要不要分一杯羹
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如果满足对方的某些需求，要我们做出一定让步，我们会愿意吗？或者反过来，我们想要别人满足我们的需求，我们要付出什么样的代价，对方才会愿意？其实，有时候，谈判双方并不是如此绝对的此消彼长的关系，有时一方的微小让步甚至不用让步，都能让对方获取利益。如果在我们看来是举手之劳，对谈判对方来说却能带来一定利益，这种情况下，是否应该向对方分一杯羹？
来看一个例子：
有个客户打电话给酒店，要为周三到周四的会议预订房间，酒店接待人员在查阅订房记录后回复说：“周三到周四啊……我们尽量想办法吧。”客户问道：“是不是有什么难处？”酒店回复说：“周四那天我们承接了一个大型会议，人数比较多，可能房间不够了，但是我们会想办法解决的。”客户说：“如果我们将会议时间调整到周二到周三，对你们来说是不是方便一些？”酒店回复：“如果能调整，那真是太好了，真是帮了我们大忙了。”客户说：“那我尽量说服我的客户们提前来开会，你觉得我怎么跟他们说，他们才会愿意提前来呢？”酒店回复：“如果能将会议提前，那我们可以免费给与会人员提供酒水。”
在这个案例中，酒店向参加会议的人员提供免费的酒水，客户同意将会议提前，对酒店来说提供酒水并不算多大的成本支出，对客户来说更改时间没有太大难度，双方皆大欢喜。
对谈判者来说，发现机遇、抓住机遇非常重要。在这个案例中，这位客户抓住调整时间这个机遇，要酒店提供一点优惠，是很正常的商场手段，算不上贪婪。当然，他也可以完全不索要这一点优惠，他可能基于巩固双方长久合作关系或者纯粹是出于好心，就主动调整会议时间。
但是，在给他人优惠便利的同时，要不要向对方要求分一杯羹，这里有一个度的问题。如果一味做好人，给对方很大优惠便利，长此以往，其他人就会觉得你是软柿子，可能会出现被人利用的情况。但是，如果一味贪婪地索要好处，就会被合作伙伴质疑人品，丧失长久合作的机会。
学会从大局出发
有时，别人向我们提出的请求可能会超出了给予优惠便利的范围，可能代价高昂、风险较大，也可能带有威胁、侮辱意味，我们就会觉得被冒犯，但是多年来的经验告诉我，面临这种情况时，最好不要急着争辩，如果能冷静下来，站在大局的角度认真想一想，也许会得出截然不同的结论。风险有时也伴随着机遇，在看似无理的请求里，其实有可能隐藏着待挖掘的商机。
来看一个案例：
某个谈判进展得很顺利，双方都非常合作，也彼此信任，双方谈判者都经验丰富，对这次合作都倾注了同样多的努力。然而，等谈到利益分配环节时，一方忽然提出，想要获得整个项目毛收入的75%作为他们的利润，否则该公司董事会将不会批准同意实施该项目。
面对如此无理的要求，对方谈判者理应表示气愤不满，然后严词拒绝，由于双方都在项目上倾注了大量的时间精力与资源，谁也不比谁少付出，所以合理的分配方案应该是平分利润，但是一方却忽然提出了要多分的要求，因此此时就算对方拒绝配合也很正常。但是，如果双方能冷静下来，先别急着争论，也许能挖掘出更有用的信息。
如果对方谈判者能详细询问一下：“为什么你们要提出拿走75%的利润这样的要求呢？”
“因为我们要在这个项目中获得50万美元的利润，才能向董事会交代。”
“你们估算过要达到这个利润，需要多少成本吗？”
“大概是70万美元。”
“我明白了，如果我没理解错的话，你们的意思是想要投入70万美元，然后产生50万元纯利润，也就是一共要拿回120万元，对吧？如果我们能保证给你这笔利润，我们就可以签约了，对吧？”
“没错。”
“我想请教下，你们是怎么得出50万元的利润等于75%的毛利润的？”
“我们董事会认为这个项目会产生2000套设备，但是按照我们的能力最多只能卖出1000套，每套设备定价1600美元，如果卖出1000套，就是160万元毛利润，75%就是120万元，减去成本70万元，刚好能有50万元利润。”
听到这里，对方谈判者忽然明白了关键所在，依据他多年的经验，他深信双方合作能卖出1800套以上的设备，远远不止对方认为的1000套。于是，他转变策略，没有多争辩到底能卖出几套设备，而是提出了新的有利于己方的利润分配方案。他的方案是：“我们愿意多承担一些风险，如果你们能接受分配65%的毛利润，我们就愿意签约。但前提是，在1000套销售额之内，你们分配65%利润，我们拿35%，从1001套开始，我们拿90%的利润。”
如果对方同意这个方案，按照卖出1800套设备来算，实际上，对方只拿到了整个项目的40%利润，60%的利润被己方收归囊中了。
在分蛋糕前，先将蛋糕做大
如果双方能一起降低成本及风险，提高收益，在分配利润时，每个人能分到的份额就比预计的要多。这并不是什么天方夜谭，而是每时每刻发生在我们身边的真事。我希望读者们都能记住这个道理，然后尽可能运用到自己的工作中，你会发现收益颇丰。
来看一个案例：
传统思维里，家具这种商品都是先在工厂里生产出来，组装完毕，然后运输到卖家仓库里储存。顾客来家具店挑选自己喜欢的款式，然后卖家负责组装、运输到顾客家里。但是，宜家却反其道而行，他们没有像传统家具店那样储存装配好的家具，顾客来到宜家挑选喜欢的款式，然后宜家负责将未组装的家具配件运送到顾客家中。顾客会收到一个大箱子，里面是家具组件及一本安装手册，然后顾客按照安装手册自己在家里组装家具。这种方式使得宜家的生产、仓储成本大大降低，而宜家又将这部分降低的成本通过降低售价及利润的方式反馈给了顾客，在这种模式下，宜家与顾客实现了双赢。