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第164页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
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率。

②引进符合国际水平的经营管理理念和管理制度,不必出国,就可以观

摩学习国外的Know—How,进而提高自身的服务水平。

③分享世界性的宣传效益,广告费的支出经济又实惠。

由于参加国际性连锁旅馆有许多益处,所以台湾的大型旅馆无不竟相加

入,像喜来登在世界就有462 家连锁店,声势之大无疑给其带来了丰厚的利

润。

5.IBM 全球性销售原则

IBM 这个数10 亿的电脑巨人,代表着由多国籍企业走向超国籍企业,也

就是超越国家,允许差异存在的组织,而不只是把各国的子公司组合起来。

它是全球性的。

IBM 与销售单一产品的公司不同,前者是销售一系列复杂的产品给不同

的市场,而后者销售的是单一的产品。事实上,IBM 只有产品发展是全球性

的,至于其他,生产是地区性的,行销是国家性的。

IBM 每个国家的行销人员都遵守相同的准则,就如同IBM 每个工厂都执

行相同的标准。

6.日产汽车以“小”取胜

面对美国发达的汽车工业,日本的日产汽车无畏无惧,以艰苦卓绝、坚

韧不拔的毅力和决心,花了将近25 年的时间,终于攻下了美国市场。

美国汽车的最主要的特色在于“大”,而且车型美观流线,高速行驶时

平稳、舒适安全。然而,日本汽车设计上的特色却是“小”。这种设计上的

差异,原本是和国家的经济实力等国情有关,而与汽车的品质性能关系不大。

但是,开习惯大车的美国人怎么也看不上这种“小不点”。所以在初期,日

产汽车的行销是相当艰辛而成绩有限。

不过“能源危机”却为日本汽车带来了意想不到的机会。70 年代两次的

石油暴涨,不但造成世界性的通货膨胀,也使汽油的价格提高了5 倍多。这

时美国人才感到大车的累赘与负担。而日本的小车,不但价格便宜,而且省

油,维修费也较低廉,于是美国人纷纷舍弃美国的大车改买日本小车。1970

年时,日产汽车在美国的年销售量仅1300 辆,实在少得可怜,到了1973 年

增到15 万辆,增长速度令人咋舌。至此,日本汽车才算在美国市场站稳脚步,

取得一席之地。

紧接着,日产汽车又成功地开发了介于卡车与轿车之门的Pickup

Truck,这种专供农民和中小企业使用的客货两用车,在1980 年销售量即达

50 万辆,1982 年增加到75 万辆,以致引发美国的汽车公司也竞相投入这个

市场。

7.“龟甲万”食品公司的酱油食谱

日本的龟甲万食品公司,早期为包装容器的制造厂商,后来才投入食品

业,它的酱油即是行销全球,声誉卓著的名牌产品。

龟甲万的经营理念特别强调“创新”。但在“创新”的过程中,还十分

重视整体计划的成本。它的酱油远征美国市场,打入美国的家庭,就是他们

的经营理念的一次的有效实践。

龟甲万的酱油刚进入美国市场时,只是在大型的超级销售,情况并不理

想,多数家庭主妇都有意无意地排斥日货。但是这种情况没有持续多久,市

场上就发生了很大的变化,主要原因就是龟甲万酱油的品质逐渐受到肯定。

不过,其中的关键在于它的酱油食谱的作用。龟甲万公司制作了一本印刷精

美,解说详尽,使用简便的“食谱”。通过这本食谱的说明介绍,让主妇们

能够按照指示调理出各式各样、精美可口的菜肴,其中不但色、味、香俱全,

而且匠心独特、变化多端,使得主妇们在单调枯燥的家务中,增添了不少情

趣和满足,并赢得丈夫和子女的赞美。

龟甲万酱油的一本花费不多,但实用且带有教育意义的“食谱”,不仅

成为主妇们争相索取的抢手货,其销路热如破竹,节节上升,也给龟甲万公

司带来了可观的利润。如今龟甲万在美国已设立了许多自己的食品连锁店,

1982 年开始在美国设厂生产。

8.辛百乐公司寻找国外分销商

辛百乐公司是生产蒸汽按摩浴室的制造商。虽然阿尔法牌按摩蒸汽浴室

每套价格高达1 万到15 万美元,但它仍然吸引了全球各个角落的购买者。

为了开拓国际市场,建立一个世界性的分销网,辛百乐公司采取了“三

步走”的战略:第一步,为阿尔法蒸汽按摩浴室申请专利保护,既包括装置

本身,也包括它的设计。该专利已在所有的工业化国家得到了批准。公司主

要在两种类型国家申请专利:一类是有大量潜在消费者的国家,如日本、澳

大利亚和大部分欧洲国家。一类是在专利保护方面名声不好的国家。他们认

为,这是建立国际性分销网的一个关键步骤,一旦分销商认识到我们的专利,

就会感到在销售产品的竞争中得到保护。第二步,吸引国外分销商。主要有

两种方式:一是贸易展览会,通过遍及世界的展览会,不仅可以展示公司的
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