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角战法”的运用，其中令人印象最深刻的，就是味全婴儿奶粉的市场开拓战。
早在1964 年，味全婴儿奶粉上市时，为了攻占市场，先在彰化的员林建
立据点，以地毯式的铺货强攻，员林攻下之后，再攻田中，攻溪湖，如此由
点而线，由线而面，三个据点将这个地区像铁桶式地包围起来，因而取得第
一位的市场占有率。接着，在台湾各地的攻城掠地，大都采用这种三角包围
的作战模式，虽然相当艰辛，但却因此而逐步建立起来味全婴儿奶粉的王国
地位，并且击退了许多进口产品。
“观念指导战略，战略决定战术”这是兵法中千古不变的真理。从战场
上吸取教训，从兵法中凝炼智慧，以之运用在商战中，必然会产生意想不到
的效果。
33.11 位女性的“第三点突破”
在日本，色情书刊是有法律限制的。不过，衡量“色情”的尺度却十分
单纯、简单，主要是看“是否看得见毛”。一切审查都是以此为标准。尽管
如此，还是有人试图突破禁忌，积极争取“性表现的自由”。
一家由11 位女性组成的专门为书籍企划促销的公司举办的以性为主题
的书展，就是一例。
她们从市场调查和对读者、书店的访问中发现，只要是和性有关的出版
物，都有比较好的销路，而且销售量也相当稳定。购买者在性别上没有大的
差异，但以年轻人居多。这种资料令书力公司十分兴奋，它预示着书展会取
得成功。于是，她们开始搜集和性有关的书籍参展。结果大出意料，不论作
者还是出版商对此都反应十分热烈，并积极提供书籍参展。她们所怔集到的
350 多种书，几乎囊括了全日本和性有关的出版物。
书展举办期间，每天都是人潮涌动，川流不息，产生的轰动是不言而喻
的，再加上是由全部女性的企划公司，举办以性为主题的书展，就更具新闻
性和话题性，各媒体都给予了报道。
34.汇集竞争者资讯的基本方法
学者葛汉·凯利告诉营销人员，若想侦测敌情，可以模仿日本人的作法：
到全球各地寻找产品发展。在开放的市场中，一个新产品，或是拥有优势的
产品，流传速度很快，这样信息也就越来越显得十分重要。只要集中心力，
就能以合法的方式获得许多丰富的资讯。
一般来讲，在国内市场，大部分公司都已经建立了自己的侦测系统，仅
借着业务员拜访客户，就可以带回许多有用的资讯。这就要求公司对业务员
应加强这方面的训练，如房屋配件商训练业务员，就应同时记录在零售商店
中自己产品和竞争者产品的存货水淮。然后，再利用电脑建立一个市场资料
库，以期作到对市场了如指掌。有的公司借着不定时与业务员聊天，甚至与
客户的高层主管交谈，也可获取竞争者情报。一家公司与客户越接近，获得
宝贵资讯的机会越大。
除此之外，汇集竞争者资讯的方法还有，汇集出版品，诸如说明书、技
术手册、广告、年度报告、出版介绍等等，这些出版物都可以提供许多宝贵
资讯。
35.从汇集情报中得出有用结论
产生有用的结论，或是没有人注意情报产生的结论，那么汇集情报的行
动也就毫无意义。日本人的优势不在于热衷汇集情报，而是他们立于寻求有
用的结论，并传播它、应用它。
一位公关主管被总公司召回东京，报告媒体对马自达新车的意见。他一
下飞机，马上被带到工厂，翻开准备好的剪报，上面已经将批评意见勾画出
来，然后与马自达的主管一起讨论。会议结束后，他才被允许住进旅馆。当
这位公关主管第二天早晨回到工厂，发现工厂已依照媒体上的意见完成修改
任务，做好了汽车模型。这种谨慎、雷厉风行的作风，比想尽办法套取情恨，
可能更宝贵。
36.富士施乐的经营哲学
日本富士施乐总公司成立于1962 年，当时正是日本经济发展最快的时
期，所以该公司一开始就在市场上昂首阔步迈进。
初期，施乐在行销及管理专家的指导下，就以市场区隔的方法和商品差
异化战略，奠定了稳固的基础，而其租赁制度又是顾客有口皆碑的作法。
租赁制度最早采用的是美国的IBM 公司，该项制度对消费者而言有许多
的好处，既可退还，也可针对电脑或事务机器日新月异的进步采取妥善的对
策，而投入的资金既少于买断，风险的负担也自然减轻，所以为顾客乐于接
受。
富土施乐在总施乐公司的支持下，将IBM 这一套租赁制度原原本本地施
展在日本市场，使得它的成长一日千里，事务机器的发展一系列OIS（office
information system ）及0A（office Automation）等引进电脑的发展，每
个阶段都很平稳而快速。到了1970 年，虽然竞争者也采用直接销售和租赁制
度来开拓市场，但富士施乐仍能以创意开发市场，在广告上以完美时代的来