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克的销售量却增加了1 倍多,从1985 年最低的44 万桶上升到目前的100 万
桶。夏佩尔乐观地说.如果关于罗林罗克的神秘传说是真的,人们可以期待一
年卖出它3300 万桶。
47.“把手表吊起来卖”
新加坡珍珠坊晨星石英钟表行老板徐约鸿,看见一名似有心想买表的顾
客在浏览窗商里的手表,可表厅里的职员介绍不周,缺乏做生意的口才,致
使生意没做成。之后,他对钟表行业进行了一系列的市场调查,发现当今手
表己进入用完即丢的时代。而且,消费者对于品牌也不那么重视了,因此,
他认为很有必要改掉以往那种把手表放在玻璃柜中传统的、陈旧的销售方
式,于是他将玻璃柜里的手表全部吊在墙上。
这种把手表“吊起来卖”的销售方法出现后,人们反应强烈,纷纷到该
表行一睹其趣,同时手表的销售量大大增加。
48.顾客欢迎的冬天的礼物
美国一家针织品公司,通过市场调查了解到,美国人时间观念极强,即
使对一件所购货物不满意,也不愿意办理烦琐的退货手续。为此,该公司采
取了寄发函件的形式,目标顾客推销毛衣。
获此函件的人,都全为那热情洋溢的措词怦然心动,不几月就销售毛衣
数万件。信函是这样写的:“阁下,美国冬天将临,在这个美好的国度,你
应该感到春天的温暖,本公司特为你准备了各款式优质毛衣,在冬天到来之
前,你若把所需的型号订单寄回本公司,你将以八折优惠价钱,获得理想的
货品,可以先穿后付款。如阁下对本公司的毛衣不满意,试穿后可退货,分
文不取。”
随信,该公司还附有各种款式,各种尺寸的毛衣价目表和订货单。
49.德国食品店的营销策略
德国的阿尔弟食品超级市场,创建于1948 年。经过40 年的经营,到1988
年时,它的连锁店已发展到1800 多家,几乎遍德国的大小城镇。当时的营业
额已超过60 亿美元,成为同行业中的佼佼者。是什么原因使它常盛不衰,顾
客如云呢?其成功之道,得力于它的营销策略。
阿尔弟商品之所以能吸引众多的顾客,主要原因是它的食品价格低于其
他商店。在食品销售过程中,质量和价格是最关键的环节,在保证质量前提
下,价格就成了主要的竞争条件。阿尔弟商场就是紧紧抓住食品的这一特点,
经过周密的策划,制定了三点营销策略,一是直接从生产工厂或农场进货,
并且自己加工一些品种,成本当然低于其他商店;二是商场没有豪华的设施,
加上销售自动化,节约不应有的费用支出;三是薄利多销,吸引更多的顾客。
由于呵尔弟各种食品价低,前来购买顾客熙熙攘攘,尤其到了周末更是水泄
不通。
50.“星球大战”全线出击
科幻片《星球大战》,是美国著名导演乔·卢卡斯于70 年代中期拍摄的。
在它公映之际,产生了非同寻常的轰动效应。人们要问这是为什么呢?其实
答案很简单,在此片推销过程中采取了“全线出击”的战略。
1975 年,当这部影片停机后,没有立即公映。采取了全线出击战略,先
写一部同内容的小说,到1976 年10 月,小说写好了。又过了6 个月,在与
出版社洽谈好后,电影才开始上映。与此同时各种版本的小说,连环画也与
读者见面,并充斥了美国的出版发行市场。不仅电影院售票口排着长长的队
伍,而且小说也占据畅销书之首。
由于《星球大战》倍受观众和读者们的欢迎,其续集《帝国反击》、《外
星人》、《星球旅行》等上市后,同样引起轰动。与《星球大战》有关的唱
片,贴画,饮料,服装,玩具等更令人目不暇接。
51.美国乳品大王的“四步曲”
王斯图·伦纳德是美国著名的乳品大王,他经营着世界上最大的乳品超
级市场。他的超级市场年销售总额达1 亿美元。如此高的销售额,他是怎样
创造的呢?伦纳德说:创造刺激顾客购买欲望是我成功的秘诀。这一秘诀的
具体实施分四步,即“四步曲”销售法。
第一步,伦纳德在超级市场门口放上一头打扮漂亮的奶牛。不时地向顾
客摇头摆尾,好似向顾客表示欢迎。走进市场大门后,迎面耸立着一头活灵
活现的塑料奶牛,奶牛旁边站着一位哼着民歌的牧牛机器人。顾客有置身于
牛羊成群的海洋中的感觉,从而对乳制品产生强烈兴趣,希望从乳制品上得
到一种快乐的享受,这是第二步。第三步,当顾客走进售货大厅,两只活泼
可爱的机器狗,每隔6 分钟唱一首有关乳制品的逗人的曲子,使顾客产生强
烈的购物欲。当顾客在各式各样的商品中穿行时,扑鼻而来的是各色果味的
奶香和烤面包的清香。令人馋涎欲滴,产生品尝的行为。
52.“欲扬先抑”的妙计
几年前,北方某鞋厂生产出一种新式女皮鞋,准备投放市场。但根据市