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②当竞争者掀起价格战时，先了解你的竞争者。德州仪器由于错误判断
不知道舰长电脑的成本非常低，才会以卵击石，结果在家用电脑市场损失了
6.6 亿美元。
③公司各部门的功能要相互了解。不能再让设计、生产与行销各自为度，
尤其在进行产品创新时，更要同心协作。IBM 公司为了便于协调，把设计、
生产置于同一指挥系统。
④研究发展，产品进入市场等，行动要迅速。要求工程人员，在市场界
定与产品设计未完成以前，先不要进行他们喜爱的大变革。
⑤也是在变化激烈时最重要的，在贪婪的购买者尚未行动前，先采取行
动购买别的公司，或是干脆加入另一个大公司，借着合资事业，无论在资金、
技术上有多充裕，总比一人独自奋斗要好。
20.亚都推销从洋人“开刀”
1988 年年底，北京亚都人工环境科技公司研制生产出了民用超声波加湿
器。在这种新产品还一时未被国人所认识的情况下，为了启动市场，他们选
准了在中国居往的“洋人”做为推销对象。于是，驻我国的外国使馆和在我
国开办的外国企业自然成了亚都产品的主要推销场所。亚都的推销员们挨门
挨户地向“洋人”送上加湿器，并声明先使用后付款，不好用不收钱。
这种办法还是起了作用。英国大使馆开始看不起中国产品，勉强收下一
台，然而不到2 个月，使馆竟买下了100 台，同时还为英国驻蒙古使馆推荐
代买。美国电话电报公司开始只买了4 台，试用一段时间后十分满意，陆续
又购买了100 多台。日本是电器生产大国，日本人是不买别国的家用电器的，
日本驻华使馆、商社用的加湿器，都是从日本带过来的。可是，当他们试用
亚都加湿器后，竟对质量无可挑剔，硬破天荒买了30 台。在外企集中的赛特
大厦里，90％的外企办事处都安装有加湿器，而这些加湿器90％是亚都的产
从此，中国亚都加湿器名扬海外。据海关报告，亚都加湿器已成为国际倒爷
向东欧大宗走私的目标之一。
至此，亚都人才开始回过头来向国内市场进军。亚部最终走进了中国百
姓的千家万户。
21.只有一位乘客的班机
1988 年10 月25 日，一架波音747 客机从日本东京起飞，目的地是英国
伦敦。这架飞机是英国航空公司所属的008 号班机，它的乘客只是一名普通
的日本妇女大竹秀子。原来，在东京乘这架机的有191 名乘客，因为飞机发
生机械故障，其它190 名乘客都被劝说改乘别的航班，唯大竹秀子非乘008
号不可。独享该机的353 飞机座席以及6 位机组人员和15 位服务人员的周到
服务。且有人估计说，这次只有一名乘客的国际航班使英国航空公司至少损
失约10 万美元。但在世界各国来去匆匆的顾客心目中，换来了一个用金钱难
以买到的良好形象。
22.“吊胃口”销售法
几年前，中国南方某衬衫厂新设计了一种女衬衫。根据预测，这种女衬
衫的市场销售量为10 万件。为了完成销售任务，该厂的销售人员想出了一个
与众不同的办法：不把市场需要的10 万件衬衫一下子抛出，而是只投放6
万件。这就使40％的潜在消费者一时买不到要买的衬衫，致使这种衬衫一时
间在市场上成为抢手货。
推销员十分清楚，消费者都有一种共同的购物心里：愈是畅销的商品，
愈是想争购。这家衬衫厂有意使这种新的女衬衫在市场上保持供不应求的紧
张状况，造成市场“饥饿”感，而那些没有买到这种女衬衫的消费者，又都
翘首等待该商品的上市。在这种情况下，厂家把保留的4 万件衬衫投入市场，
自然会出现争相购买的局面，果不出所料，衬衫一上柜，立即销售一空，提
前完成了销售任务。
23.柯达公司醉翁之意
美国柯达公司被称为彩色软片的王国。经过10 年的潜心研究，该公司于
1963 年同时在27 个国家推出大众化的、袖珍型全自动照相机。
这种相机可以自动摄影，不分层次，老少皆宜。一经上市立刻引起27
个国家的轰动。同年2 月28 日，纽约及世界主要都市都举办记者招待会，首
次公开发表柯达10 年秘密研究的成果。并明确宣布：“柯达相机的专利，本
公司绝不独占，允许全世界所有的厂家仿造”。
对此，很多人都不理解，众说纷纷，胡乱猜测柯达公司的真正意图。不
久，柯达公司的醉翁之意就显露出来了。自从“袖珍型全自动照相机”问世
后，各国厂家纷纷仿造，又由于使用方便，成为抢手货。随着自动化相机进
入千家万户，柯达公司的胶卷席卷了全球，照相机市场的扩大带来了柯达胶
卷市场的扩大，柯达公司正是通过放弃专利，来扩大照相机市场，最终达到
扩大胶卷销售市场的目的。
24.登门赠送广告样品
易洁牌洗衣粉，是一种含有酵素的洗衣粉，它之所以能完全取代普通洗