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第158页
系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的,因为你必须克
服一些你自己设置的障碍,授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你
所要求的甚远,清接受不完美,节省时间去做更重要的事。
有条理也是很重要的,因为授权给你的同事,是在一段时间内的过程。
你必须进行管理。
下面就是实践中的各程序:
___________ 海参动检查表
___________
___________ 工作管理
日期先后次序
A B C
OK 活动/工作授权给开始完成
活动检查表 工作管理
34.我怎么样才能考虑信息的完整性?
下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。
最重要的问题是什么?
在时间的什么点上能取得最大的成果?
你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册
子来读,只有是经过选择的。
先翻翻目录,你再去一页一页地读,首先阅读你最感兴趣的文章,依此
读下来。
如果是你确实喜欢的文章,而你又没有时间去读,可以把它从杂志上撕
下来,夹在你的公文包里,当有时间时再读。
通常在公文包里放一些文章,以便你在等待客户时用来打发时间。
把重点段落划下来,或用颜色鲜艳的笔,把它划上,以便以后你能很快
找到。
练习自己的阅读速度,阅读也是应经常锻炼的事情,那样你会发现你的
阅读速度有明显的增加。
你没必要记住每种信息,只要你知道在哪找到它们就行了。
35.我怎么能增加我积极推销的时间?
积极的推销时间,就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。
虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的,但和顾客的个人联系也是
很重要的,一个推销员的时间到底怎么划分呢?
增加积极推销时间的方法:
——减少在办公室的时间
——在方便的时间和顾客做短暂的会谈,比如在午饭前,下班前
——改进你的路线计划
——改进电话会谈的准备,要短
——准备好会谈
——邀请几个顾客在同一时间到你办公室,来一个信息发布会
——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼
——使用时间设计者,节省你的办公时间
——访问同一个公司的几个部门,如果你没约好,就来个“冷访问”
——给自己订一个每天访问的目标。
36.销售区域规划看起来应像什么?
在许多大公司,在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。
如下图,它看起来应像这样:
这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的,不足的地方是把
重点放在了销售结果上,而没有考虑到销售区域的活动。
在销售区域上的连续成功,可能是短、中、长期销售活动的正确合并,
像获得新客户和介绍新产品的活动,不可能不考虑销售的目标计划,另外推
销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。
37.着手区域基础上的计划的最好方法是什么?
一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分,
还应包括区域性和战役性的活动。
下面是一个例子:
倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前,把
你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小
购买潜力的客户身上。
例子中排在最前面的客户,具有很强的购买力,检查一下你和他们的关
系,制定一个个人计划,计划一下应为这些人做些什么?在时候做?比如,
召开一个客户会议,以经理级的水平召开这次会议。
你的80%的客户,这些客户的购买占你销售的80%(在有些例子中他们
是和排在最前面的客户同一的)。所谓的80%的客户,只是一小部分客户大
约在20—30 之间。如果有失去他们的危险,那你应赶快行动起来,在新的客
户中找出替代者。
交易会将是你积极销售的舞台,在思想上,你必须做好交易会销售的准
备:哪些客户一直到交易会才决定是否购买?你失去的客户中哪些值得你做
个人邀请?哪些客户将会对你的新产品感兴趣?
38.对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么?
在研讨会上,我们被一次又一次地问到推销成功的秘决,然而,是没有
什么秘诀的,虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销,但这也得看在不同
的行业,不同人对它们的使用。
不过,对推销员来讲,倒是有一个重要的“法则”。
柏拉图法则:
80%的结果是你通过20%的努力取得的。
很奇怪,这条法则在公司很多领域都适用。
公司用了20%的产品就取得80%的利润,80%的销售只源于20%的客
户。这个法则对个人也同样适用:你20%的努力和时间通常会产生80%的成