宠文网 > 世界营销绝招800例 > 第104页

第104页

书籍名:《世界营销绝招800例》    作者:未知
字体大小:超大 | | 中大 | | 中小 | 超小
上一章目录下一章


▲在流行的前头

零售业者按照自以为是的市场营运方法去设定顾客阶层,时刻把握顾客

的变化,再在商品规划的名目下,依计划生产商品,备齐商品在店内予以分

类,提供最令顾客满意的商品种类,装饰店铺以销售商品。

他们充实商品知识,磨练销售技术,训练优秀的售货员,运用浑身解数

去把握任何细小的变化,尽力走在流行的前头。

因此商品再也不是供出售的东西,而已变成开发创造的试验品在各个领

域中的技术研究以及精益求精的努力成果,终于打动了顾客的心,而尝到经

商的妙趣。

零售业也与一般企业一样,需要研究如何控制经营的各种条件,如何做

好经营领导。根据资料适当运用人才、资材与资金,做好组织以及教育等工

作,零售业固然不如大企业有组织有体系,不过经营的各种因素还是相同的,

只是零售业应有零售业独特的生意方法。

零售业经营之有无独特方法,可从顾客的反应中看出,假定顾客对象是

青少年,由于青少年的识别水准极严,能迅速察知其反应,正确性也就相当

高了。

大企业以大量生产为主,可依产业推行合理化。零售业则必须随时把握

消费大众的需要以图繁荣。

现代产业所谓的合理化,目标在求工程时间的短促以及自动式大量生

产,以使得成本降低。而零售业的目标,则应是努力诉求顾客的心理与感情,

以达预期的效果。

换句话说,零售业的合理化不是以产品为主,谋求提高投资效率,而是

在于设法打动消费大众的心,在情感上令消费大众满意,其观念和作法以消

费者为主。

▲避免功利投资

为商之道有许多方面不得不借重人与人之间的关系来推展,这是与生产

事业的技术或是装置产业的法则不同的地方。但是在产业的合理性方面虽然

比较落后,然而能与消费大众取得密切连系,又能为消费大众服务,其精神

上的乐趣也就难以言传了。

要满足高度消费社会中消费者的心理,需要的是敏锐的思虑。而这种精

神上的努力,往往无法以数字计算。

配合顾客需要所做的努力,累积起来必定能成为卓越的商业行为,既能

满足顾客的需要,更可以充实自己的生活。

当然,有无诚意纯属抽象的感觉,不容易判断了解,但却有某种明确的

水准可以明白的显示出来。

这一水准能显示出工作中所付出的精神与技术的多寡,换句话说,也就

是为了完成该工作所付出的精力。

这就是企业组织所以受到重视的原因所在。这种意识只能用伙伴关系来

培养,累积和继承下去。

年轻人是购买力的主体,他们注重的不是强弱,好坏或喜不喜欢,而是

如何分辨真伪。他们要分辨商品的真实性,看看其中有多少诚意的成份,再

评定是否信用可靠。

若仅为功利而开设商店,将不可能有好的商店与经营出现。生意人首先

需要的是纯正的精神,有了纯正的精神,然后再设想如何为社区服务,如何

为顾客服务,在喜悦中作温暖的企划,作有人情味的设计。再在这一水准上,

随时把握顾客的动态以设计经营。

总之,最重要的是要做开发性的经营,要成为随时把握顾客需要的购物

中心,否则将成为浅薄而不通适应动态社会的店铺了。

▲扩大顾客阶层

专卖商店的使命在于创造顾客,也就是说,必须运用自己的创造能力与

合乎社会需要的制品,以创造新的顾客。

在商品计划活动中,最重要的是明确设定顾客对象,亦即要注意如何划

分顾客。

创造顾客与划分顾客,乍看起来好象互相矛盾,其实两者并不矛盾,因

为前者是目的,后者是达成这个目的所使用的手段。

专卖商店必须先把顾客细分类,然后集中自己的机动与能力,备齐合乎

主要顾客所需要的商品,而这类商品必须要有个性。这类商品可以自己研究

制造,也可以在市场上搜集。

所需备齐的商品,既可以自己研究制造,又可以从市场上搜集,但最重

要的却是得对准主要顾客打出“真货”的个性。

一般人都说小市场(小地方)的小商店(家庭经营)缺乏销售力量,其

实所谓的缺乏销售力量,主要的就是销售不得要领,假如能按照上述方法去

做,会比较容易取得优势地位。

至于如何选定主要顾客,则应凭侍自己的能力,从时代的潮流倾向中去

寻求决定,

2.果脯销售“三步曲”

北京果脯厂是一个县办企业,年产约6000 多吨,有200 余个品种,在北

京市果脯市场中的占有率达70%。这厂为了攻克上海这个大市场,策划了“变

口味、聘能人、打广告”的三步曲。

变口味,就是指针对上海人的口味,请专家教授调整其配方。他们派专
上一章目录下一章
本站所有书籍来自会员自由发布,本站只负责整理,均不承担任何法律责任,如有侵权或违规等行为请联系我们。