第53章
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预计从1996年7月到1997年1月，需要用这种船运输15~20次，此后3年多时间中，还会不定期地用这种船运输10次。
在当地所有水运公司中，只有比斯马克公司有一条100吨的小船。该船船龄已有15年，船况不好，极有可能出现无法修复的损坏。比斯马克公司老板做生意的信用不好，在当地的名声不佳。
上述两种备选方案，都存在以下两方面的风险：
（1） 当地仅有的100吨小船出现无法修复的损坏，使工程材料运输受影响，最终导致工程无法按期完工。
（2） 比斯马克公司老板中途涨价。由于以上两种备选方案，后期的运输都是按次进行的，加之该老板商业信誉不佳，很可能背信弃义，中途涨价，从而增加工程的运输成本，使公司蒙受不必要的损失。
如何规避和控制这两大风险呢？通过开拓思路、集思广益，有人提出了新的备选方案。
最终，他们确定了可行的方案。具体实施方案如下：与卡特兄弟公司谈判。该公司是一个较大规模的集团公司，下属有一家水运公司。水运公司的15条船过半数已经老旧，原本就有更新船只的计划。由于现金紧张，计划未得落实。再就是，中国工程公司很可能从该公司采购建筑材料。这为合作达成奠定了基础。
当中国工程公司找到卡特兄弟公司时，双方一拍即合，谈判顺利进行，三天后签订了合约，合同主要条款如下：
（1）中国工程公司提供船龄不超过两年的100吨船1艘。
（2）卡特兄弟公司负责该船的管理及所有维修保养工作。
（3）中国工程公司应在每月底将自己下个月的用船计划通知卡特兄弟公司。该公司在保证满足中国工程公司用船需求后，可以用此船开展运营。运营所得利润，中国工程公司得6成，卡特兄弟公司得4成。
（4）中国工程公司使用该船时，自行负担油料和人工费用，但卡特兄弟公司免收中国工程公司装船费（每次1500基那）。
（5）中国工程公司承诺，在其他供应商未提供更具实质性优惠合同条件下，将向卡特兄弟公司采购某种主要建筑材料。
（6）8年后，中国工程公司以象征性价格将此船所有权，转让给卡特兄弟公司。
在环球帆船比赛前，各参赛队要花几个月的时间研究气象资料，并根据气象情况、比赛规则和参赛队员的技战术能力，制定适宜的航海策略，并选择最佳的航线。9个月的航行是漫长的，海上可能遭遇的风暴和恶劣天气是难以事先预估的，因此，他们无法做出详细的航行计划，只能在比赛中，根据当日实际的风浪大小和第二日的天气走势，不断更新航海计划，调整帆和舵的角度，甚至改变航线。
1997年，惠特布雷德环球帆船比赛中，冠军队的航行策略是：一条更偏南，距离更长的航线，他们借助强劲的东风来弥补航线长所带来的风险，最终摘取了桂冠。在战略执行中，他们不是靠制定最周详的计划，并死板的执行计划来获得胜利的，而是制定了最好的航海策略，并对实际情况做出最佳响应而取胜的。
“ 在比赛时，外部环境对每个参赛队都是一样的，大家都要经历9个月的海上航行，都可能遭遇海上的狂风恶浪和不可预测的危险。犹如我们在瞬息万变的市场环境中，风险和灾难无处不在，但只要做好了风险和灾难的防范和控制准备，制定了与目标、资源相匹配的有效战略，并在行动中依据环境的变化，灵活机动地调整行动计划，就能获得成功并取得丰硕的成果。”燕青深有感触地说。
“ 嗯，我明白了各位的意思。”潘金莲抚弄了一下留海，脸上绽放着笑容，“ 用一句话概括就是：战略不是选美，也不能矮子里拔高，门当户对、匹配吻合才是关键。”
“ 讲得好！讲得好！”林冲连声表扬道。
沉默片刻，林冲欣喜地说：“ 其实，事无大小，想成事都得细致筹划。卖报看起来是一件很不起眼的行当，里面却暗藏着许多经营哲学。这是一位卖报人制定的营销计划书（图8-2），大家可以从中窥见许多营销妙道。”他边说边将资料递给了宋江……
宋江、燕青、潘金莲和扈三娘依次看完林冲递过来的资料后，潘金莲感叹道：“ 喔，真看不出来，一个小小的卖报生意，竟有如此多的门道和学问。令人惊讶的是，这位卖报人竟研究得如此细致，每一步设计得也很精巧，称得上是真正的实战派营销人啊。”
