第30章
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难道汤姆逊不能从增加的销售中分一杯羹？”陈香墨忍不住诘难杰森。
“中国电视机售价极低，而且历来采取倾销战略抢占市场，所以，很可能会因此破坏汤姆逊公司自己的中高档产品销路。具体需要专业化测算。”杰森回答。
“失：合作双方文化差异太大，文化磨合代价会很大，甚至有导致管理失败的可能。”杰森继续发挥。
第五章 TCL－唐姆逊之斗(2)
“失：中国电视机生产技术不落后，中国顾客不迷信进口电视机，这从日本和荷兰原装机在中国有限的销售就可以看出，因此，汤姆逊这个在中国名不见经传的品牌没有市场，打新的合作品牌需要大量投入，经济效益上无法承受。如打的是中方伙伴原有的品牌，那就演变成零件供应商，达不到分享中国市场成长的目的。”莫西斯的话，让陈香墨觉得还真有点道理。
写了三大面大白纸的得与失，及川都没有吭气，大家都去餐厅吃午饭，陈香墨回家和小猫一起吃，及川回家和老婆一起吃。
餐厅里，其他人继续边吃边讨论，夏克忽然不满地说：“中国人和日本人都到哪儿去了？他们难道不要继续参加我们的讨论？”
“香墨和及川从来不来餐厅吃午饭，他们欣赏单独行动。”杰森说。
“香墨显然不喜欢我们对中国的观点，”樊尚笑嘻嘻地说，“他要我们使用部分冠词。”
杰妮一言不发，好像什么也没听到，她从小生在加拿大，除了会一点广东话，汉字一个都不认识。但一看她的脸时常有人把她当成中国学生。
下午多维萨教授来巡视项目进程，他听了大家汇报的得失观，没有就此发表意见，而是说：“你们要快快拟定一份和中方谈判的条款清单，主要是我们向中方要什么不要什么，还有我们给他们什么不给什么。”
大家又围成一圈，开始工作。不要把它想象成中国式的务虚会，与会者彼此看着脸色揣摩着总结些一致意见，然后到背后去互相抱怨；这也不是纯法国式的“tout le monde en parle（大家一起说）”，互相公开挑战攻击，最后什么结论也没有；同时，也不是杰森喜欢的美国式：把所有不同意见竹筒倒豆子，分门别类摆明白，一项接一项讨价还价，设定一个坚决不让步、宁愿谈判破裂的底线，然后把各种能用的谈判手段都用上，能争多少争多少，最后不管成不成配套，谈到的一杂摊兜回去记录下来就成了事实，反正，多吃多占不吃亏。就像当年赶印第安人进保护区，能做多绝做多绝，过一百年再来忏悔不迟。
现在，中国人、日本人、法国人、美国人和加拿大人一起拿主意，大家玩法不一样，不知道会商量出个什么条款清单。
看来，法国同学特别在乎发言权，夏克和莫西斯都关心一旦成立合资企业，法方能不能占大股，至少也要在51%以上。
陈香墨则特别关心中方的国际市场开拓，他认为局限于中国市场是玩零和游戏，而开发更多的国际市场，对法中双方都是增量。他才不在乎杰森的所谓中高档产品销路受冲击的歪理，只有市场才是永远正确、永远健康的。如果因为中国电视机价廉物美受欢迎而高价的其他原有品牌被挤出市场的话，只能说明消费者早就盼着中国电视机，高价机是在欺行霸市。倾销是一种违反世贸协定的行为，但真正的倾销有多少？倾销也是有巨大风险的，赔本大量销售，企业如同无限制任意流血，在如今的商业一体化时代，能收放自如吗？所以，美国诉中国的反倾销案，最后有几起是认定的？
对欧美同学不停提出的技术转让，他倒不屑一顾。电视机产品，你汤姆逊能有多少了不起的先进技术？且不说如今中国人看DVD，欧洲人还捧着录像带，整个行业的结构性滞后，就拿等离子彩电来说，中国人还不是比欧洲人早一步拥有了？技术鸿沟体现在哪儿？退一万步说，不拿你法国的技术，中国企业就死了？荷兰、日本、韩国的电子企业，哪一个不是你争我夺，把宝押在中国市场？它们的技术，一样不比汤姆逊落后。
陈香墨认定，技术、商标美誉度或者企业国际排名都不是决定因素，只有未来的市场份额才是决定企业生与死的关键因素。中国企业拥有全球最大且快速增长的市场，那就是无形的谈判力量。他隐隐约约地感到，法方汤姆逊公司并没有谈判优势。也许，这也是校友首席执行官先生要回母校借脑子的原因之一吧？
