第七章 性格类型：欣赏相似性原则
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刚见面时两人聊起了家常，托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。“我也读的那所学校！”“怎么这么巧，我也住在那所小区！”“什么？您也是芝加哥小熊棒球队的粉丝！”其实在面试前，托比已经在社交媒体上搜索过克拉丽丝的信息，所以她说的每一个细节托比早就知道了。当克拉丽丝激动地向托比靠近时，他也积极地凑过来，认真地模仿她的身体语言。只聊了10分钟，克拉丽丝就感叹道：“真不敢相信，我们竟然有这么多共同点！”托比忍不住偷笑起来。
什么是性格类型？
性格类型大致可分为四种：强硬型、平和型、封闭型、开放型。参见图2。当涉及谈判和解读身体语言时，仔细想想这四种不同的类型。强硬型是平和型的对立面。如果说强硬型是北极，那么平和型就是南极了，而封闭性和开放型则处在地球东西两个轴心。
图2
性格类型概览
强硬型的人通常爱说：“这就是最好的报价了，要不要随你。”这种人对对手的需求和立场漠不关心，他们企图主导谈判，可能会让谈判充满火药味。他们有强烈的获胜欲，有时不惜一切代价。
而随和型的人则想要营造你好、我好、大家好的氛围，他们心态乐观，觉得说话不应该遮遮掩掩，愿意打开天窗说亮话。他们希望达成双方都感到满意的结果，而强硬型的人则通常占随和型的人的便宜。
封闭型的人对信息共享这件事非常谨慎，常常妄想自己被他人利用，需要时刻确认自己的利益没有受损。他们需要有人耐心地说服他们打开心扉。如果你让他们感觉到自己被利用了，他们很快就会退回自己的世界里去。这更确认了他们对外界的不信任感。
开放型的人天生容易相信他人，且毫无保留，他的行为传递出这样的态度：“我不封闭，我不是特别随和，但也不是特别强硬，我愿意对即将发生的事情一探究竟。”这种性格的人本能地对他人怀有好感，除非事出有因，否则他们不会把别人往坏处想。你可以获得他们的信任，但是一旦你让他们发现自己应该有所保留或应该保护自己时，他们就会走向开放的对立面——封闭。
物以类聚，人以群分
“物以类聚，人以群分”，这句话在谈判性情景下，意味着人际交往中彼此相似的人更容易相处。从谈判的角度来说，你会发现志同道合的人更容易建立亲密关系。你总是容易对那些想法、行为和自己相似的人更有认同感，你也可以通过对手认清自己。
两个随和型的人可能会觉得他们的交流也变得顺畅，而两个强硬型的人一起共事，则很容易发生冲突或陷入僵局。因此你如果想利用有效的策略达成一致，其中一人必须要转换自己的性格类型。这就是为什么理解谈判对手的性格类型和别人眼中你是什么性格类型非常重要。从某种程度上来说，让人们感到你和他们相像对你是非常有利的，你在谈判中可以以此为优势。
本章的开头，你读到托比是如何通过搜索克拉丽丝的资料来找到两人之间的共同点的。托比有意地利用相似性原则在谈判中获取了克拉丽丝的信任，她和托比有太多共同点，所以很容易被引导。很多人忽视了建立相似度的重要性。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步，仅仅可能因为双方的相似点。人际交往时，你应该了解到和他人的相似性，注意利用这一点。另外，在谈判中当你发现对手的相似点时，还需警惕你可能会下意识地做出让步。
在美国，当受害者因受伤或受虐而索要赔偿时，如果他要求陪审员判定，那这时相似性原则在决策阶段就派上了用场。而审讯则像和律师之间的讨价还价，需要找到自己的定位，用策略使他人信服，让他人按自己的意愿行事。律师利用策略改变陪审员的观点，而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。例如，某个房子的主人正在砍树，由于失误，树倒下的方向不对，砸伤了邻居昆顿，致使他瘫痪。假设是你出庭审案，昆顿出庭作证。他说：“我只是在那闲坐，正喝着啤酒，突然一棵大树向我砸来，压在我身上，导致我从此瘫痪。”
由于陪审员一般不这么说，所以原告这样说等于把自己和他们分隔开了。假设昆顿说：“我和妻子正坐在前院看日落。我女儿刚刚喊我过去辅导她做家庭作业。”昆顿描绘了一幅其乐融融的家庭画面。此外，他证实：“接下来，一棵大树突然砸到院子里。幸运的是，我及时把妻子推开了，她没有砸伤，可是砸到了我，使我变成现在这个样子。”昆顿展现了他的价值，他是一个爱家而又富有牺牲精神的好人。陪审员会想：“如果是我，我也会这么做。”一旦陪审团的人这么想，相似性的看法就形成了。昆顿建立了与陪审团之间的共同点，与我描述的第一种说法相比，他很有可能会得到更高的赔偿。
建立相似性
比如，你是位演讲家，试图到某公司应聘，寻求员工培训的机会。你会使用各种搜索工具，查找该公司资料和人事部门主管的信息。
此时你应该考虑的是这个主管过去录用演讲家的过程，这可以让你洞悉雇用的过程。比如，你可能发现人事主管喜欢录用演讲过程中穿插讲故事的人，要易于相处，且早到晚走。
现在你了解了人事主管想雇什么样的人，然后找出领导和公司看重的价值。当你和人事主管说话时，要尽量使用他使用的词汇，按照他的思路，体现出他所看重的价值。
你可能会想，我去哪才能搜到这些信息呢？上网查，比如YouTube，LinkedIn和Facebook都可以看到相关个人的背景信息。如果你上领英搜索，就可以查到他就读的学校、任现职的工作年限以及他上一个岗位的相关信息等。
通过这些事实试图建立融洽关系，当你应聘时，观察他的反应。尽量和他的语速同步，使用和他相似的话语，这样就传递出一种潜意识信息：“我和你很像。”人事主管可能就会想：“他太像我了，说话方式和声音都像。”这样你就按照人事主管的个性类型建立了融洽关系，了解他参加过的活动，营造出一种相似的形象，你就是在潜移默化地影响他。弄清他的个性类型，并且复制他的个性类型，你就增加了自己和他之间的相似因子，这样就可以快速地建立起融洽友好的关系。
融洽的关系会转化为更简单方便的沟通。