与自己的谈判
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不知道这样的情况有没有在你身上发生过？你第一次去参加一个拍卖活动，主办方发给每个人一个带数字的、用来写出价的示意牌。拍卖商会问：“目前竞价5美金，有没有出到10美金的？”你志在必得，但是在拍卖过程中没有处理好，最后发现你在和自己竞价。轻轻一瞥，拍卖商告诉你，最高价是你出的。
这类陷阱也可能发生在谈判中。当你和对手谈判时，你看到他在微笑，你一直在讲话，而他笑得越来越灿烂。你在报价上加了许多，忽然，你意识到自己已经放弃了太多领地，你陷入了与自己谈判的陷阱。停止自说自话，至少让他明确说出他对你提出的报价的看法。
与自己谈判有可能出现在当你透露了太多信息之时，往往会出现如下情况：你做了报价，说“1000美元是我能接受的最高价”。对方没有任何表示。你心里想：“我真的特别想做成这笔生意，他的沉默让我惶恐，我该怎么做？”然后你说：“也许我能加价到1500美元。”但对方还是没说任何话。于是你又陷入了与自己谈判的怪圈。若他的沉默表示无话可说，那么你就应该暂停谈判，直到你的话得到回应。
假如你的对手在你出价1000美元时露出了一个灿烂的笑容，你的报价很可能已经过高了。在提出报价的时候，你务必要十分谨慎，时刻关注对手的身体语言。同样的微笑可以被理解为：“等等，这个报价远高于我的期望值。”
如何确认你对身体语言的判断是正确的呢？要寻求反馈，而不是陷入与自己谈判的境地。问一些试探性的问题：“你觉得如何？”“你觉得这个怎么样呢？”“这个报价很合理，不是吗？”（同时点头表示同意，因为对你方而言这个报价很合理）。
群体战术
在本章开篇的故事中，约瑟和盖瑞作为谈判团队，和麦克进行谈判。他们使出了好警察、坏警察的策略，约瑟十分紧张，盖瑞则表现得漠不关心。约瑟负责记录，盖瑞查看约瑟的记录，提出问题，他们在观察麦克的反应。
在这种情况下谁占了上风呢？谁是实权人物？他们在多大程度上可以代表他们的立场，以便确保在谈判中占据主动？盖瑞表现得毫不在意，就好像在说：“我甚至不用记录，这对我来说不重要，为什么约瑟要记这些？是的，这些就是我要问的，只是因为我需要收集更多的信息。”
约瑟和盖瑞一贯地扮演了自己的角色。这就是为什么我说，当你开始一场谈判时，观察对手的行为会随着报价和要价的变化而发生改变，你从而可以更好地调整报价。
有一件事曾令我质疑领导在谈判过程中发挥怎样的掌控作用。一位新州长刚刚履职，我的团队与他的商务部部长进行了一次会谈。我提前向整个团队说明了我想达到的目标：我们要让自己成为州长眼中不可或缺的人。
商务部部长也是刚刚赴任，我团队里的每个人都清楚他的角色以及我们想取得的结果。团队里的每个人都表示他们赞同我作为团队的领导人，当我们与部长举行会谈时，我将作为主要的发言人，提出多数的问题。在我们的会议中，我还没说完，部长就开始阐述他的想法，而我并不会将话语权让给他。
我这样一介普通公民，何其有幸坐在一间高档的会议厅里，与一位被州长赋予重任的商务部部长举行会议。但是我还是不会把话语权让给他的。他试图讲话，如果他想打断我，我还会继续讲，如果他开始讲话，我就打断他，我之所以这么做，就想用这种谈判策略来证明我是谈判中的主导者。
我的团队成员已经演练过各自要说的话，每个人都同意自己扮演的角色。不过，当时团队里有一个人却说：“格雷格，不要打断他的话，让他讲吧。”我对他怒目而视，瞬间房间里气氛僵了下来，办公室部长秘书说道：“哦，这里太冷了。”会议之后我和我的团队成员进行了一次严肃的谈话。
即使当你处在一个自认为掌握一切的环境中，但在团队情况下你也可能会遇到未曾预见的事。如果人们都按职位扮演自己的角色，你的计划就可以按部就班地实施，谈判进程会十分顺利。如果有人在现场“捣乱”，你必须表现得像个领导，从那次之后，我就再也没有让那人参加过任何我参加的会议。
