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第154页
有这样的观点,就是把交易会只看作是被大家参观的地方,这样就不能充分
利用交易会的优势。
在进一步的发展目标上没有错误。
介绍新产品。
顾客联络。
新联系的人。
新的顾客。
不用怀疑,你会认为最后一项是交易会特有的重要目标。在实践中,同
固定客户的谈话通常要占交易会的大部分时间,请记住下列事项:
通过信件、电话或亲自前往,来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一
个推销员,你如果事先忽略了这一点,你就没有任何理由期望交易会上有更
多的“新顾客”。
小结:
为交易会确定一个清楚的,定位于人的目标。
A 联络。
A 联络应包括:
——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
——已经加入了消费者行列的全体人员。
——你已意识到的一个目标群体,但以前他们不是你产品的候选人员。
你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同,每个推销员确定在交易
会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
天
姓名
第一天第二天第三天第四天第五天
名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际
弗雷德约翰2 4 3 2 2
17.应给予参观者一些什么?
不会过太长时间,参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中,进
而忘记大部分。然而,用报道的方式,不论是书面的,还是口头的,对超负
荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上,把基础工作放在参
观者离开前的下一步工作。
(见下图)
宣传手册如不发放给参观者,就有可能被扔到废纸篓里,宣传手册应以
注释的方式有进一步的信息,经验表明,带有手写体的信息的宣传手册不会
很快就被扔掉。
交易会一结束,你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处,顾客会从他自己的角度作
为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息,把盒式录音机提
供给顾客是一个比较新奇的主意,在这种手段还没有广泛使用的行业,它会
吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机,在顾客从交易会回
家的路上听盒式录音机,这是一个很好的机会,它会加深顾客的印象。
18.在下面这些阶段中什么是重要的?
一个交易会应包括以下三个阶段:
作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连,通常一
个交易会占用你一个星期的时间,这一段的日常工作就被搁置了,紧跟着,
交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做,你和你的同事建立了很
多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类,
那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议:
把联系户分级,是你交易会的必要组成部分,如果联系纸条仍没到达,
你应估计一下它们什么时候会到达,请你的同事在交易会上同“热”联系户
谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
客打一到两次电话,或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人,给
最有希望成为你顾客的人写信,附上最好资料。
交易会后,把你的联系户重新分类,看看哪些是最理想马上买你产品的
人,这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议,总结一下质、量两方面的成果,这很重要。
19.我工作太努力了吗?
让我们假设一下,你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么?
你每周工作时间减了20%,但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
员的建议,下面列了一些调整你的工作状态的方法:
——把一些附助性工作,委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客,以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间,使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10%。
——试着说“不”。
如果你工作量大,重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题,所有都很快,一次谈话可能涉及到夸大的
承诺。如果你的四周都是这样的声音:“所有的一切都是我的工作”,那你
就没有空余时间了。核心问题是:
我想工作得这么多吗?
我知道一些推销员把工作排的满满的,空余时间太多对他们来说是犯