宠文网 > 世界营销绝招800例 > 第153页
第153页
检查一下你是否已经读了这些杂志,如果还没有,就先看一遍目录,找
出你最感兴趣的文章,读完后,再读比较感兴趣的文章,以此下去。你可以
随身带一本杂志,在客户接待室等人的时候读。
7.作为一个推销员,我的作用是影响顾客的感情吗?
你肯定回答“是”,调查表明人平均只有10%的大脑是用于理性的,也
就是说,所有决定中只有10%是建立在理性基础上的。
90%的潜意识表明了一个推销员的出现,他的一举一动对顾客有相当的
影响的。
8.对产品的热情是怎样影响成功的推销的?
分析一下销售会议的成功与失败,你的优势和弱点也就很清楚了。
这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子:
例子:这一产品组的组成成份
以上千英镑表示的销售
成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成
功,就意味着他比别人获得了更多的利润。
9.我怎样训练我自己?
作为一个推销员,我们应不断地自我完善,这个过程也就是总结几年来
经验的过程,成功与失败影响着我们的工作方法,然而,最关键的是不断的
学习与训练,目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点,年
龄和经验所起的作用是不容忽视的,如果我们想很形象地看一看每个人是怎
样不断发展完善自己的,请看下面的图示。(图1)
列一个自我培训表,从中我们可以看出自我发展的步骤,包括:准备会
议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解,结束谈论的艺术等等。识别
一下你所掌握的推销工具,看看哪种你最熟练,哪种你正在熟悉,下面的表
格展示了我们的经验可能对你有用:(图2)
10.为什么和我们一起工作?
在商谈的关键时刻,你是否曾向你自己提出过这样的问题?集中精力找
出有助合作的焦点。
下面这张图表可能对你有帮助:
如果你以这种方法提出了这些问题,你就不难估计自己的机会了。再有,
如果可能的话,把像这样的图表可以放在顾客面前,由他处理。在有些个案
中,可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势,对自己的机
会有个客观的估计。
11.在电话推销时,我应想些什么?
电话推销计划
顾客:
顾客类型
什么进修电话号码能在:
分机号码
目的:
后退位置:
主题:
开始:
优点:
缺点:
书面文件:
决定:
注释:
12.我怎样通过电话完成连续推销的第一步?
13.我怎样通过电话完成连续推销的第二步?
14.为了准备商品交易会,我应做些什么?
在你为交易会设立目标的基础上,完成销售方向的准备,这是很必要的,
当你想获得新客户时,你需要做如下的准备。
目标
产品
固定
的顾
客
新顾客失去
的顾
客
新目
标
精选的
决定者
新产品× ×
修改的产品A ×
新的附属品× ×
产品B × × × × ×
产品C ×
产品D ×
这只是准备交易会的一个方法,其它准备活动包括:
选择一个展览厅的日常经理。
工作安排表。
准备会见的问题。
是不是有足够的名片?
有没有广告牌。
小册子放在什么地方?
送给交易会顾客们的小礼物。
在交易会附近的旅馆定房间等等。
15.从销售的前景角度来说,我怎么准备交易会?
交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台,他可以从日常的枯燥无
味的工作中解脱出来,去处理新的工作。
这包括:
赢得新的顾客。
介绍新的产品。
接近新的购买群。
交易通常是和时间的赛跑,许多项目,特别是新的产品直到最后几分钟
才准备好。
对于推销员来说,交易会的三个阶段是很重要的。
交易会的准备:
确定推销目标。
也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。
使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助,在交易会开始前,
把邀请送给他们。
交易会的执行:
决定你的销售策略,你希望在交易会上获得什么?
交易跟踪:
在交易会开始前,你就应为交易会后的跟踪做些工作,在交易会开始的
时候,你应通过交往、接触系统地工作,如果不是这样,交易会后你会沉浸
在日常积压的工作中,而使交往变冷,这样你就白白浪费了交易会上时间和
努力。
16.交易会上最容易犯的错误是什么?
作为散发信息的一条途径,交易会受到了人们的重视。然而,许多公司,