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果。
如果你接受这样的观念,最基本的努力获得最大的成功,你会用这关键
法则来计划你的行动。
努力去识别最基本的努力是什么,那将有助于你的成功。
然而,成功也常来自你没意识到的原因,有可能我们碰巧做对了一些事,
因为“感觉”是对的,有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。
适用20/80 的法则,集中精力做几件重要的事,那是你成功的关键。
39.我怎样决定优先做的事?
时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情,作为一个推销
员,你怎么能从中获利呢?
仔细看一下你的活动:
你80%的销售是来自20%的客户吗?
你销售额的80%是来自你20%的产品吗?
你是用了20%的时间获得80%的销售吗?
如果是,那你应更坚信“柏拉图法则”,这对今天的商业环境是很重要
的,(见图1)
把这个法则用于你每天的销售活动,你能集中你的精力,特别是在这三
个领域。(见图2)
当然,这个数字不一定适合你所在的领域。
40.我怎样用这三个优先的领域?
我们的分析只涉及了公司规划的一部分,它揭示了下面的明显的模式:
把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要
的。
▲报价跟踪
成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而
不同的,不过,在许多行业中,定单的实现率通常为10%—25%这就算比较
好的了。也就是说90—75%的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中,你
应把询价分A、B、C 三个层次。
▲积极的销售时间
许多推销员的积极销售时间大约15—25%之间,比这个百分比再少的并
不常见,这就意味着85—75%的时间被其它活动占用了,积极的销售时间被
忽视了,一定要把你的时间优先用在积极销售上。
▲顾客的结构
你80%的销售是由20%的顾客完成的,也就是说80%的顾客只购买了
20%的产品,作为一个推销员,你每天能工作几个小时。但是,如果你不把
重点放在现在和将来的A 类顾客身上,你的时间投入就不会带来成功。在你
的工作中,你一定要仔细检查,你是否放重点在你该放的地方。
41.在下一个五年中市场是如何变化的?
在没有做这件事之前,详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变
化?(见下面图示)
和你的同事讨论一下各个因素,你将发现一年过得很快,结果呢,还有
一些战略考虑和活动没有被执行的危险。
为了避免这种危险,你必须用未来的方法来决定,现在应该干什么。
如果你通常是按照你的计划行事,无论你是否有空余时间,你都将会发
现,不管你每天工作的多么闹哄哄,都有可能完成了你的战策性活动。你所
采取的每一个步骤或是重要的,或者不重要的,但最重要的是你必须把它们
付诸实践。
42.我怎样才能在两年内把我的销售增加50%?
不用怀疑,在一个不断增长的市场内实现这个目标比在一个日趋萎缩的
市场内容易得多。再有,重要的是你们的利润,而不是你的销售,不过,在
下面的例子中,我们只提到了销售。
在两年里你怎么才能把你的销售增加50%?
下面的图展示了一个公司在停滞的市场内两年把销售量增加了48%。
他们是怎么做的呢?新产品的出现是原因之一。顾客对新产品的接受是
很有保证的。从一开始这就是一个营销技巧。另外产品的客观存在的技术方
面的好处也从感情上吸引了顾客。
第二个重要原因是销售队伍改变了工作方法。为了简明地表示这个问
题,我们可以说很多的销售是由很少的顾客完成的,当然,对一个公司来说,
这有不断增加对这些顾客依赖性的危险。另一方面,可以利用的时间是有限
的。必须有一个重点,在这个例子中,它们把重点放在了潜在顾客上。在两
年时间内,公司建立了有关积极的顾客的政策。在有些安全中,人们丢失了
许多数目的顾客,在看看这些顾客所代表的销售数字也是相当低的。
另外,销售队伍在第一年内获得一些新的顾客,他们占去了很大部分的
销售。
43.对客户销售结构分析的重要性是什么?
作为一个推销员,你的时间是有限的,怎样充分利用你的时间是很重要
的,通常你已被每天的工作弄得疲惫不堪,以致于你不再有时间去进行战略
性的考虑。但在这种情况下,计划一下在有限的时间内你怎样才能最大限度
地扩大你的销售领域是很必要的。
客户销售结构的分析能使你看清你每天的销售活动,并有助于你确定优
先领域:
为了你的销售领域,决定适时地打破各个销售层次。
给你的每个客户分配一个销售层次,比如,客户A 年销售价值是42000