第十章 策略：全局考虑
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当谈判对手进入房间时，麦克·吉姆开始观察他们的身体语言。“约瑟·门德斯看起来很紧张，和其他人没有眼神交流，一直咔嗒咔嗒地按着钢笔的上端，”他想，“盖瑞·波特充满自信，他灿烂地微笑着，环顾房间。”麦克列出了自己打算推销的业务的优势。约瑟开始做书面记录，并且提了事先准备好的清单上的问题。盖瑞没有做记录，但他在提问时会瞥一下约瑟记录的内容。麦克观察着两人的面部表情。当他发现他们露出疑惑的表情时，他就会做出相应的解释。当他感觉自己透露了太多信息时，他会适度缩减并且放缓节奏。会议结束时，他们签了约。
控制身体信号
你对身体信号的控制能力会对谈判结果产生重大影响。约瑟释放出的信号表明他很紧张，虽然紧张可以使他保持警觉，但他的对手却也可以利用他的紧张，在谈判中对抗他。相比而言，盖瑞的表现是开朗的、放松的，给人一种自信满满的感觉。他发出的身体信号是：“如果我们成交，那很好；如果我们没有成交，生活仍将继续，没有什么大不了的。”约瑟发出的信号与之恰恰相反，他的身体信号反映他急需这笔生意。精明的谈判者应该高度关注谈判过程中自己释放的语言以及非语言信息，因为这些信息会为整个谈判定下基调。
谈判刚开始时，你的身体语言以及说的话所传达的信号都将会对接下来的谈判情况产生影响，它们会为之后的进程定下基调。精明的谈判者会通过观察身体语言，来推论谈判开始时对方的感受，还会留意随着讨论的深入和报价的提出，对方的身体语言所发生的变化。
误导的身体语言
我刚说过你要按照你自己所要达到的目的来释放身体语言。有时候，你也许要故意地释放不代表你真实想法和感受的身体语言，来误导你的对手。比如，当对手把一份报价放到谈判桌上时，即使它有损你的立场，你也可以表现得很开心。接下来，观察对手的动作，然后出乎他意料地改变身体语言，表达你对那份报价的不满，这样，你的对手就会感到迷惑，不由得问自己：“嘿，等等，他想做什么？这次谈判他到底想得到什么？”
当你运用身体语言时，不仅要清楚地意识到为什么要表现成那样，还要很快速地了解到你的身体语言被做了何种解读。
假设盖瑞进入谈判室后故意表现得很自信，不加掩饰地微笑，环顾四周，表现出完全放松的样子，那么他故意要释放的信息可能就是：“我对任何事都有信心，这次谈判成功与否皆可，我有其他选择。我来这里是走个过场，只是同意给你一个和我共处的机会而已。”
通过这个形象，盖瑞想要防止他的对手获知他对这个项目的兴趣。他令麦克感到疑惑：“这个人真的想达成交易吗？我想知道我这是不是在浪费时间，要怎样才能把他引导到我事先计划好的走向上呢？我是否需要做出大幅度的让步，才能引起他的兴趣？”
麦克应该仔细观察随着谈判的深入，盖瑞的表现如何改变。盖瑞的身体语言及状态随着报价和还价怎样改变？在他的计划里双方的合作紧密到何种程度？
通过观察判断进展
针对你所设想的在谈判中会发生的、不同论点上会出现的事做好预估，判断谈判进程，对比你的对手同意以及驳回报价时出现的和没出现的身体语言和策略。
麦克可以通过观察约瑟和盖瑞的面部表情，意识到他可能透露了太多信息。以下是获取洞察力时所要观察的要点：
·你的对手是否摇头或者点头？
·当你讲话时，你的对手是否轻敲桌子或者四处张望？
·他在讨论中是否作为一个积极的参与者坐在椅子边缘，或者是否他的动作表达出想要加快讨论进程的愿望？
·从身体语言的角度来讲，你观察到他坐在椅子边缘，寻找众多信号。他是否敲击手指，敲击钢笔，或者做其他事有没有让你更加明确地洞察到了他的不耐烦？
你也许会观察到你的对手看起来很积极，但是眼神很无神，你很好奇，“我到底对他了解多少？他是否感到很烦？我是否进行得太快了？我是否表现得太纠结了？我如何确定他在跟着我的思路走？”确保他在跟着你的思路走，但如果之后他开始一个接一个地提出问题，你就会知道他在企图获取更多信息。观察他的身体语言和信息，需要注意的不只是他的措辞，同样还包括他提出的问题。这能让你确认自己是否释放了过多或者过少的信息。
微表情
第二章中，你了解了观察对手脸部表情的重要性，因为情绪会在表情上快速体现。尤其重要的是，观察他的眼睛。在他报价和还价的时候眼睛是否睁大？他是否皱眉？这些都是谈判者可以获得的信号，如果他足够机智的话。
微表情能让你深入洞察对手心中所想的，尤其当你们两人在讨论报价的时候。
“有一张扑克脸”意味着你的表情不泄露任何情感。保持扑克脸极具挑战性，你可以想想小时候玩的游戏，游戏的内容就是逗一个尝试保持扑克脸的小伙伴发笑。你的努力肯定会成功的。
微表情是一个人心理状态的真实反映，微表情的表达可能就用一秒。这就是为什么说微表情提供了如此难得的洞察其他人想法的机会，即使他试着摆出一张扑克脸。想法在被展示出来之前还未来得及过滤，如果他展露出一个微表情，然后又恢复到之前的面部表情，你就可以明白，他在故意地尝试不泄露任何思维过程。
当发生这种情况时，你可以这么说：“我知道我接下来要说的任何事你都不会同意。”看看会发生什么。他可能会保持他的扑克脸，停止了说话。你同样可以保持安静，不过最后如果你保持足够长时间，他可能会说“好吧，还有什么话你必须要讲呢？”来继续这次讨论。
或者时间慢慢过去，他没说任何话。假如你有足够的耐心等下去，你会更好地洞察到他对保持自己的扑克脸是多么决绝。这能让你知道他对接受或拒绝你提出的报价有多大的把握。