“ 这份营销计划书的特点是：简捷、实用、易操作。虽然寥寥数页，内容不多，但其核心思想和营销主旨已尽露无遗，条理清晰，让人一目了然，而且设计得法，完全依据自身能力，并在自我掌控范围内，实操性很强。”宋江看了看大家，又继续道，“ 我们在制定营销计划或方案时，应好好参考参考这位卖报人的做法，摒弃花俏和繁琐，留下简单和实用。”
“ 嗯！简单就是美丽！”扈三娘附和道。
执行=计划+行动+落实
过了一会儿，林冲走到白板前，飞快地画了一幅图，潘金莲扫了一眼，小声嘀咕道，“ 哟，怎么研究哥德巴赫猜想了？”
“ 潘经理，这可不是简单的数学等式，你仔细瞧瞧。”林冲一脸诡秘的样子。
潘金莲眯起眼睛，细细揣摩着个中含义，看了半天，仍是一头雾水，不知玄机何在，摇了摇头，“ 还是不明白，你就直说吧！”
“ 好，听我慢慢分解。”林冲指着等式两边的数字说道，“ 等号左边的数字0代表梦想，1代表行动，等号右边的数字代表你将来可能取得的成就与地位。”
“ 噢，我明白了。”潘金莲恍然大悟地叫道，“ 左边这一组等式说明，一个人纵然有许多梦想，但不付诸行动，终归是一无所获，一事无成。就像那些常立志、不行动者，永远生活于空想与遗憾中。右边这一组等式说明，只要实干，只要付出行动，就会有收获。一开始收获可能微不足道，但随着你付出的努力不断增多，你的收获也会一点点的增加，日积月累，不懈努力，最终你将获得巨大的成功。”
“ 嘿，这才像我们打虎英雄武二郎的嫂子，聪明！”林冲竖起大拇指夸奖道。接着，又用平和的语调与大家分享了一个小故事。
有一年，加拿大北部的一个小镇巴尔被飓风侵袭，造成12人死亡，百万元的财产损失。鲍伯·谭普尔顿是无线电台的副总裁，拥有安大略至魁北克一带许多的电台。他想利用这些电台，帮助此地的灾民。鲍伯召集了无线电台所有的行政人员到他的办公室开会。他在黑板上写下3个并列的“3”，并说道：“你们想想，如何能利用3个小时，在3天中筹到300万美元，以此去帮助巴尔的灾民呢？”会场一阵静默……
终于有人开口：“谭普尔顿，你太疯狂了，你知道这是绝对不可能做到的。”
鲍伯回答：“等等，我不是问———我们‘能不能’或是我们‘应不应该’。我只问你们———‘愿不愿意’。”
大家都异口同声说：“我们当然愿意。”
于是，鲍伯在三三三下面画了两条路。一边写着“ 如何能做到”。鲍伯在“为什么做不到”的那边画了一个大叉叉，并说：“我们没有时间去想为什么做不到，因为那样毫无意义。重要的是，我们应该集思广益，把一些可行的点子写下来。好让我们能达到目标。现在开始，直到想出办法来才能离开。”
又是一阵静默，过了许久，才有人开口：“我们制作一个广播特别节目，在全加拿大播放。”
鲍伯说：“这是个不错的点子！”边说边随手写下。
很快就有人提出异议：“这节目恐怕没办法在全加拿大播放，我们没那么多电台。”这的确是个问题，因为他们只拥有安大略到魁北克的电台，而且各个电台业务都相互竞争。照常理而言，是很难结合各个电台来一起合作的。
忽然有人提议：“我们可以请广播界赫赫有名的哈维·克尔以及劳埃·罗伯森来承包这个节目！”就这样，很快就有许多令人惊讶的妙点子陆续涌现出来。
令人欣慰的是，从星期五讨论，到下个星期二，在3天内，短短3个小时的节目里，他们果真募集到了300万美元！他们争取到50个电台同意播放这个节目，如他们所愿，哈维和劳埃承包了这个节目。
“ 从这件事可以看出来，只要我们把焦点放在‘如何去做’，而不是只想着‘这是办不到的’、‘这是不可能的’，并诚心诚意很努力地付诸行动，一步一步地去实践，就会产生奇迹般的结果。”燕青发表着看法。
“ 是啊，只要踏踏实实地去做，梦想终会实现。”扈三娘感慨道，随即略显激动地讲起世界上最伟大的女推销员玛奇塔的故事……
玛奇塔自7岁起，便以卖女童子军饼干赚进了8万多美金。这一切皆起始于一个火红炙热的梦想———与母亲一道环游世界。
13岁的玛奇塔从女童子军杂志上获知，卖最多饼干的童子军可以带另一人免费环游世界，她决定尽全力卖出女童子军饼干，并缔造史无前例的女童子军饼干销售纪录！