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第152页
这两家企业不时成为媒介注目的焦点,一有风吹草动,就成为股市和版面上
的话题,他们的股价也因此分别上涨了69%和54%。当合并完成后,时代华
纳公司的新闻报道并没有因此减少。因为,像日本的索尼公司和松下电器不
仅没因其合并而放弃收购,反而更加强了将其吞并的信心。对此,虽然没有
确切的证据,但流言四起的结果,却使时代华纳公司的股份节节攀升。从“行
销事件”的角度来看这个现象,不能排除这两家公司有意以合并为题目,制
造气氛,引起人们关注它、关心它,爱护它。
十二 推销员的金点子
这部分是从德国一著名的著作中摘译的。内容非常具体,都是讲推销员
如何操作的方法,而且非常有效果,不妨一试。如“怎样打电话”,“怎样
运用数字介绍产品”,“每天需要访问多少客户”,“怎样每天能节省30
分钟”,“怎样决定优先做的事”;这部分内容的另一个特点就是插图特多,
图文并茂,生动形象。
1.我怎样才能最大限度地增强顾客的记忆力?
最强的记忆力(几乎90%的记忆)来自一个人的行为
这个图表明当你要向人们介绍你的产品时,顾客的积极参与和直观的图
片等是必不可少的,专业的推销应是这样的:
①在开始介绍产品前、先向顾客提一些问题,比如:将来有哪三个主要
条件能适用于本公司的迷你电脑系统?
②请顾客在事先准备好的卡片或纸张上写下他们自己的见解和想法。你
可以归纳这些想法,然后才能有针对性的推销。
③包括推销过程中的讨论,你应事先准备好问题。
④展示你推销产品的图片。
2.什么是生动形象推销的最好方法?
在这我们常常引用中国的一句谚语:一张图片胜似一千句话。经验证明:
通过形象获得的记忆要比通过说话获得的记忆牢固得多。
这有一个形象化的例子、做一个如下阁所示的能翻动的图。(见图1)
图1
可以有不同的版式你可以把你推销的产品的相片,图画等编辑成折叠式
的印刷品,最重要的是留一些空白页,让你和顾客共同来画,使顾客有一种
与你“同舟共济”的感觉,这样你就可以成功地推销你的产品了。
也可以通过这种可以完全能看见的方式来推销你的产品,如石油消费下
降了20%。如下图所示:(见图2)
图2
如果你能简单地用戏剧性大字母写下数字,也是可以的,如下图:(见
图3)
图3
要抓住每一个机会用图来支持你所说的话。如果可以的话,还可以用录
像带,但不要忘记:顾客必须以问和答的形式参与进去。
3.我怎么才能正确地描述所推销产品的有关数字?
一系列的数字表格给你提供了形象推销的机会。
现代电脑技术能够制作各种各样的数字图表,如下面的“市场分布”表:
(见图1)
图1
找出你认为最好的图表,它能更有助于你们的推销,通常优先考虑线性示意
图的栏目意示图。
下面是一些出示产品有关数字的图表:(见图2)
图2
4.在分发产品说明书之前,我该做些什么?
在说明书的边缘作注释:(见图1)
图1
在没有把你的商务名片加进去之前,不要分发说明书。(见图2)
马克西·约翰
销售顾问
史密斯·约潮有限公司
祝你好运,马丁先生
图2
为引起顾客的注意,还要加一张纸片:
亲爱的威廉先生:
我们谈论之后,我确信您一定
会对某一特
定的页码感兴趣。
你的忠实朋友
约翰
图3
用比较显著的笔用某一信息下面划上着重号。
5.我怎么才能把笔作为一种推销工具?
图片推销使顾客很容易记住,并且记得很牢。
另一方面,有时候在你的产品说明书或其它资料中恰恰没有图片。
对你来说还有一个很好的方法,就是用带有劝说性的消息示意图。(见
图1)
图1
做这些工作,进行一些自我训练是必要的,但是一旦做起来很简单。
例如:(见图2)
你做这种推销所需的是一点点练习,一张纸、一只笔。你可以用铅笔,现在
一些家伙们已经用四色笔了,彩色的推销效果更好,当然有一点要注意,就
是不能夸大。
图2
6.我怎样才能获得我这个领域更多的信息?
在信息越来越多,时间越来越少的今天,怎样才能获得更多的信息,的
确是一个艰巨的任务。
快速阅读可能是你吸收信息的一个方法。
就你感兴趣的个人业务有关题目画一个真值表,也许是很值得的。
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