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第157页
你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省
时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。
“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推
销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约
会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方
法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电
话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要
访问他。
另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一
些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一
个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的
行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。
邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。
在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：
29.每天我需要访问多少客户？
下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。
图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内，每个月的访问次数。
图2 表明了最近7 个月的访问次数。
必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易
见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2 次。这里的
决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。
30.我怎么能访问更多的客户？
让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）
这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问
客户了，产品也推销不出去了。
你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把
它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能
为了你的销售决定访问的次数。
增加访问次数的途径：
1.多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不
到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。
2.减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。
3.乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另
一端继续访问。
4.计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。
5.邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很
多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。
31.我每天怎样才能节省30 分钟？
作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一
个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。
当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电
话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：
“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出
这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者
被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。
电话规划者记录的：
1.名字：
────────────────────────
2.公司：
────────────────────────
3.部门：
────────────────────────
4.电话号码及分机：
────────────────────────
5.我们最好在什么进修回电话： 在??
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6.我能留下什么口信！
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7. 服务部门的事：───────────────────────
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8.销售部门的事：
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32.我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？
看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。
加强一下会见的准备。
继续干你从办公室带来的工作。
可以在客户办公室进行电话访问。
和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。
和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。
整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就
代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费
了多少时间。
33.我怎样才能有条理的授权？