可陈香墨的思路，对那些人生经历完全不同的欧美同学来说，是完全不可体会的。
说来说去，杰森和夏克对有利的地方是一个也不肯落下，全要写进条款去跟中方企业要价，但对于付出却是毫无概念，犯难了半天才总结出一条：法方向中方提供其高技术含量的显像管成品，供中方在中国市场销售的高档产品使用。
瘦脸的夏克还牙疼似地皱了半天脸，加上一条附属条件：仅供中国市场销售产品使用。
及川不同意，他说：“中国企业会退出谈判，因为他们没有得到任何想要的东西。”
“他们想要什么？我们的技术加强了他们高端产品的竞争力，他们会高兴的。”夏克说。
“但中国99%的顾客不需要高端产品，他们满足于看起来已经够清晰的直角平面彩电。”及川说，“没有人注重这1%的市场。况且，索尼、东芝、松下和飞利浦电视机早已占据了高端市场。”
第五章 TCL－唐姆逊之斗(3)
“你说他们想要什么？”杰森问。
“你们明知故问。”陈香墨笑道，“谈到赴华投资，请补习中国政府明文规定的基本投资原则中的一条：以技术换市场。”
“就是你最舍不得的。”及川笑着调侃夏克。
“但那样太不公平！”夏克急了，“中国企业在保护知识产权上臭名昭著，技术一交到中方手里，他们接着就会把汤姆逊踢出市场。”
陈香墨见他如此，简直牵动了侠义心肠，那些不守规矩的老鼠屎真搅坏了中国人名声的那一锅汤，看把人老老实实的法国哥们儿急得，都假戏真做了。他恨不得摸出手绢来，递给泫然欲涕的夏克同学。
莫西斯出来打圆场，在条款里添上：在中方尊重法方知识产权的基础上，向中方转让确有必要的生产技术。
想了想，看看夏克和杰森依然狐疑不决的眼光，他又在这条上加了个问号，以示尚未有定论。
到了又一个薄暮时分，大家发觉这个艰难的下午，每个人都喝了过量的黑咖啡，再也没有精神了。
于是，每个人都按习惯，向彼此报告一下今晚自己会在哪个专题上继续努力，然后便互道晚安。陈香墨呼了口长气，说今晚奉多维萨教授之命，会在网上努力查找中方电视机企业的资料。
走出教学楼，太阳正西垂，百鸟争鸣。
及川说：“香墨，轮到我请你喝啤酒了。”两人在清新润肺的森林空气中散步到学生咖啡馆，买了生啤酒，在室外的咖啡座上歇下来。发红的夕阳使他俩发灰的脸色显得红润不少。及川请陈香墨抽日本七星淡烟。
“我发现那些欧美学生根本不想听亚洲人的意见，哪怕你再了解当地情况。”陈香墨诉苦似的说。
“是的，这是事实。”及川同意他的看法。
这使得陈香墨心里涌起一阵感激的情绪，他早就敏感地发现了同是华人的杰妮·尤在做小组讨论记录时的暧昧态度：杰森和法国同学一致的观点，她记得快，记得详细，在白纸板上占老大一块地。而凡是陈香墨根据实际见闻提出的不同看法，她就犹豫着不记，直到杰森或莫西斯表示有道理才往上记，记得又简单又模糊。
而日本同学及川，能如此清楚地表明自己和中国同学一样的立场，真是太不容易了，及川至少是个很正直的人。
“我凭我全部的人生经验向你保证，像这些欧美同学，在别处我说不好，但要到中国开展业务，一定死定了。”陈香墨说。
“我在香港工作的六年经验可以支持你的看法。”及川笑了。因为陈香墨看来很气，动真气了。
比尔赫这时从咖啡馆里出来，跟及川借火。这次他虽然和他们俩分在一个大组里，但却缺席了大半天，下午快三点才来加入，他光看着两方意见交锋，没怎么吱声。
他和及川寒暄了几句，理也没理一旁的陈香墨就走了。
陈香墨心里认定他也是个异见分子。他忽然有感而发：“有时候，你不得不分担自己的某些同胞做错事的责任，或者为你的国家政府实行的不受人欢迎的政策分担压力。”
“是啊，”及川出乎意料地说，“我们也是，尽管出生于20世纪60年代，可还得为1937年的中日战争背着十字架。”
陈香墨想了想，说：“人生，自己没法选择的事太多了，可这MBA是我自己选来的，再难我也要全力以赴。”
“来，干杯。”及川举杯长饮。
没想到第二天一大早，陈香墨差点和夏克动手打了起来。
昨儿晚上陈香墨在网上像嫦娥飞到月亮上找男人一样搜寻有关长虹和其他中国电视机生产商的有用信息。试图在中国收集过任何数据的老外一定能想象他能找到什么。