这些是你在团队情况下必须深刻了解的事。如果你只是列席谈判的晚辈，也许你会好奇：“等等，发生了什么？为什么团队负责人要这么做？”不要大声喧哗。安静地就座，扮演好自己的角色。每个人都必须明确自己在团队中的角色。
成功谈判中的身体语言
正如我所强调的，一场成功的谈判始于计划阶段，确定你想从谈判中取得何种结局、实现怎样的结果。考虑谈判对手想要实现的结果以及双方都会同意的方案，把这些都纳入你的谈判计划。
试着问你自己：“假使我说东他说西，该如何应对？我们都已经谈到Z了，不知道出了什么事，难道还要回到A重新谈起？”在规划阶段要预估好多种挽救的方案。观察他对你的报价或还价作何反应。他的表情痛苦吗？当你报价的时候，他是否身体后移了？在谈判过程中密切关注这些身体语言信号，这样就能确定你的计划成功落实到了什么程度。
设计好谈判中的“路书”，在报价或还价被接受或拒绝的时点设定“标志牌”，从而注意谈判对手的身体语言是否与你计划的一致。
同时，还要关注自己的感受。你是否感到突发性的头疼、肚子发紧、双手紧握？像重视对手的身体语言一样，你也要关注自己的身体语言。你是否需要叫“暂停”？是否需要放缓谈判的节奏？通过关注自己的反应，你可以考虑转换策略。确保针对各种情况都已经制定了对策，如果这个谈判对手无法实现你的目的，你还有其他途径。这就会有助于你在谈判中保持放松，这样，情绪也可以通过身体语言得以传达出来。
吓唬对方有时也很有作用。假使你正和某人谈判，他说：“看，这就是我最好的报价了，要谈就是这个，否则咱们一拍两散。”
结果你一言不发，起身就要离开。他可能会喊道：“等一等，你要去哪？”
你：“你不是说了吗？同意就谈，不同意就散。我现在就开始散了。”
他：“哦，告诉我你需要我做什么，然后能改善一下报价。”
这样你就可以使他处在防御地位。确保你已经理解成功的谈判需要包含怎样的要素才能提前筹划和落实将要采用的身体语言计划。该笑的时候微笑，甚至在不该笑的时候也可以报之以微笑，令对手以为你认同了他的报价。所有这些都是在谈判中值得考虑的要点。你表现出的身体语言不仅在谈判的规划阶段，甚至在执行阶段都将发挥举足轻重的作用。
始终铭记计划的重要性。想想在面见州长的商务部部长前，我是如何与团队成员做计划的。以角色扮演的形式筹划谈判，来预测谈判中可能会被问到的问题。使用这些策略检验你的计划是否有效，以及确定如何修改这些计划。通过提前规划和角色扮演，你不必坐到谈判桌前便可获得谈判的实时经验。
情商与谈判
高情商有助于谈判的规划和执行。正如我在第六章讨论过的，了解你的热按钮，哪些是可以促使你做出某种反应的触发器，什么是谈判对手的触发器。
情商总是与身体语言互相交织，你的热按钮和触发器在你尚未意识到之前早已激活。在你大脑尚未来得及阻止它们展示你的情绪时，微表情便已展现。
从情商的角度了解什么可以触发你。譬如，当我和某公司协商客服事宜时，我讨厌不得不在电话中久等。在客服接起电话之前，我已被激怒了。如果我发觉自己拨错了部门，我就会怒火中烧。如果再被转接三四个部门，恐怕要气炸了。对自己的了解让我学会了自我控制，这样我就不会把自己的情绪发泄到试图和我协商的人身上。
考虑到在面对面协商时你将面临同样愤怒的风险，所以你要尽量控制自己的微表情。意识到你可以通过微表情传递恐惧、愤怒、嫌恶、惊讶、蔑视、悲伤或快乐等情绪。确认表达心态的潜能，通过微表情将思维过程一览无余地展现给对手。
如果从情商的角度你理解了自己会被何种刺激物而激发，你就知道必须对此有所防备。警惕那些意在控制你的评论。譬如，当对手说：“如果这场交易谈不成，你就会失去业务。”此时要藏起你的恐惧。预料到了这种策略，你就可以预演自己的反应，不会慌乱。这就是高情商的表现之一。针对情商对身体语言的影响程度，你也需要对其有所控制。