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失去这一重心，产品销售将会萎缩。对此，有关专家认为，必须把握以下几
点：
①加强对顾客的教育。强调治理水污染问题的重要性，让购买者，了解
饮用或食用情净的水，是健康的重要保证。这种教育工作只有持之一恒，才
能见到效果。
②创造使用净水器的流行。因为污染公害的问题是一个时髦的论题，净
水器若能巧妙地与之配合，则可产生流行，销售不难拓展。
③改变一般人饮水习惯。经过净水器的水，可以当作开水，可以节约劳
力和煤料，为家庭、机关都提供了方便。
④适当降低价格。随着上市品牌的增多，竞争渐渐激烈，要想大量销售，
售价必须适度降低，才能符合消费者的购买能力，市场才能扩大。
●39.声宝产品“同”与“异”●
1974 年，声宝公司首先推出“电脑选台”电视机，这种打破传统扭转选
台而改的触摸选台的产品，当时较属进步产品，但上市将近一年，都无法造
成声势，形成气候。
经过艰苦而反复的市场调查之后，终于找到产品滞销的原因，问题的症
结在于大多数的人根本不了解什么是“电脑”，因而产生恐惧感，进而连试
摸，试用都不感兴趣，这种对电脑报着敬而远之的态度，逼得声宝公司不得
不改变广告策略和宣传的重点，新的广告策略和宣传重点，不再刻意突出电
脑的特色，而改以“接点”作为区别扭转式选台和电脑选台的不同。令人觉
得不可思议的是同样的产品，称之为“电脑”时，顾客十分冷淡，改用“接
点”宣传时，竟奇迹式的出现抢购，甚至供不应求的现象，同时也使得声宝
牌拿破伦彩色电视在20 寸的市场占有率遥遥领先其他品牌。
所谓接点宣传，可说是广告企划人员的一项杰作，意思是传统扭转式的
选台器，因为有130 个接点，所以会产生130 个缺点，任何一个接点磨损或
污染，都会造成彩色画面的干扰或瑕疵，而电脑选台则“无接点，无缺点”，
画面永远生动、逼真。更重要的是企划人员挖空心思的找出了许多日常生活
中，因为接点而造成的困扰与麻烦，将之用直接而有趣的方式诉诸消费者的
经验，终于引起了大家的共鸣，并承认触摸式选台器的确是较扭转式的选台
器方便，同时相信它也是较进步的产品。
●40.声宝推出“探亲机种”●
台湾当局宣布开放大陆探亲政策之后，公众回大陆探亲最流行携带所谓
三大件、五小件为礼品馈赠亲友，其中彩色电视机尤其是不可缺少，也是最
受欢迎的。
声宝公司限明手快，立刻宣布该公司将推出“探亲机种’，以“大特价”
供应准备回大陆探亲者的需要。
“探亲机种”的消息公布之后，市场上立刻引起热烈的回响，一日之内
该公司业务部接获各地的预定电话就超过一百个以上，这种热烈的反应，是
多年来所未曾遇见过的现象，行销专家对声宝公司的市场敏感性无不赞叹！
据该公司表示“探亲机种“将以二十寸彩电为主，价格约为新台币五千
至六千元之间，数量初步暂定为五千台，而为了配合探亲者的携带方便，该
公司将统一由香港代理商在香港地区发货。
“探亲机种”的构想是十分高明的，它不仅表现了声宝公司对市场反应
的敏锐，而且也充分的显示出它的高瞻远瞩与深谋远虑。
●41.Swatch 夺回手表王国宝座●
瑞士，曾经是举世闻名的手表王国，它产销的机械表，一度在全世界拥
有40％的占有率。然而，1970 年以后，日本以石英表和电子表横扫全球。瑞
士手表王国的美誉与风光一落千丈，几乎成了昨日黄花。在这种形势下，生
产浪琴和亚米茄的两家公司，为摆脱破产和解散的威胁结合起来共谋起死回
生，反败为胜之策。
于是一种取名为Swatch 在万众瞩目下的新手表问世了，结果在短短的两
年内即夺回手表王国宝座，扭转了整个几乎一去不返的局势。
Swatch 是由质地坚硬的塑胶为外壳，电池可以更换，并且耐震、防水。
而重要的是它的价格便宜，每支售价仅美金25—35 元，所以在美国每个月就
可卖出10 万只。
除了价格突破瑞士表昂贵的策略之外，它的另一项策略就是销售的地点
绝对是在高贵的名店和一流的百货公司。
通过高贵的名店销售价格便宜的商品，它给顾客的感觉是物美价廉。
Swatch 之能够为瑞士表夺回江山，最重要的可说是“物美价廉”策略的
成功。因为瑞士表一向以昂贵著称，如今受到前所未有的挑战，欲求回应，
只有推出廉价的新表参与竞争，但是若要维持瑞士表一向高格调的形象，则
除“物美价廉”之策略外，已无路可走，因此它坚持必须由名店来销售，是
极为正确的作法。
●42.柯达在市场调查中奋起●