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鉴和学习的,具体表现在以下几个方面:
第一,要达到好的行销效果,必须有一个积极的目标。任何行销努力都
必须以利润为目标,但是什么样的利润目标才正确呢?非日本厂商认为短期
利润比较重要,93%都表示赞成,而日本厂商却只有40%赞成。日本厂商不
愿意牺牲占有率,以支持短期利润,与当地厂商一样,都选择以增加数量、
降价或改善生产力,来提高获利性。但在数量上,日本厂商有73%的持此态
度,而当地只有47%。67%的日本厂商认为“进入新出现的市场区隔”是他
们行动的准则,当地厂商只有27%;87%的日本厂商认为他们以抢走竞争者
顾客的方式,来达成市场占有率目标,而当地厂商只有53%。
第二,由于低占有率的公司,常需负担较高的生产与行销成本,因此在
建立市场同时也要削减成本,彼此必须相辅相成。在对你是否能将你的市场
分成几类顾客群,然后各针对他们的需求提供产品的调查中,有47%的非日
厂商对自己顾客群的分类及特殊需求,并不了解。甚至有的厂商坦率地承认:
“我们并未将顾客分类,我们一直觉得市场很大??而产品也能吸引大多数
人,为什么要将顾客分类呢?我们并未将市场区隔化,而整个产业都是我们
的市场。”
第三,区隔与征服是现代市场最重要的攻击方式,全面竞争不只浪费钱
也错失机会。日本人曾运用产品的品质与地位,创造了不少行销奇迹,在这
次调查中,40%的日本厂商认为他们的顾客在高价市场,而只有13%的当地
厂商这样认为。日本厂商喜欢定位于高品质,高附加值的市场。
第四,低价市场的利润最低,如果你想追求利润,定位一定要提高。有
关高价市场目标,87%的日本厂商认为“优异的品质与耐用性”是关键因素,
非日本厂商只有47%赞同这个目标。认为在顾客服务至上,享有竞争者优势
的日本厂商是当地厂商的2 倍。当地厂商认为他们优势在于低价,传统品牌
或本地产品。
第五,最佳顾客的利益就是品质、耐用与服务,缺乏这些,根本就没有
利益可言。非日本厂商认为下列几方面是自己的弱点:R&D 设计、大量生产、
制造工程、精确成本计算。日本厂商倾向支出较多的促销费用,而当地厂商
则支出较多的个人销售费用。日本厂商也对经销商的资助较多。换句话说,
当地厂商并未好好经营他们的事业。
第六,一个事业的优劣就等于所有的零件总和,不能有任何零件损坏。
所有的非日本厂商都是传统功能性组织,但2/3 的日本厂商却是产品事业部
组织。根据研究者指出,组织结构有特殊意义:功能性组织的经理对重要产
品的绩效比较而言不易产生责任感,由于功能性组织内,行销或销售总裁必
须对一群产品负责,因此对个别产品的成功,他们所付诸的心血或动机都不
会太大,另一方面,非日本厂商大部分并未建立预算或资讯系统,用来计算
各市场、各产品的绩效。系统设计只能显示工厂成果,而非依市场或产品个
别计算,这对公司的行销并无助益。
第七,如果你运用官僚化的组织体系,只能获得官僚的结果。如果你能
运用组织动态将各市场绩效分开计算,分别鼓励,就能获得动态的利润。
第八,对于非日本厂商有一描述:“常采用财务与生产导向,总是集中
于短期绩效,而且他们的策略无法反应市场的动态。”最重要的是很多公司
并未察觉。在今天,为了赢取胜利,公司需要相当的专业化,投入与积极。
42.庆恩的正确行销决策
企业追求行销上的成功,应该在定义良好的基础上,拥有高占有率。美
国的比得·庆恩购买了雷米敦牌刮胡刀公司后,就使公司在美国市场的占有
率高出原来的2 倍,总业绩也是原来的2 倍。他的成功主要是:①与原来爱
母公司的控制相比,庆恩有了自主权;②执行与决策速度加快,并且马上实
行成本削减计划,解雇70 个主管,并且迅速改变品质;③也是最关键的一项,
就是庆恩从自己事业中学到的行销智慧。他的行销决策是关键所在,主要表
现在:第一,庆恩从零售商中得知不愿持有存货的原因是产品替换大快,对
此马上延迟新产品计划的速度,而省了不少钱。第二,扩大产品线,投入一
种特别定价为19.95 美元的产品。这个价格是市场上其它产品价格的一半,
很受消费者欢迎,第一年就卖出50 万个。第三,庆恩采取持续密集式的广告,
即使牺牲利润也在所不惜。
43.伯公司多角化的发展逻辑
伯公司在包括玻璃制品、锌制品、金属制品和塑料制品都陷入不景气的
情况下,1983 年却使食品玻璃容器的占有率提升到了15%。伯公司是怎么成
功的呢?首先在于该公司经理人集中精力精选市场的利基;其次他们致力于