宠文网 > 世界营销绝招800例 > 第154页

第154页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
字体大小:超大 | | 中大 | | 中小 | 超小
上一章目录下一章


有这样的观点,就是把交易会只看作是被大家参观的地方,这样就不能充分

利用交易会的优势。

在进一步的发展目标上没有错误。

介绍新产品。

顾客联络。

新联系的人。

新的顾客。

不用怀疑,你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中,同

固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间,请记住下列事项:

通过信件、电话或亲自前往,来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一

个推销员,你如果事先忽略了这一点,你就没有任何理由期望交易会上有更

多的“新顾客”。

小结:

为交易会确定一个清楚的,定位于人的目标。

A 联络。

A 联络应包括:

——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。

——已经加入了消费者行列的全体人员。

——你已意识到的一个目标群体,但以前他们不是你产品的候选人员。

你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易

会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。



姓名

第一天第二天第三天第四天第五天

名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际

弗雷德约翰2 4 3 2 2

17.应给予参观者一些什么?

不会过太长时间,参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中,进

而忘记大部分。然而,用报道的方式,不论是书面的,还是口头的,对超负

荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上,把基础工作放在参

观者离开前的下一步工作。

(见下图)

宣传手册如不发放给参观者,就有可能被扔到废纸篓里,宣传手册应以

注释的方式有进一步的信息,经验表明,带有手写体的信息的宣传手册不会

很快就被扔掉。

交易会一结束,你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。

为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作

为重点信息看待。

盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提

供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会

吸引更多的注意。

今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回

家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。

18.在下面这些阶段中什么是重要的?

一个交易会应包括以下三个阶段:

作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一

个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,

交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很

多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,

那真的有危险使“热”的联系冷下来。

建议:

把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,

你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户

谈话或约时间去访问他们。

做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾

客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给

最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。

交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的

人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。

召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。

19.我工作太努力了吗?

让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。

你改变了什么?

你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销

员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:

——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。

——严格的自律。

——精确地掌握你的时间。

——在你的所有工作中建立一个先后次序。

——做一个周密的计划。

——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。

——减少懒散时间。

——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。

——充分准备访问会见。

——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。

——试着说“不”。

如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。

这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的

承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你

就没有空余时间了。核心问题是:

我想工作得这么多吗?

我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯
上一章目录下一章
本站所有书籍来自会员自由发布,本站只负责整理,均不承担任何法律责任,如有侵权或违规等行为请联系我们。