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对了敌人。 ⑦你是否遵循新式有创意的活动,而不是依赖过去的作法。 ⑧
你是否避免停滞不前?
⑨你是否持续攻击敌人?⑩你是否为了赢得另一场战争,在失败时先让
步? 如果对上述问题的回答都是肯定的,那么你就可以击败任何敌人;如果
只承认其中一小部分,就足以获得绝对优势,再加上持续的正确行动,就能
成为永远的优势。
16. 复合式发展的曲折
在西方,一个时期企业曾流行尽情购并,以求迅速扩张的作 法,一位作
家称它为“go—go”时代。罗伦斯·克拉莫指出,自从 go—go 时代以后,
复合式企业历经了3 个变形期:首先通过购并建 立复合式企业;其次经过合
理化后变成整合的营运企业;第三阶段 则是萎缩期,因为企业性质过于多样
化,无法有效掌握。克拉莫所 在的富华工业公司就是一例。1979 年到1982
年间,营业额由20 亿 美元萎缩为6 亿7 百万美元,从1982 年到1983 年,
存货量增加了 400%。
富华的创办人约翰布鲁克斯·富华起初不能接受公司萎缩的事 实,他对
克拉莫的计划质疑:“这样我们如何使公司成长?”克拉莫 回答说:“如果
不重整公司,我们如何求成长?”最后,虽然富华的 复兴有赖于明智的财务
动作,但主要的还在于放弃了过去“任何成 长都是成长”的错误策略,转而
追求有获利性的成长。
重整后规模变小的富华工业,是一个表现良好的企业,更能发挥行销功
效。例如,Snapper 割草机在15 年内,营业额由1000 万美元增长到2 亿3
千万美元,并且以高利润在割草机市场上占有40%的市场。自1975 年以来,
Snapper 一直保持17%的成长率,几乎是整个产业的3 倍。这就说明,在复
合式企业中,有低增长的产业,也有高增长的公司。
17.从错误中学习
瓦特佛玻璃公司,在英国是少有的能保持连续多年增长的公司,它从
1970 年200 万美元的纯益,增长到1979 年的1750 万美元。但是,1980 年,
这个纪录却打破了,虽然营业额增长了13.7%,但公司的税前纯益却下降了
31%,在这种情况下,瓦特佛的雕花玻璃器皿,仍是畅销产品,价格节节上
涨,而且没有竞争,但对公司的整个发展也是微不足道的。
公司领导人在这种状态下没有强调客观原因,解脱自己,而是从实践中
总结经验,从错误中学习,着手改善生产,建立有效率、可靠的生产基础。
与其他企业一样,瓦特佛也追求多角化,以降低对单一产品的过度依赖。
而多角化的结果却有2 个企业表现特别差,同时,1980 年瓦特佛的零售业,
已完全失去利润。这一打击使成立了25 年的公司清醒了,他们在恢复、整顿
等方面作了极大努力,到1984 年,纯益是1980 年的2 倍,营业额增加了2/3。
多角化成功的公司,如同瓦特佛公司一样,都是以一明确的核心事业为
主,建立合成的企业。而复合式多角化企业,由于缺乏这种共同性,反而会
影响获利而拖垮公司。
18.库尔斯啤酒转败为胜
科罗拉多州的酿酒商阿达夫·库尔斯所生产的库尔斯啤酒,曾是高品质
与利润的代名词,但是在向外扩张时,曾一度犯了严重错误:拘泥于老式行
销概念,无法改用有效的行销作法。以致在1984 年,尽管库尔斯已扩张到另
外23 个州,但销售量与1977 年相比却没有增加,其领导品牌Coors Banqwet
的市场占有率持续下降。对此,《商业周刊》曾将库尔斯的状况归结为19
个失败策略,一位行销专家则称库尔斯为“行销无力症”的典范。
但是,到了1985 年,库尔斯却突然转败为胜。当其他酿酒公司都处于负
增长时,它的营业额却上升了12%,市场占有率也由7.1%上升至7.9%。
营业额达13 亿美元,纯益也有5300 万美元。
转败为胜的原因何在呢?库尔斯的总裁杰佛瑞说:“我们曾有过多年黯
淡的岁月,但是现在消费大众似乎比以往更能接受我们”。消费者的反应的
确是个重要因素,尤其是接受库尔斯低热量的淡啤酒。但是真正扭转局势的
因素,则在于向东北扩张,同时加上以每桶10 美元广告预算的大量强劲的广
告攻势。
库尔斯的实践说明,只有按行销基本原则行事才能取得成功。
19.竞争五大要点
在现在社会中,市场发展,变化莫测,产品生命周期缩短了2/3,产品
创新接踵而至,没有一种价格结构是固定不变,安全的,在种种新情况,新
问题的困扰中,关键还是管理者如何提高适应能力。对此,《财星》杂志进
行了概括,应主要把握以下几点:
①适应的起点是顾客至上。惠普电脑公司的一位员工告诉《财星》:我
们以前没听过目标群体深度访问法。但是他们一旦知道后,找了一群电脑采
购人员访谈,效果超乎预期地好,大令人惊讶。