设法与买家交流，企图探知买家的真实想法与心理底线，从而达成有利于自己的协议。而买家却对此不冷不热，没有表现出积极的交流欲望，因为在零和博弈式谈判中，买家会尽可能保持住模棱两可、不冷不热的态度，只有这样才能让卖家做出妥协，从而达成有利于自己利益的协议。
对议程的不同意见
谈判双方有时会对谈判议程发生分歧，一方想先谈价格，另一方想最后再来谈价格，争论随之产生。双方对议程的不同需求都与其谈判策略有关，这也是议程这样一个小问题有时会让双方争得面红耳赤的根本原因。
谁也无法预料未来
如果谈判没有创造出利益，谈判双方就根本谈不上分配利益，这是基本常识。但是在政治领域，这个基本常识出现了例外。在美国既有体制下，很多政客都习惯于分配本不属于他们的利益，或是透支未来可能出现的收益，而这些利益并不是凭空出现的，未来某一天，子孙后代会为他们的这种行为买单。当代美国人生活的社会所拥有的经济基础，都或多或少含有泡沫，很有可能在未来某一天泡沫就会破裂。
劳资双方就员工薪水和福利进行谈判时，谁也无法预料企业在今后是会蒸蒸日上，还是开始走下坡路，可每年的劳资谈判谈的却都是要在未来几年里给员工涨薪水，增加福利。
在零和博弈式谈判中，谈判双方可能会对合同条款如何理解，成本和收益是否会在未来几年里上涨，经济形势是否会在未来几年里好转等问题争论不休，为了证明自己观点的正确性，双方都将大量的时间精力花费在准备印证材料上。在谈判中，他们唇枪舌剑，互不相让，唯恐对方获得的利益比自己多。
如何改变这种状况呢？我建议谈判双方不要将谈判重心放在谁对未来形势发展的预测最正确上面，也不要放在未来企业能否获利、竞争力能否提升上面，而是将谈判重心放在如何携手努力创造更多利益上面，放在如何合理分配这些利益上面。
比起谈判双方揪住彼此的分配方案不放，做大蛋糕，让每个人都能分到足够大的蛋糕，才是满足双方利益的根本途径。
互利共赢的伙伴关系
对谈判双方来说，大家的目的其实是一致的，都是为了获取利益，而当双方都认同这一点，并且向这个方向去努力时，谈判就会成果满满。在谈判一开始，如果双方能就如何分配利益达成共识，就会为后续谈判省很多时间和精力。我把这种在事先谈好分配方案的协议称为“激励协议”。在这个协议里，谈判双方一致同意某种利益分配方案，然后围绕这个方案逐步推进，最终一起努力创造更多额外价值，将蛋糕做大，真正满足双方利益。
如果谈判中的利益分配是固定的，一方能获得的利益仅仅是总额的很小一部分，对这一方来说，无论如何努力，创造出来的利益都会归入对方囊中，那么他对整个谈判甚至整个合作项目的积极性就会大打折扣。而另一方虽然能在短时间内获得利益，但是从长远来看，这样的利益分配必然会招致获利较少那一方的报复与消极应对，最终也会反过来损害自己的利益。
在建立合作关系时，有一项非常重要的准则：对自己的合作伙伴要慷慨大方，与他们分享所获得的利益，如果你独占利益大头，合作伙伴就不会再全身心投入，反而会变得消极应付，从而降低创造力与积极性，提高风险分配的成本。
其实不仅在商业合作领域，税收、私有化、社会福利分配等领域，也都遵循着这一准则。
零和博弈式谈判的构成
在所有的零和博弈式谈判中，谈判者所使用的谈判方法都是以下4种方法的排列组合：争执、让步、拖延、妥协。在本书后续文章中，我会详细介绍与探讨这些谈判方法。在零和博弈式谈判中，最关键的不是合作，而是隐瞒关键信息，吓唬欺骗，使用高压攻势、计谋技巧等，究其原因，都是为了让谈判对手感觉到不安焦虑、缺乏信任感，在极度不确定中仓促做出决定，这样的谈判最终导致的结果只有两个：要么一输一赢，要么双方都输。
既然零和博弈式谈判有这么多弊端，为什么还是当前商业谈判领域的主流谈判模式呢？这个原因有很多种，可以归结为人类的生存本能，为了生存，为了比别人获得更好的资源，大家都会竭尽全力争抢有限的资源；也可能是因为谈判双方缺乏具有远见的谈判战略，缺乏谈判能力，不愿意甚至惧怕开诚布公的对话，也不愿意倾听对方的想法。在事前准备不足，在谈判中无法把握住合作的重点，最终导致谈判走向零和博弈。