如果谈判对手抱有敌意，要不要以牙还牙
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如果在谈判中，你已经尽量表现得配合对方了，可对方还是不依不饶，你已经使尽了浑身解数，对方还是对达成协议无动于衷。你也没有别的合作对象可替换了，所以不能一走了之，或者屈从对方达成不平等条约，如此看来，除了来硬的，以牙还牙，也没有别的路可走了。但是，我觉得在来硬的之前，先扪心自问以下两个问题，评估一下自己的实力：
第一，有没有足够的把握能赢？一旦开始硬碰硬，有没有足够强大的资源与力量来支撑己方赢得这场谈判？己方做事完完全全合法合规，无可指摘？
第二，如果不能赢，我有没有做好承担后果的准备？很多人都会觉得自己稳操胜券，一旦硬碰硬，要付出惨痛代价的肯定是对方，而不会是自己。但是，万一是自己要付出代价呢？你准备好承担这个后果了吗？
案例：蛮横的建筑商
我的客户王先生曾跟我分享过一个发生在他身上的真实案例，很有分析价值。事情是这样的，王先生给一位建筑商供货，货物已经发出并签收了，但是100万美元的货款却迟迟没有收到。王先生使出了浑身解数，又是催讨又是搜集证据，但是对方却不为所动，就是不肯付钱。这下王先生急了，他还等着这100万美元去支付各种税费和成本呢。他也想过要报警，但又怕报警后事情处理起来周期太长，造成更大损失。最终，他找到了一个报社记者，让记者帮他写了一篇批判这个建筑商的文章，并在文章末尾配上这位建筑商的照片，文章题目也很犀利，叫《到底是道德缺失还是能力缺失？》。他拿着这篇文章，去找建筑商谈判，并且威胁他说：“如果你再不付货款给我，我就让报社刊登这篇文章，并配上你的照片，从此以后估计再也没人愿意跟你做生意了。”
这位建筑商立刻服软了，他说：“先前没有付你货款是我的错，我向你郑重道歉，你能不能半小时后再到我这里来，我给你准备好100万货款，我想亲手将钱交给你，并向你当面致歉。”
王先生听了以后非常高兴，觉得自己的策略奏效了，就立刻去找建筑商拿支票了。但是，建筑商在将支票交给他之前，又说了这样一番话：“在你拿钱之前，我想问问你，你有没有认真考虑过拿钱的后果？你是想要现在拿到100万货款，还是想要以后继续从我这里拿到订单？”这就是摆明了拿以后的订单来威胁王先生了，王先生还是屈服了，他最后拿回了70万美元的货款，还有30万美元没有收回来。后来，王先生也确实从这个建筑商那里接到了新订单，但是拿到的货款也像之前一样，被打了折扣。
谈判如下棋，要学会预测对手的下一步棋
商业谈判跟下棋很像，在落子之前，一定要全面考虑对手会如何应对。如果你是前面案例里的王先生，面对建筑商赤裸裸的要挟，你会如何应对？很多人会说直接回答他“我以后再也不想跟你做生意了，也不想从你这里拿到订单了”就完事了。真的是这样吗？我们来分析一下：
面对威胁要如何应对，无非就是谋定而后动，在做出反击前，先思考下对手会怎么做。千万不要意气用事，一冲动，做出以后可能会后悔莫及的决定。但是，如果事先准备不够充分，确实很容易头脑发热。在这个案例中，我们需要事先考虑的问题很多，比如，如果放弃追款，那会损失多少？需要后续做多少单生意才能弥补这个损失？这个建筑商真的能像他说的那样，继续提供后续合作订单吗？如果放弃这个合作伙伴，会有什么损失？如果换合作伙伴，能不能找得到新的合作伙伴？还是咬咬牙，撑过去？
综合考虑这些问题，我们不难发现，对王先生来说，最好的方法无疑是优先拿回100万美元的货款，以后再也不要跟这个不诚信的建筑商打交道了。很可惜，王先生当时考虑不充分，做出了意气用事的决定，不仅30万元尾款没讨回来，后续拿到的订单又面临着讨要货款的困境。
互利共赢式的合作关系
越来越多的谈判者认识到合作的重要性，只有合作，才能齐心协力解决问题，只有合作，才能建立健康长久的商务关系。而所谓合作，是指在分蛋糕前，双方携手将蛋糕做得更大，提高能分配的利润，减少可能存在的风险，最终实现双方的双赢。聪明的谈判者总是将自己的精力放在增加额外价值、做大蛋糕上，而不是放在怎么切小蛋糕上。当双方都致力于将蛋糕做大，而不是相互算计，才有可能出现双赢的局面。这就是我们一直提倡的互利共赢式的合作关系。
互利共赢式的合作关系通常具有以下特征：
·谈判双方都宽容大方，愿意开诚布公地对话，但也不是盲目轻信谈判对手。
·双方一起努力创造额外价值，将蛋糕做大。
·开诚布公建立在双方合理维护自身利益的基础上，开诚布公不等于完全透明。有某些核心信息或资源一旦透露，会导致对方在分蛋糕时具有绝对优势，那这些信息就没必要完全透露给对方。
·充分对话，即使不同意对方的观点，也能认真倾听对方的需求，遇到问题多商量，而不是多争论。
·谈判双方都诚实守信，以礼待人。
·谈判时文明有礼，用语文明，心平气和地表达自己的需求与意见。
·谈判前做必要的功课，谈判者业务熟练，了解情况。
·双方都将主要精力放在解决问题上，而不是放在制造纠纷上。
·双方都寻求长久、稳定且能带来利益的合作关系。