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第153页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
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检查一下你是否已经读了这些杂志,如果还没有,就先看一遍目录,找

出你最感兴趣的文章,读完后,再读比较感兴趣的文章,以此下去。你可以

随身带一本杂志,在客户接待室等人的时候读。

7.作为一个推销员,我的作用是影响顾客的感情吗?

你肯定回答“是”,调查表明人平均只有10%的大脑是用于理性的,也

就是说,所有决定中只有10%是建立在理性基础上的。

90%的潜意识表明了一个推销员的出现,他的一举一动对顾客有相当的

影响的。

8.对产品的热情是怎样影响成功的推销的?

分析一下销售会议的成功与失败,你的优势和弱点也就很清楚了。

这有一个建立在实际经验基础上的成功的例子:

例子:这一产品组的组成成份

以上千英镑表示的销售

成功的秘诀就在于你对产品热情。优秀的推销员在每一产品组获得的成

功,就意味着他比别人获得了更多的利润。

9.我怎样训练我自己?

作为一个推销员,我们应不断地自我完善,这个过程也就是总结几年来

经验的过程,成功与失败影响着我们的工作方法,然而,最关键的是不断的

学习与训练,目的是能应付意外的情形。每一个推销员都有自己的特点,年

龄和经验所起的作用是不容忽视的,如果我们想很形象地看一看每个人是怎

样不断发展完善自己的,请看下面的图示。(图1)

列一个自我培训表,从中我们可以看出自我发展的步骤,包括:准备会

议、会谈开场白、提问的技术、对产品的了解,结束谈论的艺术等等。识别

一下你所掌握的推销工具,看看哪种你最熟练,哪种你正在熟悉,下面的表

格展示了我们的经验可能对你有用:(图2)

10.为什么和我们一起工作?

在商谈的关键时刻,你是否曾向你自己提出过这样的问题?集中精力找

出有助合作的焦点。

下面这张图表可能对你有帮助:

如果你以这种方法提出了这些问题,你就不难估计自己的机会了。再有,

如果可能的话,把像这样的图表可以放在顾客面前,由他处理。在有些个案

中,可用准备好的词语从一些数字的角度分析一下当前的形势,对自己的机

会有个客观的估计。

11.在电话推销时,我应想些什么?

电话推销计划

顾客:

顾客类型

什么进修电话号码能在:

分机号码

目的:

后退位置:

主题:

开始:

优点:

缺点:

书面文件:

决定:

注释:

12.我怎样通过电话完成连续推销的第一步?

13.我怎样通过电话完成连续推销的第二步?

14.为了准备商品交易会,我应做些什么?

在你为交易会设立目标的基础上,完成销售方向的准备,这是很必要的,

当你想获得新客户时,你需要做如下的准备。

目标

产品

固定

的顾



新顾客失去

的顾



新目



精选的

决定者

新产品× ×

修改的产品A ×

新的附属品× ×

产品B × × × × ×

产品C ×

产品D ×

这只是准备交易会的一个方法,其它准备活动包括:

选择一个展览厅的日常经理。

工作安排表。

准备会见的问题。

是不是有足够的名片?

有没有广告牌。

小册子放在什么地方?

送给交易会顾客们的小礼物。

在交易会附近的旅馆定房间等等。

15.从销售的前景角度来说,我怎么准备交易会?

交易会对商人和推销员来说是一个理想的舞台,他可以从日常的枯燥无

味的工作中解脱出来,去处理新的工作。

这包括:

赢得新的顾客。

介绍新的产品。

接近新的购买群。

交易通常是和时间的赛跑,许多项目,特别是新的产品直到最后几分钟

才准备好。

对于推销员来说,交易会的三个阶段是很重要的。

交易会的准备:

确定推销目标。

也许你希望开拓新的市场或吸引新的决策者。

使你的推销目标得到全体推销员和推销经理的帮助,在交易会开始前,

把邀请送给他们。

交易会的执行:

决定你的销售策略,你希望在交易会上获得什么?

交易跟踪:

在交易会开始前,你就应为交易会后的跟踪做些工作,在交易会开始的

时候,你应通过交往、接触系统地工作,如果不是这样,交易会后你会沉浸

在日常积压的工作中,而使交往变冷,这样你就白白浪费了交易会上时间和

努力。

16.交易会上最容易犯的错误是什么?

作为散发信息的一条途径,交易会受到了人们的重视。然而,许多公司,
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